谈判??让你在交易中扭转局面

前   言

所谓谈判，又叫做会谈，指的是有关各方为了各自的利益，进行有组织、有准备的正式协商及讨论，以便互让互谅、求同存异，以求终达成某种协议的整个过程。从实践上看，谈判并非人与人之间的一般性交谈，而是有备而至，方针既定、目标明确、志在必得，技巧性与策略性极强。虽然谈判讲究的是理智、利益、技巧和策略，但这并不意味着它排斥人的思想、情感从中所起的作用。

凡从事交易或合作的人士，对谈判应该都不陌生。贸易和合作大多是通过不同形式的谈判来实现的，作为从事交易或合作的人士，每天和不同对象进行的沟通交流、协商协调，实质上就是不同形式的谈判。虽然谈判的时间、地点，内容、级别、规模，形式、对象不同，但其中不乏共同之处：一是通过谈判加强双方或多方的沟通，加深了解。在化解矛盾和分歧的基础上达成共识，以实现交易或合作的目的。二是短兵相接的沟通交流，力争在交易和合作中实现自身利益的化。三是谈判中许多谋略的设计和实施，都是在面对面的情况下进行的。即使是谈判前制定了一些必要的原则，谈判中也要根据情势的变化而变化。所以，谈判又被称为面对面的谋略。因此，要想掌握谈判的主动权，就必须研究、运用一些必要的谈判技巧。谈判具有灵活多变的特征，不可能有一成不变的公式，但也有一些共性的基本技巧。如能灵活运用，会对参与谈判有所帮助。

本书将理论与实践相结合，以实用、贴近实际为特色，不局限于谈判，有机地将国内外谈判技巧、礼仪问题结合起来，使“谈判”涵盖的范围更广。通过对学科知识的整合，并结合经济知识的特点，吸收了国内外谈判研究与实践的新思路、新经验，从而使作为谈判人员所需的特定素质、知识及能力等要素得到充分的体现。

本书从如何做好谈判前的准备工作、如何洞悉谈判对手阵营、如何看透对手心理、如何攻破对手心理、如何运用说话技巧说服对方、如何避开谈判陷阱等方面，帮助解决具体工作中可能遇到的各种谈判问题。

无论你是一位谈判新手，还是久经商场的谈判老手，本书都会为你开启一个新的视野。只要你静下心来研读本书，不管是日常生活、商场购物还是谈恋爱、交朋友，你都会发现谈判无处不在，你需要的东西就在本书中。

《谈判——让你在交易中扭转局面》全书理论与实践相结合，以实用、贴近实际为特色，又不局限于谈判，而是有机地将国内外谈判技巧、礼仪问题结合起来，使“谈判”涵盖范围更广。通过对学科知识的整合，并结合知识经济的特点，吸收了国内外谈判研究与实践的新思路、新经验，从而使作为谈判人员所需的特定素质、知识及能力要素得到充分的反映。

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本书从如何做好谈判前的准备工作、如何洞悉谈判对手阵营、如何看透对手心理、如何攻破对手心理、如何运用说话技巧说服对方、如何避开谈判陷阱等方面，帮助解决具体工作中可能遇到的各种谈判问题。

刘俊，1987年毕业于内蒙古师范学院。从事教育工作30多年。现任北京中宣发文化发展中心主编，多年来出版的书籍《100个故事读懂非洲文明》《100个故事读懂欧洲文明》《老年生活护理全书》《人生卓越能力的培养》。

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刘俊，1987年毕业于内蒙古师范学院。从事教育工作30多年。现任北京中宣发文化发展中心主编，多年来出版的书籍《100个故事读懂非洲文明》《100个故事读懂欧洲文明》《老年生活护理全书》《人生卓越能力的培养》。

