【二手正版】 营销就是搞定人（视频学习版）： 客户不请自来、产品不销而售的71个营销新玩法 张子凡 中国经济出版社 9787513648950

还在为市场萎缩或者零开拓而忧心忡忡吗？还在为销量逐年缩水而一筹莫展吗？还在为营销思维单一而头疼不已吗？还在为堆积如山的产品而一夜白头吗？大众营销的春天已经过去，一掷千金的营销费用再也无法创造当年的奇迹。移动互联网时代，再大的优势也抵不过趋势，你的营销该换一下大脑了。

企业经营如同农民种地，农民希望多收获粮食有两个办法，一是扩大种植面积，二是提高单位产量；同理，企业想多卖产品，一要不断地开发新市场、新渠道和新客户，二要将现有的存量客户作深度的价值挖掘。存量市场深耕是基础，增量市场拓展是保障。企业要极力避免重推销、轻维护，真正的营销需要用脑，靠智慧达到营销的最高境界，即不销而售、不营而销。

企业总在抱怨客户少、业绩差、做得累，却很少反省为什么会这样。其实之所以存在有销售没流量、有流量没咨询、有咨询没订单、有订单但转化差的状况，归根到底还是不懂客户。可以说，销售是一项与人打交道的工作，自始至终都要围绕客户转。所谓“营销就是搞定人”， 即在开发客户、吸引客户、服务客户、维系客户等各个环节，人是影响成交的关键因素。

下面我们作一个分析：

寻找客户。产品销售的客户可以是任何人，但不是任何人都能成为你的客户。这是一个充分但不必要的条件。有些潜在的客户需要企业努力地去寻找才能够发现。在激烈的市场竞争种，很少有人会主动成为你的客户。如何拉来新客户，维系好老客户，你必须将他们的需求放在首位。

周到服务。寻找客户只是开启宝藏的一把钥匙，想要赢得订单，你还要为客户提供周到的服务，按下客户的心动钮，将销售提升至营销层面。

维系关系。企业与客户之间最初建立的就是利益关系，双方投入的情感成分都比较少，一旦利益稍有波动，客户对你的信任度就会大打折扣。你应该将自己的定位从单一的产品供应商提升至综合问题解决方案提供商，而不是一味地想着如何从客户的口袋里掏钱，只做一锤子买卖。

把控产品。产品是销售的先决条件。一份销售事业想要取得长足的发展，就必须有过硬的产品质量做保障，或者产品设计有吸引客户的地方，否则很难让客户保持长久的追随状态。因此，以产品为中心打开营销思路，才能不断深耕存量市场、拓展增量市场。

升级策略。没有一劳永逸的成功企业，只有顺应时代的求变企业。企业只有不断拥抱变化、自我进化，营销升级步伐才能更加稳健。在风起云涌的移动互联网时代，企业只有采纳新型营销策略，打破原有套路，才能最终享受营销红利，真正做到客户不请自来。

做出“花样”。企业在营销中需要花费各种心思去折腾“花样”，通过小小的技巧与手段，完成从经营生意到经营客户关系的转变，强力提升企业销售力。

从上述提及的销售诸环节，结合企业的实际经营症状和销售乏力问题，本书从存量市场深耕与增量市场拓展两个方面，为读者提供了最新最全的71个营销新玩法。同时在书中植入了26个相关视频，读者可边阅读本书，边用手机扫描二维码，观看笔者点对点指导视频，学习更落地高效，这也是本书作为视频学习版区别其他营销类图书的一大特色。

另外，随书附赠《客户开发实战手册》一本。内容包括增量市场拓展的7件事，存量市场深耕的12个突破口，高层实施客户开发战略的8大重点，中层实施客户开发战术的6项工作，员工实施客户开发战斗的6项任务，夺客之术与留客之道，海量干货任你学。

引爆团队销售能量，激发团队销售情商，倍增团队销售业绩，关键在于如何轻松搞定客户。如果读者能从书中获得启发，换一种思路做客户、做市场，那么一切的销售问题都不再是问题。愿你成为下一个销售冠军，愿你的企业能创造行业的销售奇迹！

还在为市场萎缩或者零开拓而忧心忡忡吗？还在为销量逐年缩水而一筹莫展吗？还在为营销思维单一而头疼不已吗？还在为堆积如山的产品而一夜白头吗？再大的优势也抵不过趋势，移动互联时代，你的营销该换一下大脑了。

