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作者JAC
出版社中国海关出版社
ISBN9787517500537
出版时间2015-07
装帧平装
开本16开
定价45元
货号9787517500537
上书时间2024-12-17
如果说写了些东西,出了本书就可以称作作者的话,我这个作者也不算是称职的。
我都忘记了中国海关出版社的马编辑次联系我是什么时候了,大约是2011年吧,当时工厂正处困局,哪有心思去琢磨出书的问题。但她真的是锲而不舍,一直追着不放,直到2013年,得益于两个好兄弟的帮忙,我才愿意将已经写成的文字印成铅字。所以,感谢马编辑,没有她就不会有这本书。
我的网站,我的帖
我从来不是因为要出书才会写这些东西,这里和博客上所有的文字都是我在一线的外贸实践中一点一点总结出来的,一方面真的是害怕自己忘记,随着年龄的增大,阅历的确是增加了,但是忘性也加快了;另一方面,公司毕竟不能靠我一个人支撑,我还是希望我的员工们能够学到一些,那么写出来,是好的传授方法了。
不得不说,我是自私的,从来没有想到过要拿出来跟大众分享。某一天,某个外贸企业的老板看到了我写的东西,一脸严肃地告诉我,这些东西,既然成文了,何不拿出来让大家学习一下,以文会友,还可以结交一帮高手,让别人来纠正我现有的意识、方法,岂不美哉。
想想也对,于是开博,进而才有了今天的书。
我为何不爱出书
其实,除了懒之外,还有两个疑虑是我不愿意出书的重要原因。
,出版社会不会要求把文章从我的博客删除,这是我做不到的,也不会去做。
第二,出版社会不会限制我新写的文章的发布权限,会不会要求新文章只能留做书稿来出版,这是我不会同意的。
没想到出版社那么通情达理,原有文章保留,新文章可以继续发布到博客,以飨读者!
疑虑全消,动手吧!
我的金牌策划团队
中国海关出版社的编辑团队以及我的两位好兄弟光辉和Neil,强强联合,组成了我的金牌策划团队。若没有他们,我是心有余而力不足的。
《JAC外贸工具书:JAC和他的外贸故事》是外贸“大神”JAC多年外贸一线实战经验的分享,集结外贸业务员关注与困惑问题的解决之道,细细品位,收获多多:
1. 客户开发、维护、交往、谈判方面的独到观点,结症惯性思维误区;
2. 游刃有余的谈判术,掌握商战主动权;
3. 亲历商战实景回放,助你开阔视野,未雨绸缪;
4. 超级外贸工具箱,助你轻松拿订单。
5. “旧闻新看”板块,立足当下再点评当年情事,鉴于往事,以资来者。
这是一个漫长的过程,我是真的不知道,他们付出了多少心血,才把要出版的文章从我写的几百篇文章中筛选出来,把一些“登不了大雅之堂”的文字予以修改,弄成一个体系。这个真的要比写东西难得多,他们要通读我的文章,自己心里有了一个大体的框架,才能做出合适的选择,从这个角度来看,他们作为作者应该更为合适。
新书附加值
这些文章是我多年经验的积累,不同时期读起来总会有不同的感受。于是,马编辑抓住我不放,让我在文中又加入了点评,希望从现在的视角再给大家以启示。我真是“上了贼船下不来了”,所以,在原有文章基础上又有了新的感悟和笔触。这些权当是送给大家的额外大礼吧。
话说回来,这本书,对于我来说算是意外之喜,当然我也希望成为读者的意外之喜。
不敢说书的内容水平有多高,但是我可以说这些都是原汁原味,百分之百真实的,当然不是说其中的方法放在各处都有效,但是可以为大家提供一些新的思路。
JAC
2014年10月30日
章
新手入门
节专家们吓唬新人的常用言论
part 1话术和技巧都是饮鸩止渴,拿到市场的
好方法是提高产品的自身质量和服务
质量
part 2要进行品牌竞争,而不是价格竞争和
付款方式等的竞争
part3L/C有风险,其中的风险是开证行跟
开证人勾结
part 4FOB有风险,万一货代跟客户勾结……
第二节外贸里永恒不变的真理
part 1学过了不等于懂了,不等于会用了
part 2永远要说客户感兴趣的话题
part 3永远不要去说服客户,在口舌上战胜
客户
part 4永远不要无条件地答应客户的要求
第三节外贸中非常普遍的误解
part 1开发信
part 2让客户上班时间看到邮件,效果
好
part 3不能在非工作时间打扰客户,客户将
工作和生活分得很开
part 4给客户发邮件要跟开发信一样,简单
才好
part 5客户就是机器人,输入特定的指令就
应该拿到预定的回应
part 6新人的误区
part 7太相信客户的话,不留有后招
part 8老外公道,不会有什么潜规则
part 9做你这个产品的太多了,竞争太激烈,
没前途
part 10你太内向了,客户来了你都不知道
说什么
第四节要成为外贸高手必须具备的知识
part 1外贸业务员是个杂货铺,要什么
都得有
part 2外贸工具,工欲善其事必先利其器
part 3国家政策
part 4基本的心理学
part 5销售技巧
part 6谈判话题
第五节筹划大单需谨慎
做大单的潜在风险
第六节做好外贸要了解同行
了解同行有妙招
第七节新人到底缺什么
part 1缺少思考方法
part 2缺少行动力
part 3依赖性太强,缺乏主观能动性
part 4对业务的艰巨性缺乏足够的认识
part 5缺乏耐心,浅尝辄止
part 6盲目追求不切实际的东西
part 7浮在表面,缺乏深入钻研的想法
第八节外贸小偏方,新人如何快速出单
part 1做大家喜欢的新人,找老业务员合作
part 2分析客户再发邮件
part 3要学会跟老板或者经理讨价还价
part 4要学会自己获取价格信息
