• 步步为赢,绝对成交:顾问式销售动作全分解
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步步为赢,绝对成交:顾问式销售动作全分解

10 2.6折 38 八五品

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天津和平
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作者蒋观庆 著

出版社广东经济出版社

出版时间2015-03

版次1

装帧平装

上书时间2024-07-01

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品相描述:八五品
图书标准信息
  • 作者 蒋观庆 著
  • 出版社 广东经济出版社
  • 出版时间 2015-03
  • 版次 1
  • ISBN 9787545439199
  • 定价 38.00元
  • 装帧 平装
  • 开本 16开
  • 纸张 胶版纸
  • 页数 257页
  • 字数 239千字
  • 正文语种 简体中文
  • 丛书 步步为赢;绝对成交
【内容简介】
  《步步为赢,绝对成交:顾问式销售动作全分解》集合14年大客户销售与管理实践;融会5年教学一线真实需要;历时3年精心写作、增删、修订。《步步为赢,绝对成交:顾问式销售动作全分解》作者——资深实战销售培训师蒋观庆,带你亲历销售第一现场,手把手教你用1年时间学到销售高手5年才能掌握的销售秘诀。
【作者简介】
  蒋观庆

  浙江工商大学MBA,浙江企业培训师协会理事,国家注册企业培训师,浙江经营管理职业培训中心高级讲师,多家培训机构合作讲师;有着14年营销及管理经验,先后从事过钢铁、饮料终端、精细化工等行业销售与营销管理工作。

  目前专注营销微咨询与整合训练,课程落地模式通过课前诊断、课程实施、学员作业、复训研讨四个步骤保障最大化落地。

 
【目录】
前言迷雾中,我们能行多远
1.是销售员“绑架”了客户,还是客户“绑架”了销售员
2.别再使用过时的技巧
3.遵循流程,快乐成交

第一章我的角色,客户做主
转身回眸,从推销走向顾问销售
1.不了解需求,你唱的是独角戏
2.客户希望的不是你卖,而是你帮他买
3.变革年代下的销售本质
销售员角色与定位
1.前行中,是否迷失了方向
2.销售员三大角色,让你赢得客户尊敬
3.只有与销售流程匹配,你的角色才完美
内修外炼,销售精英必备的职业素养
1.技能重要,比技能更重要的是理念
2.传递正能量信念,才能有效影响客户
3.要成为专家,就必须具备的武器
4.要的是“渔”,不是“鱼”:四项核心技能

第二章建立客户关系,与客户共舞
建立客户关系的目的
1.没有信任,就没有了一切
2.小心潜伏中的信任危机
3.赢得信任,客户才会与你共舞
像恋爱一样,建立客户关系
1.首次见面,留下印象
2.再度约会,跟进一步
3.获得承诺,巩固关系
4.心的距离,无限接近
打开信任度的三扇大门
1.信任第一扇门:我相信你吗
2.信任第二扇门:我敢用你产品吗
3.信任第三扇门:你的公司值得信赖吗
快速建立信任三大技法
1.感性——抓住眼球的唯一理由
2.理性——获取信任的保障
3.互动——沟通氛围的润滑剂

第三章锁定客户需求,赢得订单
成交始于需求
1.没有问题就没有需求
2.引爆客户需求的动力
3.站在客户角度的三条开发需求途径
探寻需求,只需四步
1.轻松自如掌握四个问题
2.SPIN应用策略
3.SPIN在不同情境灵活运用
4.高效设计SPIN,快乐对话
展示自我,赢得竟争
1.FABE策略
2.用优势引导你的客户
3.解决方案展示:呈现价值三步骤

第四章找对人,说对话,办成事
战无不胜的客户分析
1.客户信息两个关键切入点
2.客户四个方面基本信息分析
3.找到机会切入点,你就成功了一半
客户性格密码与对策
1.如影随形的四型人格
2.性格特点与沟通方式
拨云见日,走近客户不同层次的人员
1.马斯洛需求理论在业务中的运用
2.我很在乎你:接近使用者的技巧
3.你是最棒的:接近技术把关者的技巧
4.你的心思我懂:接近采购者技巧
5.你最终决定我的价值:接近关键决策者技巧
第五张不要让异议变成你成交的垫脚石
客户常见异议表现
1.有机会再合作——需求异议
2.风险你承担吗——产品质量异议
3.我不做主——权利异议
4.太贵了——价格异议
客户异议源于内心真实的告白
1.我为什么要相信你——理性原因
2.我不是那么容易被拿下——感性原因
3.这是我的战术——谈判策略
客户常见异议处理与谈判策略
1.引导客户回到销售流程
2.应对价格异议策略与方法
3.谈判五个结局,我们想要哪一个

第六章成为客户第一付款商
客户不及时付款,你知道为什么吗
1.合同条款不明确
2.产品相关问题
3.资金紧张
4.客户的故意行为
5.你不是他唯一的“菜”
6.销售工作力度不够
回款目标:成为客户第一付款商
1.你所带来的价值如何
2.客情关系的维护程度怎样
3.货款的管理与考核是否有序
刚柔相济,保障回款
1.合同规范与信用调查是根本
2.环环相扣,应收款管理的四个方面
3.高效回款八连环技法
附录销售工作十大工具表格
后记抬头看天,认识行业本质,技巧不是唯一
参考文献
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