销售员沟通课

图书标准信息

• 作者 成果 著
• 出版社 中国纺织出版社
• 出版时间 2016-03
• 版次 1
• ISBN 9787518024025
• 定价 32.80元
• 装帧 平装
• 开本 16开
• 纸张 轻型纸
• 页数 248页
• 字数 196千字

【内容简介】

销售员与客户打交道的过程就是一个在掌握产品知识基础上怎样更好地与客户沟通的过程，而沟通需要掌握的就是说话的艺术。掌握一定的说话艺术是一个销售员基本的职业素养。《销售员沟通课》结合客户心理学和有关销售的基础知识，引用了大量的成功销售的实例，讲述了销售员在销售中应该具备的说话方式和说话方法，具有很强的启迪性、实用性和趣味性，适合销售员在实战中创造性地灵活运用，真正达到学以致用的目的

【作者简介】

成果，70年代生人，市场营销专业，知名企业销售总监，销售实战训练师，经常在各大企业进行销售培训。热爱心理学，读过很多心理学经典著作，热爱史学和哲学，喜爱思考，做过企业员工心理问题咨询师。

【目录】

目   录

Contents

第一章　会说话，得订单

　　——缺乏口才注定做不好销售

口才，即说话的才能。常言道“一言知其贤愚”，就是说一个人的思想、知识、性格、气质等素质，通过他的口才就能够知晓。在日常生活中，大家常说“以貌取人”，其实更多的时候是“以言取人”。

同样，对于销售员来讲，其口才的重要性就不再多说了。俗话说得好，“买卖不成话不到，话语一到卖三俏”。由此可见，一名出色的销售人员一定要有出色的口才，因为只有出色的口才，才能够让顾客感受到你的魅力，才会心甘情愿地购买你的产品。

口才对于销售工作的重要性  /  002

赞美是获得客户好感的“必杀技”  /  005

从客户的兴趣入手，成交就会变得容易  /  008

会说还要懂得“1=250”定律  /  011

与客户闲谈也有技巧  /  014

销售谈话的百分比——听65％，问20％，说15％  /  017

说“我们”比说“我”的效果好  /  019

不要忽视非语言的沟通手段  /  022

“能说会道”是修炼的结果  /  025

第二章　唱好销售的“第一出戏”

　　——约访客户的口才

销售员在约访客户时的思维方式以及面对各种情况时的应对技巧，必须有超出常人之处，这样才能出奇制胜，因此大家应尽快抛弃那些陈旧的推销术语。无论你的推销风格如何，最关键的是要了解你的客户。如果客户和你一接触就可以放松心情，并且占用你的时间长了，他还会觉得对你有所亏欠的话，那你就向成功迈进了一步。

约访客户必须有创意  /  032

约访前应做好准备  /  035

给客户传递极具吸引力的产品信息  /  038

冷场时要善于找话题  /  040

电话约访客户巧过秘书关  /  042

约访时不忘尊重客户  /  045

电话约访要掌握娴熟的语言技巧  /  047

第三章　开口是金，5秒打动客户心

　　——与众不同的开场白

在你想以情动人之前，自己心中一定要先充满感情；在你想催人泪下之前，自己必须先信服；要使他人相信，自己就必须先相信。在你和客户沟通的过程中，无论是你的动作还是心情都会影响到你的开场白，因此，如果你想要给客户一个热情洋溢的开场白，那么就必须抱以满怀的热情。

好的开场白是成功的一半  /  052

批评客户的开场白不能说  /  054

谨防自杀式开场白  /  056

富有吸引力的开场白  /  059

激发好奇心式开场白  /  062

热情洋溢的开场白  /  064

优秀销售员常用的开场白  /  065

第四章　让客户和你的产品“谈恋爱”

　　——介绍产品的口才

当销售员在面对客户时，不妨做“老实人”，有技巧地将产品的缺陷暴露出来。这种策略的应用，会为你取得客户的更多信任，从而提高成交的概率。但要注意，运用这些策略是有前提的，那就是暴露给客户的产品缺点一定要是“瑕不掩瑜”的情况。如果其产品缺陷就是客户所忌讳的，那简直就如同撞在了枪口上，自然你就不会有好的销售业绩了。

对产品始终保持信心  /  070

销售员都应是自己产品的专家  /  072

介绍产品时要突出卖点  /  075

不一定非要掩饰产品的缺点  /  078

用具体利益向客户介绍产品  /  081

巧妙介绍客户认为“无所谓”的产品  /  082

夸大产品功能最终会失去客户  /  085

巧借第三方的嘴给自己“加分”  /  088

第五章　不要让价格成为销售的障碍

　　——讨价还价的口才

无论是销售员还是客户，在讨价还价中都想尽最大的努力来争取各自的利益。一般情况下，谁最有耐心和定力，谁就能获得胜利。俗话说：“买的没有卖的精。”但是，现实中的客户有时比销售员更有耐心和定力。并且，由于同类产品很多，同行竞争也很大，客户是有许多选择的，所以当销售员遇到这样的客户时，通常会沉不住气。在讨价还价的过程中，销售员一定要学会运用一些技巧，巧妙地牵制住客户，不能因为客户的坚持和选择而丢掉了销售的主动权。