part 5手头必须有足够的一手资料
part 6别妄自菲薄,新人又如何
part 7不能总是守株待兔,要主动出击
第二章
准备篇
节做外贸需要知道的知识与技巧
part 1做好外贸需要专业加职业
part 2如何通过销售邮箱拿到采购邮箱
part 3根据邮箱持有者的身份谈订单
part 4做好外贸,你必须先具备的心态
part 5如何跟客户保持平等的交流
part 6谈判中的误区
第二节JAC的外贸工具箱
part 1如何整理客户信息和往来邮件
part 2外贸客户开发软件——WhatsApp
part 3一站通访问量数据分析及第三方统计软件
在外贸中的应用
part 4如何注册企业版facebook
part 5如何利用facebook和推特做外贸
part 6利用alerts获取你想关注的手信息
part 7linkedin使用上的一些小设置
part 8细致告诉你如何注册免费的B2B
part 9如何充分利用自己的收费平台
part 10google究竟有哪些神奇功能
第三节工作有道
part 1一些不起眼的工作方法
part 2一些极其微小,但是你却未必知道的
东西
第三章
客户寻找与挖掘
节做SALES必须知道的几件事
part 1如何做一个让buyers青睐的sales
part 2如何获得忠诚的客户
part 3总有一些客户你注定拿不下来
part 4为何不经意间丢失订单
part 5销售绝不仅仅是满足客户现有需求
第二节获取客户有哪些渠道
part 1如何获取客户
part 2如何找客户邮箱
第三节为什么客户不理你
part 1客户不理你的原因分析及解决方法
part 2为什么你接受了客户的目标价,他们却
失踪了
第四节与客户沟通的小技巧
part 1全方面、立体化的跟客户进行交流
part 2跟踪客户,找到好话题也要注意表达
技巧
第五节好客户也是需要培养的
part 1我的客户成长体系
part 2高质量客户是培养起来的,不是碰的
part 3引导客户,推进谈判的技巧
第六节如何做能让客户觉得你很专业
part 1给客户一个信服的理由
part 2用你的专业来征服客户
第七节如何在展会上开发客户
part 1备战广交会,展会细节问题大总结
part 2展会归来,如何跟踪客户
part 3如何利用展会限度的成单
第八节客户开发与维护
part 1如何深入开发老客户
part 2如何维护好客户
part 3如何深入开发客户
part 4辟蹊径找客户,让你订单不断
part 5客户为什么会下订单给你
part 6你凭什么让客户相信你
part 7如何让你的客户对你死心塌地
part 8如何通过电话拿单
part 9如何让客户心甘情愿地更换供应商
part 10一个小方法,让小企业看似行业大咖
——如何解决客户的后顾之忧
part 11一个成功的外贸业务员要会引导买家
淘汰竞争对手
第九节接待客户很关键
part 1如何接待客户,让客户更看重你
part 2直播一次接待客户的全过程
第十节巧妙应对客户常问的尴尬问题
part 1客户要你合作过的客户信息怎么办
part 2客户说他已经有供应商了,你该
怎么说
第十一节如何维护好上下游关系
part 1如何维护好自己的代理商
part 2如何维护好跟供应商的关系
第四章
JAC的邮件写作及分析术
节询盘
part 1怎样辨别收到的询盘
part 2通过外企的采购习惯进行客户分析
第二节开发信
part 1一份好的报价单该包括哪些内容
part 2如何精发开发信
part 3检验开发信效果的准确方法
第三节何时回复客户邮件有效
part 1何时回复客户邮件有效
part 2你一定要知道客户不回邮件的两个
原因
第五章
心理战202
节你必须知道的客户采购心理
part1客户不会或不愿意回答问题
part2同等价位不走回头路
第二节买家对卖家心理认可过程的分析
part1认识
part2产生兴趣去了解
part3产生好感
part4基本信任并合作
part5完全信任,长期合作
第三节教你如何做出合理的推断
第四节掌握客户的规律,让你玩转外贸
part1定期询价
part2目标价格
part3后备供应商
part4多供应商竞争供货
part5售后反馈
part6定期购买货物
part7固定的联系方式
第六章
JAC谈判技巧
节关于价格及付款方式
part 1客户满意的报价单绝不仅仅是报价
一封邮件
part 2客户告诉我什么是partner
part 3外贸决策,两害相权取其轻
part 4如何跟客户谈付款方式
第二节别让合同条款成为订单的后障碍
第三节谈产品
part 1关于你的产品,你能记住多少
part 2客户关注的参数是什么
第四节谈样品费
part 1怎样谈样品费、快递费
part 2样品发送后,客户为何不理你
part 3再说关于样品的寄送问题
第五节关于你的谈判对手
请记住,你是在跟人谈判
第六节话术实战
part 1教你如何避免因为某些话而得罪客户
part 2一些话我教你怎么说
第七节客户意向与谈判风格
part 1谈判一段时间后,如何判断客户的
意向
part 2业务员一定要形成自己的谈判风格
第八节如何进行业务谈判
谈判细节逐条梳理
第九节外贸中如何将你的劣势变成谈判优势
第七章
宣传
节为什么你的宣传没效果
part 1排名不理想
part 2标签与正文不匹配
part 3B2B没有联系方式
part 4询盘邮件没看到
part 5宣传页面邮箱填写不
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