【全新】 SaaS产品经理从菜鸟到专家:技能树详解与商业实战进阶 王戴明 清华大学出版社 9787302605607

第 1 章 SaaS 基础知识 / 1 1.1 SaaS 入门 / 3 1.1.1 SaaS 是什么 / 3 1.1.2 为什么建议你选择 SaaS / 6 1.1.3 如何选择行业 / 10 1.1.4 有哪些的 SaaS 公司 / 13 1.2 SaaS 的发展历史 / 14 1.2.1 SaaS 的前世：传统 ERP / 14 1.2.2 SaaS 的鼻祖：Salesforce / 17 1.2.3 中国 SaaS 萌芽 / 19 1.2.4 中国 SaaS 元年 / 20 1.2.5 中国 SaaS 爆发年 / 21 第 2 章 SaaS 产品经理的 6 大素养 / 23 2.1 项素养：热情 / 25 2.1.1 什么是热情 / 25 2.1.2 热情的重要 / 25 2.1.3 如何培养产品热情 / 27 2.2 项素养：究竟精神 / 29 2.2.1 什么是究竟精神 / 29 2.2.2 究竟精神的重要 / 29 2.2.3 如何培养究竟精神 / 31 2.3 第三项素养：自以为非 / 32 2.3.1 什么是自以为非 / 32 2.3.2 自以为非的重要 / 33 2.3.3 如何培养自以为非的习惯 / 34 2.4 第四项素养：学习能力 / 35 2.4.1 4 种正确的学 / 35 2.4.2 4 个实用的自学方法 / 40 2.5 第五项素养：结构化思维 / 46 2.5.1 什么是结构化思维 / 47 2.5.2 结构化思维≠智力 / 47 2.5.3 如何培养结构化思维 / 48 2.6 第六项素养：沟通能力 / 53 2.6.1 什么是沟通能力 / 53 2.6.2 沟通的重要 / 54 2.6.3 如何培养沟通能力 / 55 第 3 章 SaaS 产品经理的 5 大技能 / 57 3.1 个技能：竞品分析 / 59 3.1.1 正确的竞品分析方法 / 59 3.1.2 战略层：定位的力量 / 60 3.1.3 资源与能力层：核心竞争力 / 62 3.1.4 场景与感受层：打造的产品 / 63 3.2 个技能：业务调研 / 65 3.2.1 业务调研要点 / 65 3.2.2 如何进行业务调研 / 66 3.3 第三个技能：方案编写 / 74 3.3.1 方案编写要点 / 74 3.3.2 方案结构 / 76 3.3.3 整体方案编写 / 76 3.3.4 详细方案编写 / 83 3.4 第四个技能：产品规划 / 88 3.4.1 正确的规划方法 / 88 3.4.2 复盘：避免重复犯错 / 89 3.4.3 机会分析：规划的灵魂 / 91 3.4.4 目标：定义 / 92 3.4.5 策略：落地的关键 / 95 3.4.6 计划与资源：执行 / 96 3.5 第五个技能：团队管理 / 97 3.5.1 管理的本质 / 97 3.5.2 如何做好管理工作 / 97 3.5.3 小结 / 103 第 4 章 从 0 到 1 规划一款 SaaS 标准化产品 / 105 4.1 案例背景 / 107 4.2 需求筛选 / 109 4.2.1 要不要做 / 110 4.2.2 优先级 / 112 4.3 需求梳理 / 113 4.3.1 策略层梳理 / 113 4.3.2 业务层梳理 / 115 4.4 整体方案 / 124 4.4.1 方案概要说明 / 124 4.4.2 整体方案流程 / 125 4.4.3 应用架构设计 / 127 4.4.4 多组织架构设计 / 128 4.5 详细方案 / 