从99%到∞的拜访
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四川成都
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作者容广宇 颜文娟
出版社中国金融出版社
ISBN9787504988768
出版时间2017-03
装帧平装
开本16开
定价40元
货号24244485
上书时间2024-12-28
商品详情
- 品相描述：全新
- 商品描述
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导语摘要
本书的分析首先从拜访的大致内容介绍，生动地通过案例来总结目前市场上成功的拜访案例以及失败的反面教材，并加以分析。随后文章从正向拜访、逆向拜访和互动拜访三个方面进行详细介绍，以案例的形式来具体展示成功拜访的过程。*后从理论角度讲述了拜访的原理，加深读者理解。文章语言生动，案例实用性强，具有学习价值。
目录
第一章 “怎么看”比“怎么做”更重要
第二章 从99％到∞的拜访
第三章 你的地盘，我做主
第四章 我想要的，还要更多
第五章 等着胜利的到来
第六章 你好，我也好
第七章 从菜鸟到骨灰的修炼
第八章 修行在个人
“大禹治水”新思考（代后记）
附录 销售手段研究成果简介
内容摘要
本书的分析首先从拜访的大致内容介绍，生动地通过案例来总结目前市场上成功的拜访案例以及失败的反面教材，并加以分析。随后文章从正向拜访、逆向拜访和互动拜访三个方面进行详细介绍，以案例的形式来具体展示成功拜访的过程。*后从理论角度讲述了拜访的原理，加深读者理解。文章语言生动，案例实用性强，具有学习价值。
精彩内容
全新的概念：销售手段我阅读过数以百计的工作计划、工作总结，也评价过和指导过类似数量的销售工作。逐渐地，发现我所看到的和评价的都有很多内容是性质相似或者相同的内容。于是，经过自己的归纳，就形成了一个全新的概念：销售手段。
到底什么是销售手段呢？
案例：你在做什么？
一种情况是这样的。如果早上起来，吃完早餐，你准备去工作了。当然，销售人员是要做销售工作了。那么，你可以做的事情一共有多少呢？注意，像坐车、睡懒觉的内容都和工作本身没有关系，就不要考虑了。你能有多少个答案呢？
第二种情况是这样的。当你正在做销售工作的时候，你的领导给你打电话。问你在干什么呢？不管是你真的在干活还是假的，你都要告诉领导你在做事情，那么，你能给出的答案一共有多少种呢？
如果以上两个问题答案中，把行业的特点、工作性质的特点、产品的特点都抹除掉。你的答案会是什
么样子呢？
说实话，当看到这样的问题时，一开始，销售人员会有点不明白。但是，一旦有了一个答案，例如：我正在学习产品知识呢、我正在拜访客户呢，随后，大家的答案就非常多了。
可是，说来说去，就会发现，这些答案是有特点和规律的。
我也曾经按照这样的想法，去咨询过不同工作性质的人，例如管理者，甚至包括学生。你会发现，他们所给出的答案和销售人员是有很多不同的。或者有一些表达方式是相似的，但是，这些答案的实质都是不一样的。
例如管理者的工作主要就是六种：计划、组织、
实施、监督、指导、评价。
笔记：这些构成销售工作的基础工作单元，就是销售手段。
销售手段是销售能力的表现形式。销售手段是销
售工作的组成部分。
销售工作有着自己的独特的“基础工作单元”。
所有的工作都是这些单元的组合，就像是基本的元素一样。
同样，无论是什么样的能力，都必须通过这个工作单元来表现。
按照之前的案例，一个销售人员有很多能力，但是，都必须能表现出来。否则，我们怎么知道你有这样的能力呢？而且，还必须是在销售工作中能表现出来。否则，这样的能力对销售工作还有什么用呢？
我在培训课上，曾经安排这样的内容，就是让所
有学员都把自己的能力先写出来。
结果，大家的答案非常多，甚至有善于烹饪、会写诗、爱好下棋等等。当然，也会有沟通能力、表达能力、学习能力等答案。
然后，我就会让大家把这些能力，在销售工作中展现出来。
这可是个难题，好像表达能力、学习能力会简单些，但是，怎么展现出来真的不容易。而像写诗等能力，就更难了。
于是，我告诉大家，能把能力在销售工作中展现出来，这个能力就是为销售工作服务的；如果不能展现出来，那么就是没有用的。
当然，必须注意的是，这个不能被展现的能力只是对你的销售工作没有用。
因为，就是有人能把各种能力在销售工作中展现出来。那可是非常厉害的。
最后，我的结论是：对于销售来说，各种能力都是有益处的，也可以说一切都是有好处的，关键是你能不能与销售工作结合。
所以，销售手段作为基础工作单元，就是展现所
有能力最直接的方式。这就是笔记中提到的“销售手段是销售能力的表现形式”。
所以，不要总认为自己的怀才不遇，不要总认为别人没有看到自己的本事，自己是否应该想想，你的才华是否可以展现出来呢？
在一些实际工作中，我们看到当销售人员希望评价别人工作的时候，或者需要别人指点自己工作的时候。如果不能说到点上，就会很像“鸡汤”一样，无非是更努力、更仔细、更认真等评价。可是这样的评价对工作进步是没有什么用处的，因为你还是不知道哪里出了问题，或者全都是问题。
我有一句名言，也是很多学员经常帮我总结的。
当然，并不是说这些话是原创的，而是我会经常提到的。
这句名言就是：比犯错更可怕的，是不知道错在哪里。
那么，我们就来把总结出来的销售手段做个介绍吧。
但是，必须要讲明白的是，这样的内容是我个人总结的，至少在我看来是比较全面了。可是，我所看到的销售工作类型是有限的，一定有些销售工作的特点是我没有考虑到的。所以，可以当作一个参考吧。
笔记：记录：把自己工作情况进行记录，可能涉及工作情况、费用情况、任务完成情况等等。
分析：把销售情况或数据进行分析，了解具体情况，找到其中的问题和需要改善的内容。
策划：对随后的销售工作进行设计，也包括对于销售工作的规划、计划等，一般涉及工作步骤和工作流程以及预期结果等内容。
调研：利用各种途径和方式获得更多信息，并通过其他手段对销售工作进行辅助或指导。
拜访：根据其他手段获得的判断和结论，将所有预期结果在与客户交流过程中得到实现。
组织：根据其他手段获得的判断和结论，按照既定的规划和计划，调动各种资源来保证获得预期结果。
执行：按照既定的销售工作流程或管理流程、管理要求，完成个人应该做到的工作。
建设：为了更好地实现其他工作手段，以及各种销售目的，所进行的涉及能力、知识、演练、管理等所有辅助性和保障性内容。
这就是我总结的所有销售手段。是否已经包括了所有答案呢？
有的词语和其他的工作有相同的地方，但是实际是不一样的，这都是和销售相关的。
那么，我们的能力就可以在这些手段中体现出来；同时，我们的销售工作都是由这些手段组成的。
应该说，正是因为这些手段的不同，也正是因为这些手段的内涵不同，所以，销售工作才与其他的工作存在很大的差异，也形成了独特的“专业性”。
我总是会跟其他行业的人说：不要以为销售是简
单的事，这是一个专业的领域，不是什么人都可以做的，因为他们的表现形式是有独特性的。当然，也不要把销售看成一个非常复杂的事情，其实，所有的工作都是手段组成的。
销售工作是一个伟大的工作。也是应该获得专业性的认可。
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