¥ 2 八五品
仅1件
作者南勇 著
出版社湖南人民出版社
出版时间2014-01
版次1
装帧平装
货号K1-4
上书时间2024-08-08
《销售这么说,顾客听你的》是《给你一个公司,看你怎么管》的作者南勇老师的最新力作,作者南勇根据自己多年在汽车4S店销售、企业内训和日常管理经验分析消费者的消费心理,参透顾客的需求。把无效沟通转化为有效沟通,让顾客瞬间对销售人员产生信任和依赖感。同时教授跟行业的销售人员如何通过迎合消费者的口味、脾性来达到成功销售产品的目的。
南勇,早年留学日本,获得东京早稻田大学商学硕士学位。回国后,先后在润滑油、汽车销售等行业从事管理工作。著有《给你一个公司,看你怎么管》系列、《草民经济学》等畅销图书。
参透顾客的“心”
——深度解析顾客独有的九种心态
第一节 / 你确定你没有招顾客烦吗
对顾客来说,“坏情绪”要比“好情绪”更强大;“给人的印象”要比“商品”更强大。
第二节 / 你与顾客之间的对话有劲吗
切记:没有人喜欢自己被否定。
第三节 / 你确定你正在做的事情能够强化顾客的购买动机吗
信不信由你,顾客的反应只与“语言”有关,而与“事实”无关。
第四节 / 你的发型和服装是在帮你,还是在毁你
顾客往往是天底下最“貌相”的人。很多时候,仅凭对你的形象和态度的直觉,他们就给你下了结论。
第五节 / 你是否知道顾客在“逗你玩儿”
人是“跟着感觉走”的动物,对“事实”没兴趣。
第六节 / 你确定顾客没有敷衍你吗
“阳奉阴违”是人的本性之一。
第七节 / 如何才能改变顾客的冷漠
对于陌生人,人们习惯于以冷漠待之。
第八节 / 玩儿的就是“不正经”!
越是在有“正经事儿”的时候接触,人和人之间的心理距离就越疏远;反之,越是在没有“正经事儿”的时候接触,人和人之间的心理距离就越接近。
第九节 / 你是否懂得“分享隐私”的妙处
适当地袒露隐私能迅速加深别人对你的印象。
成功的销售是策划出来的
——做好充分的准备
第一节 / 物理距离与心理距离的奥秘
你是否知道令人愉悦的物理距离是多远?
第二节 / 用“二选一式提问法”抓住顾客的心
确认顾客的意向,是销售的第一步。
第三节 / 你是否见过自己的表情
如果你总是板着个脸,那么你的心肯定也是板着的。
第四节 / 让顾客觉得自己很重要是你的本分
“无视”是得罪顾客最简单的方法。
第五节 / 妙用“落座方式”
“请顾客落座”是一门大有讲究的学问。
第六节 / 关于试乘试驾的“有心”和“无心”
在邀请顾客试乘试驾方面,一定要做个“有心人”。
第七节 / 夯实基本功
基本功必须从头抓,事后弥补是很难的。
消除顾客的戒备心理
——其实你不懂顾客的心
第一节 / 每个人都有难以逾越的心理防线
大致说来,“怀疑一切”是人类的一种本能。
第二节 / 妙用“类似性法则”攻破顾客的心理防线
“物以类聚,人以群分”是解决戒心问题的一个绝招。
第三节 / 制造共鸣空间的“顺行技法”
记住,没有人会喜欢和自己步调不一致的人。
第四节 / 迎合顾客的“肢体语言”
学会做顾客的影子。
第五节 / 迎合顾客的“语言”
至少在形式上,要做到与顾客“异口同声”。
第六节 / 迎合顾客的“心思”
将“善解人意”体现在行动上。
第七节 / 迎合顾客的“愤怒”
缓和顾客愤怒最好的办法就是——迎合顾客的愤怒。
建立真正的信赖关系
——控制好你的语言
第一节 / 如何提高顾客的“点头率”
让顾客尽量多地点头,他就很难再摇头了。
第二节 / 警惕语言中的小小陷阱
语言这玩意儿是一个活物,稍不留神就会掉进陷阱里。
第三节 / 聪明的迎合,愚蠢的迎合
与顾客感同身受,但不要擅自“替”顾客感受。
第四节 / 有劲的迎合,没劲的迎合
不要止步于迎合,要往前多走一步,让你与顾客之间的对话更有劲。
第五节 / 妙用称呼
顾客的姓名不叫不好,乱叫更不好。
第六节 / 自暴其短,赢取主动
对于商品的缺点,与其等顾客自己去发现,不如自暴其短。
强化顾客的购买动机
——找准穴位,一击命中
第一节 / 洞悉真实的顾客需求
仅仅对应顾客的“语言”是没有意义的,你需要做的是对应顾客的“需求”。
第二节 / 顾客为什么要买“你的”东西,而不是“别人的”东西
顾客买东西总有一个理由,而且每个人的理由都不一样。
第三节 / 同行踩不得!