130 4.5.1 方案说明 / 130 4.5.2 详细方案流程 / 132 4.5.3 产品原型设计 / 133 4.5.4 其他方案 / 134 第 5 章 SaaS 产品经理进阶 / 137 5.1 SaaS 战略分析 / 139 5.1.1 什么是 SaaS 战略 / 139 5.1.2 市场战略 / 139 5.1.3 产品战略 / 145 5.1.4 运营战略 / 149 5.2 SaaS 策略分析 / 152 5.2.1 SaaS 产品策略 / 152 5.2.2 SaaS 增长策略 / 158 5.2.3 SaaS 盈利策略 / 179 5.3 SaaS 产品业绩提升 / 188 5.3.1 产品业绩提升的逻辑概述 / 188 5.3.2 线索 / 新客 / 存活阶段的产品业绩提升 / 189 5.3.3 活跃阶段的产品业绩提升 / 192 5.3.4 留存阶段的产品业绩提升 / 196 5.3.5 洞悉指标 / 200 5.4 SaaS 的护城河 / 201 5.4.1 中国 SaaS 面临的竞争 / 201 5.4.2 SaaS 的 7 种护城河 / 202 5.4.3 做难而正确的事 / 207 5.5 SaaS 的陷阱 / 207 5.5.1 创业的风险 / 207 5.5.2 SaaS 创业的 6 个陷阱 / 208 5.5.3 像 CEO 一样思考 / 212 5.6 SaaS 的未来 / 212 5.6.1 永远乐观 / 212 5.6.2 对未来的 4 个预判 / 213 后记 / 217

解析：6大素养 5大技能 动手操练：从0到1设计一款SaaS产品 思维提升：练与CEO平等对话的能力

语 在中国各行各业向数字化转型的大趋势中，SaaS 产品必将扮演重要的角色。相比于巨大的市场需求，的产品经理还太稀缺。戴明老师的《SaaS 产品经理从菜鸟到专家：技能树详解与商业实战进阶》正是面向这类人群的，这本书详细阐述了 SaaS 行业现状，并指明了一条 SaaS 产品经理的成长之路。相信这些宝贵的经验会帮到很多立志投身 SaaS 行业的人才。 李致峰 腾讯公司企业裁 这是一个原力觉醒的时代，SaaS 是面向“客户”而非“乙方”的企业服务模式升级。在这个范式下，只有真正关注产品价值的从业者才会带来持续健康、繁荣共生的生态，戴明兄是业内为数不多的真正洞察趋势并落地实践 SaaS 产品细节的专家级选手，相信他的这本书会带给从业者很多收获和启迪。 叶国晖 阿里集团天猫新平台事业经理，蚂蚁集团事业线原裁 做 SaaS 不难，但要做好很不容易。要完成“定位→产品→客户→商业模式”的可持续飞轮，少需要站在客户角度、行业视角、自身资源能力这三个维度交替审视、调整。当然，让客户持续付费的关键是，给客户提供差异化的价值和更率。知易行难，建议大家结合自身实践有带入感地去阅读本书，相信会有不一样的收获。 顾伟 苏宁裁 中肯、实用、手把手地教你做 SaaS 产品！本书中讲的底层方法对 SaaS 之外的 B 端产品和创业也值得借鉴。 甘洁 长江商学院教授，松山湖机器人基地联合创始人，湾区科创大本营发起人 SaaS 的本质是企业应用软件和互联网技术的融合，从产品设计角度看，既需要掌握传统企业应用的流程和管理思维，也需要具备 C 端用户体验思维。同时具有这两种思维和技能的产品经理在国内稀缺。相信戴明老师的经验和实践分享，能够给正在 SaaS 产品经理路上探索的同仁们很多帮助和启发。 史彦泽 销售易创始人兼 CEO 目前，市场缺少成熟的 SaaS 产品方，而好的 SaaS 产品离不开力的产品经理。