采购管理从入门到精通

全球采购和供应链快速发展的今天，人工智能、大数据、工业机器人、物联网、互联网金融、区块链等新兴技术和概念层出不穷，令人应接不暇。身处其中的每个人每天都感受到信息狂澜，如何在海量信息、碎片化信息和数据中获取对自身和所处行业有效的、系统化的信息；我国制造企业跨越式发展、弯道超车，不管是主动还是被动地进入工业4.0和智能制造，如何用的理论和实践进行指导，都是当今我国实体经济中的支柱—制造企业进行产业升级和内部增效重要的一个课题。

我国制造业的发展同时面临着人口红利消除、国际分工细化、高科技领域竞争加剧、全球原材料资源涨价等问题。很多在剧烈市场竞争环境里生存的大中型企业开始考虑优化和变革自己的采购与供应链管理体系。如何能够将原材料供应商与终端消费者整合起来，实现少的库存、精准的营销、短的生产周期，获取生产效率的化和商业利益的化是这些企业目前迫切的问题。同时，这些问题也给当前我国制造业的供应链管理带来更高要求。

拥有科学的采购与供应链管理思想是制造企业提高管理水平、改善质量、节约成本的基础。企业还需要建立一整套科学的采购与供应链管理系统，将采购管理的各项工作纳入整个公司的内部管理体系中，保证采购过程中各环节间的信息通畅，提高企业内部各协作部门的工作效率。

同时，对企业各种仓储行为进行整体的规划，对于仓储模式、仓储设施、储存空间、信息管理系统等进行决策及设计，通过合理的仓储规划不仅可以有效地提高仓储工作效率，更可直观地对仓储作业活动进行调控。

总之，良好的采购与供应链管理，可以充分利用企业外部资源、利用供应商的运作来减少企业采购作业流程，让供应商对自己的产品负责，对物资的供应负责，减轻企业采购人员的工作负担和责任，减轻仓储工作人员的作业难度，在降低成本的同时提高效率，实现企业与供应商的双赢。

《采购管理从入门到精通》一书就是在科学的采购与供应链管理思想基础上，采用图解的方式，去理论化，通过范本、案例对采购管理的知识框架和现实应用做出完整呈现。本书分为采购管理概述、采购计划与预算管理、供应商的开发与管理、采购谈判、采购订单处理与跟进、采购质量管理、采购成本控制、网上采购8个章节，对采购管理进行了系统的归纳和分析，不论是初学者还是从事多年的采购管理者，都可以用来学习参考和对照，希望此书能够给大家带来更多启迪和思考。

《采购管理从入门到精通》一书是上海市属高校第五批应用型本科专业试点建设项目（物流管理）的阶段性研究成果。其中，章至第四章由涂高发编写；第五章至第八章由上海海洋大学刘乔编写。由于编者水平有限，加之时间仓促、参考资料有限，书中难免出现疏漏与缺憾之处，敬请读者批评指正。

笔　者

《采购管理从入门到精通》一书在科学的采购与供应链管理思想的基础上，采用图解的形式，去理论化，通过范本、案例对采购管理的知识框架和现实应用做出完整呈现。本书分为采购管理概述、采购计划与预算管理、供应商的开发与管理、采购谈判、采购订单处理与跟进、采购质量管理、采购成本控制、网上采购8个章节，对采购管理进行了系统的归纳和分析，不论是初学者还是从事多年的采购管理者，都可以用来学习参考和对照。

《采购管理从入门到精通》一书在科学的采购与供应链管理思想的基础上，采用图解的形式，去理论化，通过范本、案例对采购管理的知识框架和现实应用做出完整呈现。本书分为采购管理概述、采购计划与预算管理、供应商的开发与管理、采购谈判、采购订单处理与跟进、采购质量管理、采购成本控制、网上采购8个章节，对采购管理进行了系统的归纳和分析，不论是初学者还是从事多年的采购管理者，都可以用来学习参考和对照。

涂高发，深圳友联管理咨询有限公司，总经理，培训讲师、咨询师、质量管理师、现场管理改善专家，先后工作于大型台企集团、港企集团、香港知名咨询机构、认证机构；涂老师善长于各类现场管理和班组长能力提升及品质管理技术的培训和辅导,并精通各类国际标准的辅导。

第1章采购管理概述 001

采购，是指企业在一定的条件下从供应市场获取产品或服务作为企业资源，以保证企业生产及经营活动正常开展的一项企业经营活动。采购管理是计划下达、采购单生成、采购单执行、到货接收、检验入库、采购发票的收集到采购结算的采购活动的全过程，对采购过程中物流运动的各个环节状态进行严密的跟踪、监督，实现对企业采购活动执行过程的科学管理。