本书针对企业的实际经营症状和销售乏力环节，从存量市场深耕与增量市场拓展两个方面，为企业提供71个**全营销新玩法。移动互联网时代，真正的营销是：客户不请自来，产品不销而售，钞票不劳而获。大众营销的春天已经过去，一掷千金的营销费用再也无法创造当年的奇迹，换一种思路搞定客户，玩转企业新营销。本书内含26段指导视频，附赠《客户开发实战手册》，帮助读者更好地学习、运用本书的各类技巧。本书适合企业营销总监、销售总监、市场总监及有追求的销售人士阅读使用。

张子凡，实战派营销专家，资源整合专家，股权投资人。96%的学员评价：字字珠玑、刀刀见血，实打实、接地气。著有畅销光盘及图书《换一种思路做客户》《整合资源 引爆业绩》《替代打折的24个策略》《不懂带队伍，你就自己干到死》《管理就要贯彻到底》等。

第1章　不会找客户，你就注定客户少、业绩差、做得累

销售业绩差有两方面原因：一是你拉不来新客户，二是你没维系好老客户。对销售员来说，首先要分析自身原因，然后对症下药才能改变现状。客户的注意力在哪儿，你就应该守在哪儿；客户的圈子在哪儿，你就应该待在哪儿。找到你的目标客户，才能执行下一步销售流程，否则一切都是空想。

1．你的业绩差，就是因为少说了一句话

2．不提升转化率，你就注定要跑断腿

3．找到你的“大闸蟹”，你要敢于“捆”上去

4．你的老客户身后，有无数新客户

5．带不来新客户，是因为老销售没出马

6．如果客户是水渠，那你必须把自己当成水

7．你的客户资源少，是因为你对商家联盟关注得太少

8．善用网络，你会更容易找到客户群

9．不懂免费服务，你就吸引不来客户

第2章　把服务做到位，谁也抢不走你的客户

销售卖的是什么？是产品，是服务，是认同，是信任。没有认同，就没有合同；没有信任，就没有订单。信任从哪里来？从服务中来。把服务做到位，客户没理由离开你，谁也抢不走你的客户。

1．保持你在客户心中的好印象，合作一定更长久

2．没有情感沟通，你送客户多少礼品都是白搭

3．维护好老客户，你的续费率自然会高

4．客户与你之间最重要的东西不是钱

5．平时多走动，遇到困难时客户才会帮你

6．让利渠道商，用今天的利润换取明天的客户

7．给客户赠品没效果，你再坚持送一段时间

8．经常被投诉，说明你的细节没做好

9．代理商员工跟你没关系，这样想你就大错特错了

10．超越客户预期，让客户离不开你的服务

11．你为客户省钱，客户必然会加倍回报你

12．不知道云平台，看来你真的需要更新销售思维了

13．从客户最需要的地方下手，订单就不远了

第3章　学会维护关系，而不是只会催客户：给我钱！给我钱！

销售的过程实质上就是帮助客户解决问题的过程，也可以说是帮助客户满足需要的过程。你要知道，你是价值的提供者，是客户的问题解决方案提供商，是客户的朋友，是客户的咨询顾问，不要给客户一种感觉：他只想赚我的钱！要知道，钱是无法维系长久关系的，更何况你是从别人的口袋里掏钱。

1．你的下一单生意，就藏在客户维护中

2．感动不了客户，你就拿不下订单

3．关心终端客户，将营销一步做到位

4．客户变股东，你得到的不仅仅是资金

5．客户的价值就是海绵里的水，只要你肯去挤

6．满足客户的需求，你的业绩绝对差不了

7．砍掉垃圾客户，专注优质客户

8．想让客户升级产品，你就要积极去引导

9．客户有参与感，你的销售事半功倍

10．想获取市场信息，去找你的客户吧

11．你应该是客户的问题解决方案提供商

第4章　思路围绕产品想，销售才有大市场

产品是销售的基础，是销售的灵魂。想要拥有销售大市场，你所有的思路都应该围绕产品而展开。树立好的品牌形象，保证好的产品质量，用自身价值去吸引客户，不断地更新老产品，开发新产品，在产品设计上做到精益求精，这样才能打开销售的不利局面。