本书结合作者自身经历和多年观察，给出了清晰的 SaaS 产品经理的技能地图和修炼路径，希望能帮助更多产品经理进步。 纪伟国 北森云计算 CEO SaaS 方面好书不多，戴这本书从产品经理的视角，系统地阐述了 SaaS产品的设计与管理方法，值得品读。 吴志家 领健信息创始人兼 CEO 戴明作为我们公司数字化转型的战略顾问，指导公司软件团队在一个非标行业中创新开发出中医健康服务 SaaS 系统，让客户在线化，员工在线化，运营在线化。此系统已成为公司连锁化经营的保障，也正成为行业竞争发展的护城河！相信本书分享的宝贵经验会为读者带来收获。 余光宝 华粹堂健康科技董事长 很荣幸有机会邀请到戴明掌上仓的数字化转型工作，戴明不仅有实务经验，对于相关领域的研究也极为深入，帮助掌上仓实现了在线订仓、管仓及客户全生命周期数字化管理，把掌上仓带入了数字化的高速公路。本书融入了戴明多年的实战经验，值得一读！ 刘志同 江苏掌仓网络董事长 戴明兄是经验丰富的实战派产品经理，本结了他多年产品工作的经验和心得，阐述了 SaaS 产品经理应该具备的技能和视野，实用！ 鹿宽 观麦科技 CEO 王戴明老是能将复杂的商业软件产品设计的难点、技巧、方，用通俗易懂的语言和案例呈现出来，让读者在痛快、顺畅的阅读中收获知识。相信本书会让读者大呼过瘾，享受一场 SaaS 产品知识的盛宴！ 杨堃 《决胜 B 端：产品经理升级之路》序一 中国企业的发展经历了三个时期：商品短缺时期，以制造为核心（比谁会造）；商品丰富时期，以营销为核心（比谁会卖）；消费升级时期，以产品创新为核心（比谁会创），也是今天所处的时代。 在产品驱动增长（PLG）、营销驱动增长（MLG）、销售驱动增长（SLG）这三大增长路径中，业界讨论多的是产品驱动增长，足以说明产品在企业增长发展中的基础作用。 要做出一个好的产品不容易。怎样才是好产品？用结了一个四维八度的度量模型，即：客户和用户维度的高客户价值、好用户体验，生态维度的强生态融合、易交付服务，厂商维度的进入市场快、财务收益高，员工维度的高成、。 当今产品创新越来越重要，产品经理不仅是热门职业，更是很多企业短缺并要培养的核心团队之一。 我自己早年做过产品经理，尽管那时中国还没有产品经理这个叫法。多年来在公司内外也和不少产品经理共事和交流过，深切感受到产品经理是对个人素质和综合能力要求很高的岗位。不过如果培养发展体系到位，也是可以培养出产品经理的，业界有的公司在这方面做得很好。 一个的产品经理必须具备一些重要的素质和相应的专业能力，也需要丰富的实践和阅历。其中，对于客户需求变化的敏锐感知和提炼，对于产品所在领域（行业）的业务及其发展的把握与精通，对于技术发展的持续学习和掌握，对于市场和产业动向的洞察，对于研发过程和模式的熟悉，都是重要的。一个好的产品是在恰当的时间用趋势新技术实现了目标客户渴望的共需求，一个的产品经理是对这些需求洞察、规划并推进实现的人。 SaaS 是软件类产品在技术驱动下的一个范式级的进化，为相关的各方都带来了新变化：  给客户带来了很多新的价值，如便捷地连接商业资源、能力，形成基于线上数据的信用；更加便利、弹地应用产品，即时获得服务；参与 SaaS 产品创新的机会；更低的拥有成本。  给产业带来了很多新的进步，如更便利的产品融合，更便捷的产业协同，更高的产业合作价值，更高的合作效率（通过线上化），更多元、容的产业生态，更繁荣的产业发展。  给提供商带来很多新的改变，如更强的客户责任、客户势能式发展、以客户为中心、更高的运营效率、更好的财务模型、更高的公司价值等。 1999 年，我在公司曾经尝试过 SaaS 早的形态 ASP（应用服务提供商）。SaaS 导入中国，经过了一个较长时间的启动和加热过程，现在已经进入高速发展阶段。