价值型销售

图书标准信息

• 作者 崔建中 著
• 出版社 北京时代华文书局
• 出版时间 2018-03
• 版次 1
• ISBN 9787569922042
• 定价 68.00元
• 装帧 平装
• 开本 16开
• 纸张 胶版纸
• 页数 392页
• 字数 350千字

【内容简介】

《价值型销售》是全球第四代方法论的代表作，如何彻底解决低价竞争、帮助销售人员获得高价格成交是《价值型销售》着力解决的问题。这套方法论秉持的基本思想是：销售人员在不增加成本的情况下，通过提供产品之外的价值获得竞争优势。在近8年，全国已经有40多个行业，100余万名销售接受了《价值型销售》的培训和训练。其中包括东风汽车、中远集团、奔驰商用车、艾默生、中国移动、中国联通、金螳螂集团、悉地国际、顺丰快递等。

 

价值型销售是一套完整的方法论，包含技能、策略、经营、管理四个部分。本书的技能篇是四部方法论的第一部，主要分为五个部分：1、匹配线索；2、转化商机；3、引导期望；4、创造价值；5、推进订单。价值型销售是继《SPIN》之后，销售领域重大的突破，也是销售领域第四次重要的销售变革，价值型销售的的基本思想正在成为第四次销售变革的主要发展方向。

 

【作者简介】

崔建中：作为销售精英，十五年来参与过上千个小型项目、主导过数百个大型项目的销售和售前，带领多个营销团队取得过辉煌的业绩。期间利用有效的销售策略和系统的销售方法运做过很多经典案例。作为信息化咨询专家，为近百家大中型企业提供信息化咨询服务，帮助企业有效提升了销售业绩。 著有销售小说《纵横》《通关》，被誉为大客户销售的经典教科书。

 

w 部分培训

 

w 中国航天、中国移动、阿里巴巴、上海银商、浪潮集团、CCDI建筑设计集团、上海宝钢集团、松下电器、CCTV(内部培训)、大唐电信集团、百事可乐、奔驰汽车（载重车）、艾默生（Emerson）、亿阳通信、佳都国际、美的集团、海天注塑、报喜鸟服装、深信服、远东电缆、顺丰快递、飞力达物流、上海市政设计院、浙江大学宁波理工总裁班、中国标准建筑设计院、日本堀场精密仪器

 

【目录】

第一章：销售需要方法论//002

 

第二章：当前销售方法论存在的问题//005

 

第一节：认识问题//005

 

第二节：方法论的问题//006

 

第三章：价值型销售方法论：用价值创造赢取订单//010

 

第一节：价值型销售的定义//010

 

第二节：价值型销售（技能篇）流程//013

 

第三节：价值型销售：实现高价值赢单的必由之路//015

 

第一篇　匹配线索

 

第一章：本阶段工作任务//022

 

第一节：寻找线索：最痛苦的任务//022

 

第二节：理解潜在客户、线索和商机的区别//022

 

第三节：本阶段的工作任务//025

 

第二章：匹配线索//027

 

第一节：收集信息//027

 

第二节：确立路径//033

 

第三节：判断状态//042

 

第三章：线索阶段常犯错误分析//048

 

第四章：本篇总结//050

 

 

 

第二篇　转换商机

 

第一章：本阶段工作任务//052

 

第一节：大部分客户不急着买//052

 

第二节：本阶段工作任务//053

 

第二章：转化商机//054

 

第一节：约访客户//054

 

第二节：激发兴趣//067

 

第三节：建立信任//076

 

第三章：本篇总结//085

 

第三篇　引导期望

 

第一章：本阶段工作任务//088

 

第一节：引导期望的原则//088

 

第二节：本阶段工作任务//090

 

第二章：认识沟通MEN模型的三要素//092

 

第一节：期望、需求和动机：客户采购的三要素//092

 

第二节：销售的三维空间//105

 

第三章：引导期望的技巧//114

 

第一节：销售需要了解的信息//114

 

第二节：提问与倾听的重要性//115

 

第三节：提问技巧//118

 

第四节：倾听技巧//139

 

第五节：客户为什么回答你 //145