  1.1　采购分类和方式 ·  / 001

1.1.1　采购的概念   / 001

1.1.2　采购的地位   / 001

1.1.3　采购类型   / 002

  1.2　采购管理 ·  / 002

1.2.1　什么是采购管理   / 002

1.2.2　采购管理和采购的区别   / 002

1.2.3　采购管理的目标   / 003

1.2.4　采购管理的基本职能   / 003

1.2.5　企业采购管理业务内容和模式   / 003

1.2.6　企业采购管理控制要点   / 006

第2章采购计划与预算管理 007

采购计划是指采购人员在了解市场供求情况，认识企业生产经营活动过程中和掌握物料消耗规律的基础上，对计划期内物料采购管理活动所做的预见性的安排和部署。采购预算即采购计划以金额来表达的形式，是对所需求的原料、物料、零件等的数量及成本做出的详细计划，以利于整个企业目标的达成。做好采购计划与预算是采购管理中重要的一环。

  2.1　采购计划概述 ·  / 007

2.1.1　采购计划的概念   / 007

2.1.2　采购计划的分类   / 007

2.1.3　编写采购计划的目的   / 008

2.1.4　编写采购计划的作用   / 008

2.1.5　编写采购计划的基础资料   / 009

  2.2　采购计划的主要环节 ·  / 013

2.2.1　认证的环节   / 014

2.2.2　订单的环节   / 017

  2.3　采购需求分析 ·  / 019

2.3.1　运用采购需求表   / 020

2.3.2　统计分析   / 021

2.3.3　采用ABC分析法   / 021

2.3.4　物资消耗定额管理   / 022

2.3.5　推导分析   / 024

  2.4　采购预算 ·  / 026

2.4.1　采购预算的目的   / 026

2.4.2　采购预算的类别   / 027

2.4.3　材料采购预算的编制   / 028

第3章供应商的开发与管理 029

供应商的开发与管理是整个采购体系的核心，其表现也关系到整个采购部门的业绩。一般来说，供应商的开发与管理包括：供应市场竞争分析，寻找合格供应商，潜在供应商的评估、询价和报价，合同条款的谈判，终供应商的选择、激励、管理。

  3.1　供应商开发 ·  / 029

3.1.1　供应商开发的基本准则   / 029

3.1.2　供应商开发流程   / 029

【范本1】供应商基本资料表   / 034

【范本2】供应商问卷调查表   / 035

【范本3】拟考察供应商名录   / 036

【范本4】供应商评分卡   / 040

【范本5】供应商考察表   / 041

【范本6】询价单   / 042

【范本7】物料采购询价单   / 043

【范本8】采购成本分析表   / 046

【范本9】供应商比较表   / 050

【范本10】合格供应商名录   / 051

  3.2　供应商管理 ·  / 052

3.2.1　与供应商建立双向沟通   / 052

3.2.2　监视供应商的交货状况   / 053

【范本11】A级供应商交货基本状况一览表   / 053

【范本12】供应商交货状况一览表   / 054

【范本13】检验品质异常报告   / 054

【范本14】供应商异常处理联络单   / 055

3.2.3　供应商品质抱怨处理   / 055

【范本15】品质抱怨单   / 056

【范本16】品质抱怨回复记录表   / 056

3.2.4　来料后段重大品质问题处理   / 057

3.2.5　定期对供应商考核   / 058

【范本17】供应商评鉴表   / 061

【范本18】供应商绩效考核分数表   / 061

3.2.6　防止供应商垄断   / 062

第4章采购谈判 065

采购谈判并非市场上买菜式“讨价还价”，成功的谈判，是一种买卖双方经过计划、检讨及分析的过程达成互相可接受的协议或折中方案。而这些协议或折中方案里包含了所有交易的条件，并非只有价格。采购谈判中折中方案的目的是双赢，因为谈判不同于球赛或战争，在球赛或战争中只有一个赢家，而另一个则是输家。而在成功的谈判里，双方都是赢家，只是一方可能比另一方多赢一些。即谈判技巧较好的一方将会获得较多的收获。