应用软件和服务产业领域的产品经理都要进入 SaaS 形态的新时代。 除了原生的 SaaS 产品经理，很多 SaaS 产品经理是从之前许可模式的软件产品经理转过来的。许可模式的软件与订阅模式的 SaaS 差别很大，所以从许可模式的软件产品经理到 SaaS 产品经理，这个转变其实很大，很多产品经理还在蜕变之中。我观察到其中一个突出的问题是，不少产品经理的思维还停在传统软件时代，没有真正切换到新范式 SaaS 上来。要成为的 SaaS 产品经理必须从思维、模式、流程、工具和实践上转变过来。 不同于 C 端，B 端是一个“老炮用新枪”的行业，需要有在企业与公共组织应用领域的深厚积累，又要能够与时俱进采用新的技术、新的商业模式，升级换代产品与服务。不仅在中国，美国也是类似的情形，今天在美国企业 SaaS领域前沿的创新公司，其核心团队成员在 B 端领域都有几十年的经历。 《SaaS 产品经理从菜鸟到专家：技能树详解与商业实战进阶》的作者王戴明先生是 B 端领域的老炮，先后服务过许可证模式软件厂商和 SaaS 的不同代表厂商，在软件及云服务领域有丰富的实践经验，对产品管理有深切的感悟。书中关于 SaaS 产品经理的素养与技能、SaaS 产品的设计与进阶等知识，对于从事或要转行到 SaaS 产品经理的读者都具有重要的学习价值。 王文京 用友公司董事长兼 C序二 我是从 2012 年开始从事国内以 SaaS 为主的企业服务领域股权投资的。在这十年的 SaaS 行业投资实践中，我见证了中国 SaaS 行业发展的起起伏伏，也切身体会到了创业公司的兴衰更替结这十年的行业投资实践，我越来越体会到，一个好的产品是 SaaS 公司的基石。我欣喜地看到戴明老师作为一名 B 端行业老兵，以自身实践经验写的这本《SaaS 产品经理从菜鸟到专家：技能树详解与商业实战进阶》新书，书中的很多内容不仅仅是 SaaS产品经理打磨产品的实操手册，也对 SaaS 公司的决策者、管理层的企业经营大有裨益。 中国的 SaaS 行业经历了从对标美国到落地中国实践的过程，在这个过程中，我们一方面看到了 SaaS 模式对于传统 B 端软件颠覆式的创新优势，以及巨大的趋势的云服务产业机遇，另一方面也充分认知到在信息化基础尚薄弱的中国开展 SaaS 化落地实践所经历的商业层面的艰辛。从这个维度说，中国的 SaaS 产品更加需要具备商业思维，所以当我看到本书后一章“SaaS产品经理进阶”里面谈到 SaaS 的战略、策略、护城河与陷阱时，深有共鸣，一个的 SaaS 产品经理必须“像 CEO 一样思考”，对于创业公司而言，产品是决定生死的关，也是公司蓬勃发展的基石。 在为本书作序的时候，正值中概股暴跌，过往依靠资本疯狂推动、忽略商业实质、粗放式的发展模式迅速崩塌。反几年国内 SaaS 行业的发展，也经历了高投入、低产出的粗放式发展阶段，SaaS 创业者在外部竞争的压力下，一味地追求收入增长的速度，而忽略了产品定位以及收入增长的质量，很多公司在资本的推动下经营很多年都没有构建起自身有效增长的能力，后只剩下一地鸡毛。戴明老师在本书中，站在产品维度很好地分析了 SaaS 的增长策略与盈利策略；站在客户全生命周期的角度，构建从线索获取到续约复购的全链条增长模型；还指出 SaaS 公司的盈利逻辑在于追求化的客户生命周期价值，作为一名的 SaaS 产品经理需要具备收入成本和毛利的意识，这样才能通过产品有针对地迭代，从而推动公司的盈利增长。 SaaS 在中国尚处在与本地化结合的探索阶段，在创业过程中不可避免地有大量的陷阱存在，在读到戴明老师书结的 SaaS 创业的 6 大陷阱时，于我而言，心有戚戚焉。