华为铁三角工作法(成就华为8900亿战绩的销售管理法则)
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浙江嘉兴
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作者范厚华著
出版社中信出版社
ISBN9787521736014
出版时间2021-10
装帧平装
开本16开
定价69元
货号31262247
上书时间2024-09-16
商品详情
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作者简介
范厚华华为前海外市场副总裁
“华为奇迹”参与者、制造者和见证者之一
1997年加入华为公司，有17年华为工作经历。先后担任海外市场副总裁、区域总裁、子公司CEO、IFS（集成财务服务）变革副总裁、OTC（机会点到回款）变革总监等关键职务。
2017年创办深圳传世智慧科技有限公司，并任总裁，赋能中国银行、中国民生银行、京东方、海康威视、顺丰速运等上百家企业“以客户为中心”的战略转型和管理变革；担任多家国内上市企业变革总顾问，助力汇川技术、杭锅股份、歌尔股份、顺络电子、特变电工等企业的经营业绩实现显著有效增长。
目录
推荐序 1
8900 亿背后的销售管理体系 // 毛基业
推荐序 2
铁三角工作法让销售从不确定走向确定 // 王维滨
推荐序 3
真正理解华为铁三角的运作机制 // 李平
前言
构建敏捷铁三角，锻造打胜仗的团队
第 1 章 铁三角工作法的缘起和发展
铁三角:最具进攻性与协同性的销售模式
华为铁三角模式的演进
LTC 流程:保障铁三角运作的关键
第 2 章 构建聚焦客户需求的铁三角组织
客户经理的职责不仅仅是卖产品
方案经理 5P 模型打造差异化竞争力
交付经理的 HEROS 角色认知
团队协同作战，共享利益
第 3 章 基于铁三角的 LTC 流程
销售线索从哪里来
如何把线索转化为机会点
机会点管理，变不确定为确定
80% 的结果在发标前就已经决定了
高质量合同:“赢”“盈”并重，风险可控
成交并不意味着销售工作的结束
如何提升交付质量
客户满意度管理不是形式主义
第 4 章 铁三角销售团队的激励和管理
打铁还需自身硬，找对人远比改变人重要
什么样的销售团队激励方案才是最有效的
销售人员的能力如何跟上公司发展
铁三角的决策和授权机制
第 5 章 可复制的铁三角
铁三角销售法，你也能学会
人在一起只是团伙，心在一起才是团队
没有高效的业务流程，何谈销售效率的提升
数字化变革，让系统为人赋能
附录 销售人员工具箱
结 语
参考文献
缩略语表
内容摘要
“让听见炮声的人来决策，以客户经理、解决方案专家、交付专家组成的工作小组”“形成面向客户的小团队作战单元”“要从客户经理的单兵作战转变为小团队作战”。这是任正非对华为铁三角的阐述，也是华为铁三角的精髓。
华为铁三角源于06年苏丹项目的一次惨败，华为苏丹代表处痛定思痛，总结出了铁三角的运作模式，并推广到全公司。强大的铁三角是华为做到今天的成就的关键，华为的销售团队也被称为“华为奇迹”。
华为奇迹”参与者、制造者和见证者之一，范厚华及传世智慧团队，将华为铁三角经营管理体系应用于实践，助力汇川技术、杭锅股份、歌尔股份、顺络电子、特变电工等企业的经营业绩实现了显著有效的增长。本书系统性介绍了华为的销售铁三角以及从线索到回款（LTC）的端到端的流程保障体系，从而使得销售从不确定走向确定。本书实操性强，按图索骥，你也能打造像华为销售团队一样的常胜之师！
精彩内容
经过40多年的改革开放，中国GDP由1978年的0.15万亿美元增长到2020年的14.7万亿美元，增长了98倍。伴随着中国经济的迅猛发展和各种政策红利、人口红利、出口红利、资源红利等，中国企业也得以迅速发展，逐步走向市场化和国际化，庞大的市场需求推动了中国企业迅速增长，部分企业甚至可以用“野蛮增长”来形容。
汇川技术的董事长朱兴明先生说：“中国成为世界制造业的中心，这个地位是不可动摇的，未来的制造会从原来的低端制造逐渐往高端制造发展。”进入新世纪的第二个十年之后，各种基础红利的作用慢慢消失，疫情、国际政治局势风云突变，一个又一个“黑天鹅事件”轮番冲击着世人的惯性思维，商业世界首当其冲。易变（Volatility）、不确定性（Uncertainty）、复杂（Complexity）和模糊（Ambiguity）成为了新时代的主旋律，也有人将之称为“VUCA时代”。很多企业在快速的发展之后面临的问题也逐渐暴露出来，特别是对直接面向客户的销售团队，提出了巨大的挑战。正如杭锅集团的董事长王水福先生所说：“原来都是短缺经济，干什么都能赚钱。原来的观念是以量取胜、以规模取胜，但是现在的社会发展太不一样了。
我近年来调研了大量的公司，发现大部分的企业在市场上都存在下面的一些挑战或问题：1.产品同质化，靠价格竞争，利润空间越来越小。
2.企业有雄心壮志，但销售组织能力跟不上。
3.销售全凭人员个人经验，没有系统性的套路和打法。
4.销售、技术、交付等部门协同性差。
5.过多依赖销售精英，一旦个别销售精英离开，不仅带走客户关系，还带走项目。
6.除了客户关系很重要，还有哪些因素可以帮助项目成功。
……以上的这些问题，我相信大多企业或多或少都遇到过，如鲠在喉。如果不能系统性地解决这些问题，企业就难以保持高质量的发展！如何突破发展的桎梏，系统性的提升能力，走出市场的混沌，与世界一流企业争雄？作为国内最优秀的科技公司之一，华为在学习借鉴世界级大公司的最佳实践的基础上，结合自身的业务发展，对此做了大量的探索，形成了自己独特的一套销售方法和管理体系，并在企业发展过程中不断改进和完善。正是基于这样的销售和管理体系，支撑了华为从1996年的26亿RMB到2020年的8914亿RMB的增长。
本书对华为销售体系进行了系统性探索和深入研究，总结了销售从不确定走向确定，通过构建敏捷的铁三角及线索到回款（LTC，LeadToCash）流程端到端保障体系的底层逻辑。同时结合了我本人在华为从基层销售人员成长为高层主管期间的部分亲自经历的故事以及我最近几年从事咨询行业，给各大中型企业开展管理咨询和管理赋能的实践中，企业应用铁三角销售法的很多成功案例。 如果你是一个奋战在市场一线的销售人员，相信这本书可以给你以启迪，开启你的销售智慧，提升你的销售技能；如果你是一个销售团队的主管，相信你从这本书中可以学习到如何真正的团队协同，攻无不克；如果你是一家企业的高管，相信从这本书中，你可以领悟到什么是企业销售的成功之道，如何系统性地提升企业的销售能力，通过成就客户来成就自己的企业！
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