  4.1　采购谈判规划 ·  / 065

4.1.1　做好预测   / 065

4.1.2　学习谈判模式   / 066

4.1.3　分析采购现状   / 068

4.1.4　对采购优劣势的分析   / 068

  4.2　采购谈判准备 ·  / 069

4.2.1　收集采购谈判资料   / 069

4.2.2　制定采购谈判方案   / 071

4.2.3　选择采购谈判队伍   / 072

4.2.4　确定谈判地点   / 074

4.2.5　安排与布置谈判现场   / 074

4.2.6　模拟谈判   / 075

  4.3　采购谈判的过程控制 ·  / 075

4.3.1　有礼貌的相互介绍   / 076

4.3.2　立场表现要明确   / 076

4.3.3　议程中遵循三原则   / 079

4.3.4　选择适当的谈判方式   / 080

4.3.5　僵局一定要打破   / 082

4.3.6　谈判结束时的掌握   / 083

  4.4　采购谈判策略与技巧 ·  / 084

4.4.1　不同优劣势下的谈判技巧   / 084

4.4.2　采购谈判的沟通技巧   / 087

4.4.3　采购谈判的禁忌   / 090

  4.5　采购价格谈判 ·  / 092

4.5.1　影响采购价格的因素   / 092

4.5.2　采购询价   / 094

4.5.3　供应商报价   / 100

4.5.4　价格确定   / 101

  4.6　采购压价技巧 ·  / 102

4.6.1　还价技巧   / 103

4.6.2　杀价技巧   / 104

4.6.3　让步技巧   / 105

4.6.4　讨价还价技巧   / 105

4.6.5　直接议价技巧   / 107

4.6.6　间接议价技巧   / 108

第5章采购订单处理与跟进 110

采购订单伴随着订单和物品的流动贯穿了整个采购过程。订单的目的是实施订单计划，从采购环境中购买物品项目，为生产过程输送合格的原材料和配件，同时对供应商群体绩效表现进行评价和反馈。

  5.1　制作并发出采购订单 ·  / 110

5.1.1　请购的确认   / 110

【范本1】采购申请单   / 113

【范本2】采购申请单   / 114

5.1.2　采购订单准备   / 114

5.1.3　选择本次采购的供应商   / 115

5.1.4　与供应商签订采购订单   / 117

【范本3】采购订单   / 118

5.1.5　小额请购的处理   / 120

5.1.6　紧急订单的处理   / 120

5.1.7　采购订单的传递和归档   / 122

  5.2　交期管理与货物跟催 ·  / 123

5.2.1　　按时交付是采购的目标   / 123

5.2.2　规定合适的前置期   / 124

5.2.3　采购催货的规划   / 126

5.2.4　采购跟催执行   / 127

5.2.5　减少催货的措施   / 132

  5.3　采购进货控制 ·  / 138

5.3.1　什么是进货管理   / 138

5.3.2　进货管理的目标   / 138

5.3.3　交货管理步骤   / 139

5.3.4　采购交货合同控制   / 140

【范本4】运输代理协议   / 142

5.3.5　运输交货进度的控制   / 144

  5.4　采购收货作业控制 ·  / 146

5.4.1　物品验收工作要求   / 146

5.4.2　做好验收准备   / 147

5.4.3　采购物品验收工作过程   / 147

5.4.4　验收结果处理   / 149

  5.5　退货与索赔 ·  / 150

5.5.1　国内采购的退货与索赔   / 150

5.5.2　国外采购的退货与索赔   / 150

第6章采购质量管理 152

采购质量管理，是指对采购质量的计划、组织、协调和控制，通过对供应商质量评估和认证，从而建立采购管理质量保证体系，保证企业的物资供应活动。企业加强采购质量的管理有利于提高企业产品质量，有利于保证企业生产有节奏、持续进行，有利于保证企业产品生产和使用环节的安全。

  6.1　采购部门的质量管理 ·  / 152

6.1.1　物料采购计划工作   / 152

6.1.2　物料采购的组织工作   / 152

6.1.3　物料采购供应的协调工作   / 153

6.1.4　物料采购供应的控制工作   / 157

  6.2　供应商质量评估、认证 ·  / 157

6.2.1　评估供应商   / 157

6.2.2　建立采购认证体系   / 158

6.2.3　与供应商签订质量保证协议   / 163

【范本】供方质量保证协议   / 164

6.2.4　做好验收审查工作   / 169

  6.3　建立采购质量保证体系 ·  / 171

6.3.1　要有明确的采购质量目标   / 171

6.3.2　建立健全采购质量管理机构和制度   / 172

6.3.3　建立健全采购质量标准化体系   / 173

6.3.4　加强质量教育、强化质量意识   / 174

第7章采购成本控制 175

采购成本控制是指对与采购原材料部件相关的物流费用的控制，包括采购订单费用、采购计划制订人员的管理费用、采购人员管理费用等。控制采购成本对一个企业的经营业绩至关重要。采购成本下降不仅体现在企业现金流出的减少，而且直接体现在产品成本的下降、利润的增加，以及企业竞争力的增强。

  7.1　采购成本的构成 ·  / 175

7.1.1　维持成本   / 175

7.1.2　订购成本   / 176

7.1.3　缺料成本   / 176

  7.2　采购成本控制方法 ·  / 178

7.2.1　ABC分类控制法   / 178

7.2.2　定期采购控制法   / 179

7.2.3　定量采购控制法   / 180

7.2.4　经济订货批量控制法   / 181

7.2.5　成本分析法   / 181

  7.3　采购成本降低的策略 ·  / 184

7.3.1　产品设计时优化选材   / 184