譬如说，“丰富的传统软件经验”有时候会成为公司产品研发的陷阱，会与 SaaS 公司打造标准化、高可用、具有良好用户体验的产品背道而驰；“强大的销售能力”有时会让创业失败，因为对于 SaaS 创业而言，“糟糕的事情并不是产品定位错误，而是产品定位错误的同时拥有太强大的销售能力。”读到这里不禁捧腹大笑，因为在我们投资的实践中，确实存在这样的案例。 中国 SaaS 的大势犹如黄河之水浩浩荡荡，奔涌向前，不可逆转，我们每一个身处其中的个体都是这个大势的受益者和推动者，也真诚希望有越来越多的从业者能够像戴明老师一样把自己的宝贵实践分享给大家，一起来推动中国SaaS 行业的发展！ 陈利伟 东方富海合序三 在过去的十多年时间，我们见证了 SaaS 产业在中国的蓬勃发展，越来越多的资金和人才投入其中，SaaS 软件也成为企业数字化变革中越来越重要的推动力。而一款 SaaS 产品的与否，SaaS 产品经理越来越成为其中的关键因素。那么，SaaS 产品经理和项目经理、其他行业的产品经理之间的区别是什么？ SaaS 产品经理的成长和职业发展路径又是什么？我很高兴能看到王戴明老师的这本书给了有价值的分析和指导。 我作为一名在互联网营销领域打拼多年的老兵，同时也作为 SaaS 产业的一名新手，深刻感受到 SaaS 产业所代表的先进商业模式的：  SaaS 产品由于其订阅制的特点，使其商业模式由单次博弈进化为多次博弈，这使得 SaaS 公司尤其注重其对客户所带来的持续价值，因此其所特有的客户理念也应成为 SaaS 产品中密不可分的一部分。  SaaS 作为一种云应用的形态，也使得它能够随客户需求和环境的变化而持续迭代进化，而这也对产品经理的敏感、敏捷和持续迭代能力提出了更高的要求。 SaaS 工具应该是代表了先进管理理念的具象化表达，因此的产品经理不仅需要具备对客户痛点和表象需求的捕捉能力，还要能对这些痛点背后的本质需求进行深刻的洞察和思辨，并基于先进管理理念来提出自己创造的解决方案。 杨炯纬 卫瓴科技 CEO，360 公司前序四 作为 SaaS 领域的创业者，我初在招聘 SaaS 产品经理的时候，发现很难招到合适的人，因为虽然做 SaaS 产品有一些成熟的方，但没有任何教材，甚没有专注于这方面的文章，以于几乎所有的产品经理都不具备做 SaaS 产品的能力。今戴明老结出了一套 SaaS 产品方，并整理成书。我相信，未来 SaaS 产品的繁荣，必将有这本书的一劳。 和王戴明老师一起合作开发 SaaS 产品的时候，我们发现很多 C 端产品经理或者他行业产品经理转行进入 SaaS 领域后，会碰到一些常见误区。 （1）一根针顶破天：C 端的产品经希望做出一个牛能，用户体验做到，然后靠一能打动客户。早期的投 C 端公司的风险投资也持这个观点。在 SaaS 领域，很难做到快速的 PLG（Product Led Growth，产品增长），所以，即使做出来一个一根针顶破天能，也会迅速被竞争对手追上。门槛低的 SaaS 产品，不是好产品。 （2）关注使用者的体验而忽略购买者的诉求：用户体验几乎是所有互联网产品人的首要追求目标。但是 SaaS 产品的购买者往往不是使用者，购买者购买SaaS 要达到的目的、要实现的价值，比使用者的用户体验要重要得多。当然，这里并不是说使用者的体验不重要，而是对 SaaS 产品经理来说，要更多关注购买者的诉求。 （3）盲从客户提出的需求：很多 SaaS 产品经理之前是企业软件定制项目的需求分析师。他们容易陷入一个误区，即盲从客户提出的需求，不深入思考需求的本质是什么，客户说做什能做什能，说做成什么样做成什么样。