在销售这行里,打同行的脸,就等于打自己的脸。
第四节 / 顾客的不满,就是你的机会!
天下没有十全十美的东西,但永远有喜新厌旧的人。
第五节 / 学会提问
既然你不是顾客肚子里的蛔虫,那么多提问肯定没有坏处。
第六节 / 有劲的提问,没劲的提问
商谈是否有劲,和提问方式有关。
第七节 / 做个“有眼力见儿”的提问高手
如果连你自己都没弄清楚为什么提问,顾客就更加一头雾水了。
第八节 / 妙用“粘贴式提问法”
提问是为了暴露细节,而不是遮掩细节。
第九节 / 5W2H法则
有些东西靠揣摩是没有用的,必须让顾客亲口说出来。
一切为了顾客的“认可”
——为什么顾客会“不认可”
第一节 / 为什么顾客会“挑刺儿”
不是顾客喜欢挑刺儿,而是顾客没弄明白。
第二节 / 要“拔刺儿”,不要“造刺儿”
信不信由你,顾客身上的“刺儿”,有许多都是你帮他们“造”出来的。
第三节 / 不战而屈人之兵
只要钱在顾客兜里揣着,与他们正面博弈就是一件愚蠢的事。
第四节 / 让顾客变“话痨”
顾客说得越多,你就越主动。
第五节 / 千万不要忘记“眼睛会说话”
把“无意识的眼睛”变成“有意识的眼睛”。
第六节 / 点头与附和
用点头与附和的方式鼓励顾客说下去。
第七节 / 巧用笔记
“笔记”既是一种姿态,也是一种记忆,一个线索。
第八节 / 把话说清楚
把话说清楚,是基础中的基础。
做一个聪明的“雕虫小技达人”
——给你支上几着
第一节 / 战胜竞争对手的“楔子战术”
把楔子打进顾客的心里,他就是“你的人”了。
第二节 / 用正面气场俘获顾客的心
人为地制造一个正面气场,然后诱使顾客“跳”进去。
第三节 / “比喻话术”的妙处
“比喻”最大的好处在于,只要它一登场,所有的枯燥都会立刻变得生动起来。
第四节 / 帮助顾客把“不一定”变成“一定”
“不一定”是“一定”的,“一定”却往往是“不一定”的。
第五节 / 温故而知新
过去的购买习惯,一定会影响到未来的购买行为。
第六节 / 刺激顾客的“感觉”
光靠“说”没有用,要让顾客自己去“感觉”。
第七节 / 不做“一锤子买卖”
销售这行的终极技巧是“乘凉”而不是“栽树”。
第八节 / 善用SSI
SSI其实很简单,因为它无处不在。它就在你的身边,就在你的眼前,在你随便伸伸手就能触碰到的地方。
完全销售法
——通往“完美销售”的王道
第一节 / 引子
绝对不是忽悠你——卖汽车可以和卖白菜一样容易。
第二节 / 两个前提
把所有东西卖给所有人,是销售的终极境界。
第三节 / 销售“顾问”的本职与本能
智商与情商是销售的永恒法宝。
第四节 / 通往“完美销售”之路
先做完美的人,再走完美的路。
“技”与“心”
— 没有更多了 —
以下为对购买帮助不大的评价