报价说出口，客户转身走  /  092

购买数量多，客户要求降价  /  095

客户已经来过几次，但因价格原因迟迟没买  /  098

客户认可产品，却不认同价格  /  101

价格谈判中说“不”的艺术  /  105

与客户谈判中的“应声虫”策略  /  107

面对客户的一再砍价，如何保证最大利润  /  109

你同意降价，但客户依然没有购买  /  112

强调产品的优势，以获得价格优势  /  115

掌握客户的喜好程度，对价位进行弹性控制  /  119

第六章　其实，让客户说“是”并不难

　　——处理客户异议的口才

中国有句古话叫“一诺千金”，销售员在与客户打交道时更要做到诚实守信，说到的一定要做到，并且还要尽快、尽早做。一定要重视自己的承诺，要做到不轻许下承诺，一旦作出承诺就要立即去兑现，这样才能够很好地打动客户，从而赢得他们的赞赏和信任，同时客户对销售员也能做到遵守承诺。

通过沟通探寻客户异议的“潜台词”  /  122

与客户发生争吵是彻底的失败  /  125

客户的有些异议不必当真  /  128

主动请求反感你的客户给予批评  /  131

任何时候都要言行一致  /  133

巧妙应对客户的过激异议  /  136

会恭维才能让客户主动说“是”  /  140

处理常见客户异议常用的方法  /  142

第七章　每位客户都有自己的软肋

　　——应对有个性客户的口才

从事销售工作的人都知道，做销售确实不是一件容易的事情，原因有很多，其中之一就是不能够准确地“抓”住客户的心理，以至于在销售过程中产生了很多误区。如果是因为技巧和策略的缺失而迷失其中的话，销售就很可能会无功而返。

对内向型的客户不能“强攻”  /  146

对多疑型的客户需要坦诚相待  /  148

对节约型的客户需要注意其“潜台词”  /  150

对事事皆通型的客户需要理顺自己的销售头绪  /  154

对追根究底型的客户需要层层铺垫  /  157

对性急型的客户需要吊其“胃口”  /  159

对爱争论型的客户需要让他三分  /  162

对挑剔型客户的说辞有时不需要理会  /  164

对谨慎型的客户需要多给建议  /  167

应对似懂非懂型客户的口才技巧  /  168

第八章　把话说出去，把钱收回来

　　——促成交易的口才

销售员如果在适当的时机没有及时提出成交要求，那就像瞄准目标却没有扣动扳机一样，不可能达到成交的目的。因此，只要成交的时机出现，就应坚决提出成交要求，从而促成交易。

巧用激将法促成交易  /  172

自己掌握主动权的“二选一”成交法  /  174

用欲擒故纵法促成交易  /  176

推销时的语气要坚定  /  179

沉默也是一种最好的说服术  /  182

利用客户的“最后”意识来促成交易  /  184

客户处于疲惫状态时是切入主题的好时机  /  187

对犹豫不决型客户需要适度地“逼迫”  /  189

找准时机提出成交要求  /  192

第九章　祸从口出，有些话绝对不能对客户说

　　——销售的语言禁忌

不管是谁，也不管有没有理，当自己的意见被别人直接反驳时，内心总会不痛快，甚至会被激怒。用批评的方法并不能改变别人，反而只会引起反感；批评所引起的愤怒经常引起人际关系的恶化，而所被批评的事物依旧不会得到改进。当客户遭到一位素昧平生的销售员正面反驳时，其状况尤甚。因此，不要对客户的反对意见完全否定，不管是否在争论中获胜，都会对客户的自尊造成伤害，而要成功地商洽更是不可能了。

轻视客户的话不能说  /  198

推卸责任的话不能说  /  199

面对客户永远不要说“我忙”  /  200

自作主张只会得罪客户  /  202

不要强调自己不说假话  /  203

不能揭客户的短处  /  204

与“上帝”叫板是没有好果子吃的  /  205

销售中的语言禁忌  /  209

第十章　好心态，好口才

　　——打好销售口才的心理基础

“销售就是从拒绝开始的”，这句话对于每一名销售员来说都是至理名言。在实际销售过程中，由于销售员所承受的压力很大，所以要求每名销售员都要有良好的心态，以心态制胜，当具备了良好的心态，上面那句话也可理解为“每被客户拒绝一次，就意味着你离成功又近了一步”。

点燃自己的激情  /  214

自信的语言是送给客户的定心丸  /  217

不要急于求成  /  220

克服与客户沟通时的恐惧心理  /  222

尊重客户的选择，不要引起他们的反感  /  224

即使自己的情绪再差，也要微笑面对客户  /  226

用积极心态回应客户的抱怨  /  229

正确对待客户的“拒约”  /  232

参考文献  /  236