直播带货:线上流量变现实操手册
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浙江嘉兴
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作者刘芸畅
出版社工商联
ISBN9787515830568
出版时间2021-08
装帧平装
开本其他
定价49.8元
货号31245785
上书时间2024-10-19
商品详情
- 品相描述：全新
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作者简介
刘芸畅,红果IP孵化基地、红果国际IP学院创办人和云播红果项目联合创始人，北京吉言指路营销策划服务有限公司创始人，盛世灿星（北京）影视文化传媒有限公司合伙人、制片人，天使投资人。与合作伙伴在品牌营销、品牌传播、事件营销、选秀大赛、IP打造及直播PGC节目策划等领域均取得了优异成果，是直播带货领域商业体系构建的倡导者。目前，已在郑州、广州、乌鲁木齐等地建有IP孵化基地，把城市IP融入产品IP，以短视频和直播孵化为基础，成就了一个又一个“城市IP”。
自2016年起投身粉丝经济、娱乐营销和网红孵化事业，曾长期担任中国流行音乐节目《中国好声音》市场副总监，任职期间深度践行粉丝经济商业模式，研究明星经济规律，探寻维系市场热度的背后驱动力，成功将30多位素人打造成行业明星，并形成动态系统性的IP品牌运作流程，作为好声音团队中的重要一员被誉为“《中国好声音》品牌价值塑造者之一”。
著有《新媒体营销+：互联网时代的娱乐营销解密》《超级IP养成术》《女性消费：未来商业风口》等多部作品；主导投资的文艺电影《水墨大别山》获休斯顿电影节最佳导演奖。
目录
前言？直播带货，带的是“风”还是“风口” / 1
导言？做好一场直播必备的7大要素 / 5
第一章 主播实力修炼，具备这7点才算入行
好口才：嘴巴甜一点，路子多一点 / 003
幽默感：趣味呈现，营造轻松氛围 / 009
表情包：丰富自然，拥有魔性记忆点 / 013
应变力：冷静机智，用高情商巧妙救场 / 016
个性化：打造垂直IP，人格魅力引关注 / 019
尺度感：规避风险，在安全区内畅游 / 023
有才艺：秀出自己，颜值的破局之道 / 027
【案例】央视“段子手”朱广权的高水平带货模式 / 031
第二章 一样话百样说，受欢迎的7个习惯
清楚表达：避免对方进行过滤式解读 / 037
用户思维：站在对方角度思考，说话更稳妥 / 040
快速精准：在30秒内说出关键点 / 043
恰当称赞：投其所好，5分钟打动人心 / 045
高效回话：打比方作对比，更具感染力 / 048
能说会道：滴水不漏的5个说话要点 / 052
针对性沟通：看人下菜碟的7种技巧 / 055
【案例】薇娅直播间火爆带货的12个技巧 / 058
第三章 不冷场技术，快速提升直播效率
开场：瞬间热场的5种方式 / 067
互动：活跃气氛的6招玩法 / 071
留人：高人气直播间的7个技巧 / 076
故事：赢在会讲故事的3大关键 / 081
救场：摆脱尴尬的11种高情商表现 / 084
细节：主播易忽略的8大注意事项 / 090
【案例】带货之王李佳琦的8个销售技巧 / 094
第四章 步步为“盈”，高手主播的销售技巧
直播选品：选品不对，全都白费 / 103
解决需求：高手不兜售商品，只解决问题 / 109
产品介绍：让粉丝一“见”下单的5个步骤 / 113
催单转化：6大技巧帮客户快速下定决心 / 118
收单细节：打消顾虑，适时“推一把” / 122
播完收尾：3种技法让粉丝欲罢不能 / 125
【案例】罗永浩抖音直播首秀成功的秘诀 / 129
第五章 玩转流量，开启营销获客新思路
选择平台：造势不如借势 / 137
推广引流：电商直播变现的3大途径 / 143
粉丝黏性：获取高流量的关键 / 149
播前预热：让个人直播变全民直播 / 154
私域运营：持续留存粉丝促复购 / 162