看清自己，了解对方

谈判前，多搜集对方资料，可以在谈判中处于主动地位，使自己赢得谈判。

只有在谈判前充分准备，才能更好地看清自己、了解对方。看准谈判中各方的关系，才能找到谈判的突破点，驶向成功的彼岸。

知己就是了解自己。了解自己的经营方式、所处的环境地位，这些外在条件在谈判中是很重要的。你只有对自己熟悉，才能全面地分析自己的优势和劣势，正确地评估自己，然后才能满怀信心地坐在谈判桌前。可是在谈判中只了解自己是不够的，还需要了解对方。因而在谈判前，应该通过各种途径了解对方，做到谈判的时候心中有数。

比如，逛街时，你看中了一件衣服，在卖家面前，你喜形于色，不断地强调你多么喜欢它。我敢保证，你将付出较高的价格购买下来。而事实上正是如此，因为你的心理已经被对方捕捉到了。让我们来模拟一下当时的场景吧！假如，你看到这件衣服之后，无论多么喜欢，你都装作毫不在意；你在看的时候，一言不发，面对卖家的提问，你只是漫不经心地应答着。这样，对方就不会了解你的购买意图，在报价的时候，他已经有了一个心理准备。“她看起来不是很感兴趣，那么，我就把价格报低一些吧。”这样，你很快就可以达到你的预期心理价位。在谈判中，利用这样一种心理战术，可以尽快地达到你想要的结果。

了解对方越多，获胜机会越大

谈判中，你了解对方的信息越多，获胜的机会也就越大。你想取得谈判的胜利，那么在谈判之前，就要有所准备，除了对自己和自己的产品有深刻的认识之外，还要了解你的对手，只有掌握了对手的情况，对他们的信息了如指掌，你在谈判的时候才会得心应手。

“商场如战场”，的确如此，随着社会的进步，越来越多的商家都在争夺客户。每一次争夺的过程，都是一个无声的谈判过程，因而可以说谈判无处不在。在工作中，竞争对手会随时抢走你的生意。这时，熟悉市场环境、了解对手的信息，就成了你战胜对手的关键。

收集对方资料的时候，你一定要客观地去分析，不要因个人情绪而影响了自己的判断。

在谈判前，事先了解对手是十分重要的，这关系到谈判的成败。基辛格是一个了不起的谈判专家。据说在一次峰会之前，有记者采访他：“基辛格先生，您知道在这次谈判中，对方可能会提出怎么样的条件吗？” 基辛格自信地回答说： “我当然知道了，这是一定要知道的信息，如果谈判前不做好准备，不去了解对方的信息。那将会是一场灾难。” 在谈判之前，你要有洞察谈判对手的能力，如果能够提前洞察谈判对手的性格、喜好、心理，然后有针对性地采取谈判策略，那么你就会在谈判中牢牢地掌握主动权。一定要记住这一点：你对谈判对手的信息了解得越多，在谈判中获得成功的机会就越大。

但如何获取你想要的对手的信息呢？其实只要你用心观察，就会发现一些对手的信息。甚至，有时通过和对手交谈，在你的大胆提问中，你的对手也会无意识地将一些信息透露给你。你也许会说：哦，这太难了，要知道，我在他的办公室里面根本就和他说不上话，更别提询问信息了。其实办法很简单，约他去吃饭或者参加一个互动活动，那么我相信他会告诉你许多在办公室里无论如何也不会得到的信息。除此之外，你要学会在客户公司内部挖掘有效信息，或者通过咨询那些与对手打过交道的同行了解情况。

你也可以详细地调查，尽可能地去了解对手，比如对手的某些经历、性格特征、爱好等，这些信息有助于你做好充分的准备。你可以针对他的个人谈判性格提前制订策略、计划。另外，你还要了解对手的公司经营状况、公司的业绩，以及他们现有的资金情况。你通过这些信息判断出他们在谈判过程中可能会采取的谈判策略或者有可能提出的价格。这些信息只是帮助你了解他们，要想成功，还需要在接下来的谈判中补充、优化。