销售就是说服人
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作者张敏敏
出版社江西人民出版社
ISBN9787210090816
出版时间2017-05
装帧其他
开本16开
定价39.8元
货号9787210090816
上书时间2024-12-12
商品详情
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导语摘要
在《销售就是说服人》一书中，作者张敏敏以将北欧航空转亏为盈的总裁强·卡尔森致胜手法为范本，结合自身十几年来多家知名企业的工作经历，详细拆解销售五步骤：第一步骤销售基本功；第二步骤销售前哨站；第三步骤销售肉搏战；第四步骤销售决胜点；第五步骤销售后续。来吧，来站在顾客角度，发掘顾客没有说出的需求！
作者简介
张敏敏，单小时百万成交记录，商周学院超业讲堂讲师。
作为奥迪、索尼、丰田、兰蔻、希思黎、雅诗兰黛、资生堂等众多知名企业的销售“校长”，她坚持没有基础的销售人员，就无异于空心大树。而她会在此书中详细讲解，销售怎样说服人，顾客究竟需要什么！
目录
推荐序 给顾客美好的购买旅程 黄美玲
推荐序 成功，有路！ 陶淑贞
推荐序 重新思考销售价值与技巧 余维斌
作者序 给正在销售路上的你
导读 最实用的销售手册
Step 1 销售基本功 正确心态
Chapter 1 不要让顾客不开心：放弃缠斗
传统销售想做的太多，想放手的太少
“心销售时代”顾客的特性
销售若是这样，只会吓跑顾客
放弃缠斗，培养长期客户
不要让顾客不开心：放弃缠斗
Chapter 2 不要制造问题：放弃产品至上
听不懂的专业令人害怕
实体销售人员的价值
不要制造问题：放弃产品至上
Chapter 3 经营关键时刻：学习北欧航空
北欧航空的反转
关键时刻的“关键主角”
陪顾客走一段美好的旅程
经营关键时刻：学习北欧航空
Chapter 4 当他的销售顾问
关键第一步：先找到“销售段落”
关键第二步：成为顾客的“销售顾问”
顾问式销售的要点
当他的销售顾问
Step 2 销售前哨站 赢得好感
Chapter 5 培养业绩自信
把握决战两秒间
谁先看到谁？
建立销售自信
学会时间管理
设定梦想目标
培养业绩自信
Chapter 6 赢得陌生客好感度
360度待机动作
赢得陌生客好感度
Chapter 7 预想破冰话语
直捣客户需求的破冰
先运用观察力
判断顾客类型
预想破冰话术
Step 3 销售肉搏战 取得信任
Chapter 8 培养聆听力
聆听与同理心
培养聆听力
Chapter 9 训练提问力
用基础问题问出顾客所需
用探索性问题挖掘未知区
训练提问力
Chapter 10 秘密武器：产品地图
核心产品的意义
产品分类的目的
秘密武器：产品地图
Step 4 销售决胜点 绝对成交
Chapter 11 临门一脚：拥有成交力
通过市场考验的成交法
其他成交技巧
临门一脚：拥有成交力
Step 5 销售后续 处理顾客异议
Chapter 12 两秒钟决胜负
两秒钟处理自己的情绪
两秒钟决胜负步骤
Chapter 13 安抚顾客三步骤
接受顾客的心情
转换顾客想法
主动提出方法
安抚顾客三步骤
内容摘要
她辅导丰田(Toyota)汽车、奥迪(Audi)汽车、
雅虎奇摩YAHOO、ZARA、KPMG安侯建业、索尼(Sony)、兰蔻化妆品、SWATCH集团、新光三越百货、大联大集团等外商及上市上柜企业。
她曾任兰蔻(Lancome)教育训练经理、雅诗兰黛(EsteeLauder)公关暨教育训练经理、希思黎(SISLEY)资深教育经理、资生堂(SHISEIDO)集团台湾分公司营销、柏瑞特医师(Dr.brandt)品牌总经理等。
十五年经验支撑的实证，七年的酝酿，两年半的书写。
张敏敏著的这本《销售就是说服人》给你深厚的销售学基础，让你一次掌握说服人心的技术。
精彩内容
不要让顾客不开心：放弃缠斗当销售人员围在我身边，不断地想说服我，我脑中就只有一个念头：想逃！
台北市后火车站南京西路某百货公司，是之前我服务的公司很重要的销售点，做的是主顾客生意。每家公司对“主顾客”的认定不一样，有的品牌定义为全年业绩贡献前10％的顾客，有的则指单笔客单价是平均客单价两倍以上的顾客，而我们公司对“主顾客”的认定很简单：只要顾客指定某个销售人员买东西，就是主顾客。
经过多年经营发现，顾客只要看到熟悉的销售人员，成交率通常高达90％，这真是不可思议的数字，个人的消费习惯，竟然依赖主观的感受，而经济学上的理性思考、成本思维都不那么重要了。南京西路这个销售点也是很感性的柜台，顾客的消费金额取决于销售人员的动作，在每个月月底，如果业绩吃紧，只要销售人员主动一点，撒撒娇，成交的单价就更惊人，成交金额2万元以上非常常见，而其他化妆品专柜品牌的客单价也不过4000元左右。
我亲眼看到一位资深的柜姐，紧抓一位年纪可以当她妈妈的顾客的手，撒娇说：“姐姐，我就差你这一笔了，你这个月多带个乳霜，把下个月的量先买齐，妹妹我就达到目标了。”你绝对猜得到，她轻易地完成销售，当然，也拿到业绩奖金。
你能想象，如果你是新人，调到这个销售店面，要怎么展开第一笔交易呢？
难呀！
事实上，许多新销售人员分发到这个销售点，前6个月内很难赚到钱，就算积极开发新顾客，新客成交率通常不高，这个以主顾客为主力的店点，让新人苦站3小时，在外面风吹雨淋努力发DM，往往做不到一个客人的生意。
沮丧，可想而知。
因此，这个销售点的人员流动率很高，6个月内走10个人，因为人员都走了，在主顾客认人购买的情况下，所有主顾客经营都落在店长和副店长身上。
经营主顾客需要花时间，而他们是如何经营的呢？90％时间和顾客纯聊天，10％才是做生意，因此店长和副店长工作量越来越大，急于找新人，把业绩压力释放出来。就在这时，凯莉进入公司，且被分配到这个销售点。
凯莉之前做过其他国际品牌，不是生手，在5天的新人训练过程中，我看到凯莉非常努力地学习产品
知识，每天的考试几乎满分，销售演练也非常投入，她已经掌握品牌销售的正规方法。知道她受训完将分配到南西销售点时，我跟她谈了这个销售点的特殊处，让她有心理准备，而我希望不要折损一员大将。
凯莉信心满满地到南西，三天之后我去看她，她脸色很不好。
传统销售想做的太多，想放手的太少“凯莉，你还好吗？”我希望从这个简单的问题，得到她真诚的答案。
她抬起头，看了我一眼，有气无力地回答：“还好。”鬼才会相信这个答案，我要她告诉我怎么回事，毕竟，我想看看有没有可以帮得上忙的地方。
“老师，柜长要我call客？”她拿出一沓画得密密麻麻的名单，“我打了两百多通电话，两百多通啊，只有一个顾客愿意来参加VIP新品发表会活动。我被柜长狠狠骂了一顿，她要我今天给她10个名单。我好紧张喔。”看她快哭，我得帮帮她。
“凯莉，你call客遇到什么状况？”我想先了解原因，才能找方法帮她。
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