1．主打一个品牌，好钢要用在刀刃上

2．给你的产品赋予灵魂、故事、概念和文化

3．让你的产品说出自身价值，更容易说服客户

4．低价是产品最天然的优势

5．没有品牌形象，你的营销很难有质的飞跃

6．打不开销售局面，你有必要开发新产品了

7．不知道跨界与嫁接，你的销售理念落伍了

8．不懂得高科技与智能化，你的客户可能要跑到对手那里了

9．产品销量上不去，你不妨改变下产品规格

10．销量停滞不前，你的产品可能需要换一种包装形式了

11．不开发产品新功能，你被市场淘汰是迟早的事

12．忽略老市场，你的新产品就很难走远

第5章　如果你的努力没问题，那就是销售策略OUT了

移动互联网时代，哪怕你付出再多的努力，利用的还是老套的销售策略，等待你的无非是死路一条。再大的优势也抵不过趋势，你的营销该换一下大脑了。

1．产品销量差，你的定价有问题

2．关注客户消费频率，它的转速决定你销量的增速

3．业绩上不去，是因为你的业务太分散

4．争取客户订单，方法并不唯一

5．忽略了后市场，你销量的损失难以估计

6．业绩想要提升，你必须走出1＋1＜2的怪圈

7．客户消费多少，关键是你有多少服务可以打动他

8．壮士断臂很疼，但砍下去就是新生

9．想获得成功，你永远要比对手早一步出发

10．关心公益事业，你的善心与财运同在

第6章　你掌握了多少销售“花样”，你就能达成多大的销售业绩

开发客户、吸引客户、服务客户、维系客户等各个环节都可能让你的努力白费，在产品同质化、多元化的今天，你掌握了多少留下客户的“花样”，你就能达成多大的销售业绩。

1．不懂半价的奥妙，你需要学点儿消费心理学

2．小积分大作用，你必须懂得的营销手段

3．业绩上不去，就因为你的眼中废物太多了

4．寻找你的“大咖”，然后赢得他的推荐

5．给客户更多的甜头，你的销量才会上去

6．将单独促销变成群体促销

7．成交批量化：沙龙成交、会议营销

还在为市场萎缩或者零开拓而忧心忡忡吗？还在为销量逐年缩水而一筹莫展吗？还在为营销思维单一而头疼不已吗？还在为堆积如山的产品而一夜白头吗？再大的优势也抵不过趋势，移动互联时代，你的营销该换一下大脑了。

本书针对企业的实际经营症状和销售乏力环节，从存量市场深耕与增量市场拓展两个方面，为企业提供71个全新营销新玩法。移动互联网时代，真正的营销是：客户不请自来，产品不销而售，钞票不劳而获。大众营销的春天已经过去，一掷千金的营销费用再也无法创造当年的奇迹，换一种思路搞定客户，玩转企业新营销。本书内含26段指导视频，附赠《客户开发实战手册》，帮助读者更好地学习、运用本书的各类技巧。本书适合企业营销总监、销售总监、市场总监及有追求的销售人士阅读使用。

1.营销布局新需求。移动互联网时代，传统的经营模式被颠覆，处在艰难转型期的企业面临的营销问题层出不穷：营销思维单一，市场萎缩或者零开拓，销售技巧匮乏，不懂新媒体运营等。本书从互联网+营销的基本特性出发，为当下传统企业的营销升级所提供的营销新手段具有很强的现实性与专业性。

2.同步视频，高效学习。书中附有26段点对点指导视频，总时长约120分钟。读者可边阅读本书，边用手机扫描相应的二维码，观看作者对书中重点及难点内容的现场解读，学习更落地。

3.超值附赠。随书附赠《客户开发实战手册》一本，内容涉及增量市场拓展的7件事、存量市场深耕的12个突破口、高层实施客户开发战略的8大重点、中层实施客户开发战术的6项工作、员工实施客户开发战斗的6项任务，夺客之术与留客之道，海量干货任你学。

4.轻松阅读，即学即用。在不失专业性的同时，本书执笔幽默诙谐，并配以大量漫画插图，娓娓道来71个移动互联时代的营销新玩法，内容不枯燥更鲜活，客户不请自来、产品不销而售、钞票唾手可得就这么简单。