我们认为这样的产品经理是不能真正成为产品经理的，仍然只能成为需求分析师。 （4）认为客户的需求不合理：上一个误区的反面，是产品经理刚愎自用，否认客户提出的需求，认为客户的需求都不合理。B 端的 SaaS 产品，往往会被不同行业、不同角色的客户在不同的场景下使用，坐在办公室的产品经理往往不能和客户产生共情，难以理解客户提出的需求，甚会觉得客户提的需求很荒唐，这是很要命的。走到客户的工作场景中去，理解客户的需求，是 SaaS 产品经理的课。 （5）将不成熟能推向市场：“迭代”是软件产品经理的法宝，很多人误认为迭代的意思是先做一个不、不成熟的产品推向市场，然后再慢慢修改。但企业客户购买产品时，使用成本很高，如果产品本身成熟度低，会给客户造成很大的困扰，甚造成数据错乱等损失。如果这个产品本身还需要配上很高的实施成本，那么对于 SaaS 企业的伤害会很大了。 SaaS 产品门道很多，希望大家能在王戴明老师的《SaaS 产品经理从菜鸟到专家：技能树详解与商业实战进阶》一书中找到自己的路。 刘昭 勤策（原外勤 365）创始人 自序? 我做菜鸟的那一年 ☉ 我为什么离开Oracle 2013 年的某，我读完克里森的《创新者的窘境》一书，心里充满了危机感：彼时，虽然传统管理软件仍然牢牢占据着大企业市场，但是成本更低、体验更好的 SaaS 软件，却具备巨大的颠覆潜力。 当时我任职于世界知名的企业管理软件公司 Oracle，福利优渥，没有 996，但强烈的危机感驱使我从 Oracle 离职，加入了一家 SaaS 创业公司：外勤 365，并担任产品经理。 事实证明，从 2015 年开始，SaaS 软件如雨后春笋般拔地而起，而传统管理软件则日渐式微。曾经流行的说法“上 ERP 找死，不上 ERP 等死”已经无人提起，而“数字化转型”的呼声则越来越高，下图所示是“数字化转型”一词的百度搜索热度。 如我所料，互联网产品对传统管理软件的颠覆无法逆转。利用互联网的分发能力，SaaS 公司打造的化产品，能够以低价格提供给海量用户使用。这对体验糟糕、价格高昂的传统软件无疑是致命的打击。 上云已经成为一种共识，即便是 SAP、Oracle 这样的传统软件巨头，也采用了激进的措施进行转型。以 Oracle 公司为例，除了自己研发 Fusion，还花费巨资收购了 Taleo、Netsuite、Opower 等 SaaS 公司。为了推进 SaaS 软件的销售，Oracle甚采取过“传统软件销售额不计入业绩指标”的措施。 毫无疑问，转行 SaaS 是正确的决定，但与此同时，我也面临着巨大的挑战。 ☉ 一年从菜鸟到专家 在 Oracle 公司，我的客户主要来自汽车、摩托车等耐消品行业；但是到SaaS 公司后，我需要面对食品、饮料等快消品行业的客户。这两类消费品的销售方式存在巨大差异。 不过，在加入新公司一年以后，我负责的销售管理 SaaS 产品却取得了还不错的成绩。订单数（产品的 KPI 指标）年增长率从 250% 提升到 450%，活跃付费账户数、客户平均购买账户数都有了显著增长。 同时，我牵头设计的快消品行业 DMS 产品，也获得了客户的认可，顺利销售给多家快消品企业，很快成为公司的核心产品。另外，在 Oracle 公司的时候，我其实是项目经理，并没有过大型产品设计。因此，刚到 SaaS 公司时，虽然老板很器重，但并没有得到同事的认可，我甚一度考虑过离职。但是一年后，我不但得到了销售、客户等部门的信任，也得到了产品部门的认可，还当选了公司年度员工。可以说，只用一年时间，我完成了从行业菜鸟到专家的蜕变。 ☉ 写书的初心 我曾经做过一个调研，很多读者诉苦说：没有经验，也没人带，不知道如何才能更快地成长。 其实，