账号运营：从0到1打造高权重账号 / 168
【案例】温柔主播烈儿宝贝的6个营销技巧 / 174
第六章 抓住用户，别把直播变“自嗨”
内容定位：直播背后的用户群体画像 / 179
挖掘痛点：解决需求才是真营销 / 184
用户心理：要带好货，就先懂点心理学 / 188
抓住时机：掌握节点，精准投放最划算 / 192
紧跟潮流：从社会热点切入用户兴趣点 / 195
循环输出：让用户无法拒绝你的产品 / 199
【案例】明星主播刘涛带货的5大秘诀 / 201
第七章 5大品类的差异化带货方法论
美妆类：跟主播学化妆，做最美女生 / 209
服装类：学会潮搭配，秀出真自我 / 215
日用品类：精打细算，做生活小能手 / 221
食品类：足不出户，做个快乐“吃货” / 225
综合类：博采众长，性价比绝杀 / 232
【案例】“区长+主持人”，扶贫带货的真诚路线 / 236
内容摘要
《直播带货：线上流量变现实操手册》从趋势到方法手把手教你，从零开始，步步为“盈”，开启高效带货新模式，掌握持续低成本流量变现的新打法，让你少走弯路，早日成为“带货王”。全书从主播修炼、精彩互动、高效直播、技巧催单到引流变现无一遗漏，从美妆、服装、日用品、食品到综合品类一网打尽，从朱广权、薇娅、李佳琦、罗永浩、刘涛到“区长”扶贫带货逐一揭开谜底，只希望能帮你快速找准方向，掌握方法，突出重围，乘风破浪！
精彩内容
做好一场直播必备的7大要素很多新手主播在入门时，会觉得完成一场高质量的直播是一件很难的事情，但实际上，这些人完全想错了。做一场高质量的直播和做一道美食、策划一场活动一样，可以按照既定的步骤得到想要的结果。只要按照下面的流程做好每一个细节，那么你的直播就约等于成功了！
1.直播人员通常，一场直播需要四类人：直播负责人、主播、主播助理、运营人员。直播负责人：明确直播项目负责人，并以“周”为维度制定直播计划,对直播的所有事项负责。
主播：建议一场直播配备两位主播，一男一女搭配或两位女主播。主播需要选择会聊天，形象好，在镜头前自然并且自信的人。主播需要懂产品、专业、有影响力，会带节奏。
主播助理：需要提前对灯光、镜头进行调试。在直播过程中承担管理员的角色，与粉丝进行互动，在直播过程中协助主播。
运营人员：设计直播脚本，制定直播目标，选品，申请商品折扣等。负责直播宣传预热、直播数据监测与总结等。
2.直播场地第一，匹配商品的场景，要与实际卖货场景类似，增加用户云逛街的代入感，增加其信任感。若无法塑造专业场景，建议背景干净，景深感强，让用户专注于主播，且看久了不厌烦。
第二，在正式开始直播前，还要进行以下几个方面的调试。如果有助理或小组，则应进行团队作战，这样才能提升直播效果和效率。
?光线调整。确认环境光线，如果在室内，则应加强光照;如果在室外，则应避免光照过强或过于黑暗的环境。
?对焦和曝光调整。对相机、手机进行对焦和曝光调试，确认画面效果让人感到舒适。
?美颜设置。多选择几款美颜软件进行测试，在众多软件中找出最适合自己和环境的一款。
?横屏和公告设置。测试手机横屏观看效果，并提前将公告设置写好，以便开播时可以第一时间发布。
3.硬件设施筹备根据经济条件、直播经验，准备不同层次的硬件设备。
第一，快速上手版。
一般新手主播没有足够的启动资金来购置高端的设备，所以不妨采用快速上手版硬件设备。
常用的快速上手的直播设备有直播支架和手机。
第二，简约版。
对于稍微有一些经验，并且拥有一定固定粉丝的主播来说，可以选择简约版的硬件设备。
?美光灯。比如具备多色彩、柔光效果的环境灯，能够让主播的皮肤看起来更柔美，视觉效果更好。
?补光灯。在摄像头前配备补光灯，保证自己的脸上及产品上没有大块阴影。建议使用支持冷光和暖光两用类型的补光灯，同时打开冷光和暖光，避免因冷光造成的皮肤过白或因暖光造成的皮肤过黄等现象。
第三，高配版。
对于直播经验丰富、粉丝数量较多的主播来说，应选择高配版硬件设备。
?背景板。置于背后，上面可以有自己的卡通形象、带货品牌的Logo等。
?声卡和麦克风。配备较为专业的声卡和麦克风，以保证直播声音清晰，同时可以发送各种声音特效。
?微信二维码或胸牌。在主播台上，可以放置亚克力材质的微信二维码，便于粉丝扫描。也可以佩戴胸牌，标明自己的身份。
直播设备是确保直播清晰、稳定进行的前提，在直播筹备阶段，需要对手机、电源、摄像头等设备进行反复调试，以达到最优状态。
4.确定直播基本信息我们至少要提前3天时间确认以下信息。
?确认主播信息。如果有多名主播或特别嘉宾，要确定每一个人的身份与特长。
?确认直播时间，比如“x月x日周四晚上8:15”开始直播。
?确认直播时长，通常以2~3个小时为宜。
?直播地点。直播地点包括直播间平台与直播地点。确认在哪一家平台进行直播，比如淘宝、斗鱼、快手等；并确认直播地点，如公司直播间、家中、步行街等。
5.宣传渠道和策略?宣传时间点：直播前1~2天宣传,预热效果最为突出。
?宣传渠道：微信粉丝群、导购朋友圈、重点客户一对一私信沟通、线下门店活动宣传、公众号推文等。
?宣传策略：一是优惠券策略。提前发放一批稀缺优惠券到微信群或重点客户群，吸引粉丝提前关注直播间。
二是会员积分策略。邀请客户帮忙转发朋友圈，截图可送积分。
6.直播脚本设计直播带货活动和平时的社交直播不同，直播带货活动往往配合企业活动，有固定的流程，不能光靠和粉丝聊天度过直播时间。同时为了满足信息传播的需求，准备好脚本是必须的。
直播脚本用以规范整场直播的流程与内容，主要是对直播的整体流程进行规划和安排，以及把控直播节奏。
第一，明确直播主题：直播的主题是回馈粉丝？还是新品上市？让粉丝明白自己能在直播间得到什么。
第二，明确给谁看：做好粉丝画像，挖掘粉丝的欲望点和深层需求。
第三，明确直播节奏：安排好商品解说顺序，控制解说时间，提前安排好福利发放。
第四，明确直播看点和产品卖点。
?分析产品的品牌优势，尤其注意其在国际、行业内的品牌价值，在直播时进行综合输出。
?分析市场需求优势，并据此进行相应的语言设计。
?寻找产品的生产技术优势，如果使用了“黑科技”，则一定要将相关信息了解通透，作为重点卖点进行推荐。
?粉丝非常关注价格，在与品牌方进行洽谈时，一定要争取到最低折扣，与市场价格相比要让人感到惊喜。
?明确产品自身的优势，包括材质、获得的荣誉、实用性等。
第五，明确可以发放的优惠券面额和赠品价值，等等。
直播脚本最好以5分钟为单位，精确到哪一个阶段需要做什么事，包括台词都要提前准备好。主播必须提前对词，如果对台词记忆有困难，可以使用提词卡等辅助工具。
7.直播复盘为了持续提升营销效果，企业在营销活动结束后通常都需要进行复盘，总结经验教训并作为下一次营销活动的参考，直播营销也不例外。
第一，数据分析。
对一场直播活动进行复盘，首先需要从数据层面进行分析。直播数据分析包括品牌口碑数据、目标数据、目标用户比例、销售情况数据。
?将品牌口碑数据与直播中的目标产品进行对比，看直播是否有效传递了产品的理念，让观众对产品感兴趣、对产品优势有了解。
?把目标用户比例与直播目的中的用户进行对比，看直播是否精准地覆盖了用户，吸引目标用户进入了直播间。
?将效果数据与直播目的中的目标进行对比，看直播是否实现了新品销售目标、店铺利润目标等。
第二，经验总结。
数据分析与总结只能体现直播的客观效果，而流程设置、团队协作、主播的台词等主观层面无法用数据获取，需要企业新媒体团队通过自我分析、团队讨论等方式，进行总结。要善于发现并总结直播中的优缺点，整理成经验手册，目的是加深记忆，以便在之后的直播中借鉴。
第三，对直播打分。
在复盘时对直播进行打分。打分的目的是让主播和直播团队对整场直播有一个认知，让主播和团队明确地知道，是优点更多还是缺点更多。记录每次直播的分数，作为下一次直播的参考，有比较才会有进步。
当然，想要成为知名主播，只会“套模板”是不够的。在直播的过程中，主播要学会根据自己的特点进行调整，使直播更符合自己的习惯、粉丝的喜好，这样才有可能成为下一个李佳琦或薇娅!
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