销售经理培训手册：销售团队管理实战密码

图书标准信息

• 作者 [美]J.K.哈里斯、[美]理查德·D.狄克森 著；韩红梅 译
• 出版社 中华工商联合出版社
• 出版时间 2012-02
• 版次 1
• ISBN 9787515801209
• 定价 39.80元
• 装帧 平装
• 开本 16开
• 纸张 胶版纸
• 页数 184页
• 字数 150千字
• 正文语种 简体中文

【内容简介】

　　《销售经理培训手册：销售团队管理实战密码》主要内容包括：如何成功进行销售面试、不要为填补空缺而用人、个人评估工具的起源、当今最好的做法、应使用何种评估工具、向应聘者解释评估流程、应聘者能否欺骗评估工具、制定标准的步骤、用标准衡量应聘者和现有员工等。

【作者简介】

　　理查德·D.狄克森，杰出的销售专业人士。辞去高中数学教师的工作后，他从卖拖拉机、农具开始，在一位有着40多年成功销售经验的人士指导下，不断探索，逐渐成为行业领军人物。他于1995年加入布鲁克斯公司，帮助客户识别和培养高级销售人才，深受客户信赖。
　　
　　JK.哈里斯，哈里斯公司总裁兼首席执行官，一位极具商业才华且总是在寻求新机会的精明领导者。在30年的经商生涯中，他成功创建或收购了18家企业。他最初在德勤会计师事务所工作，后于1996年创办了自己的会计师事务所，次年将其变成了全美最大的税务代理公司——哈里斯公司。在不到5年的时间里，哈里斯公司从一个简单的办公室发展成了在43个州拥有325个办事处、年收入超过1亿美元的公司。

【目录】

致谢
前言
阅读本书的最佳方式
作者手记
第一部分正确招聘
策略一全面了解应聘者
关键评估指标
面试
如何成功进行销售面试
不要为填补空缺而用人
本章重点
策略二慧眼识英才
个人评估工具的起源
当今最好的做法
应使用何种评估工具
向应聘者解释评估流程
应聘者能否欺骗评估工具
本章重点
策略三制定标准明确目标
制定标准的步骤
用标准衡量应聘者和现有员工
本章重点

第二部分正确培训
策略四利用IMPACT系统建设销售团队
IMPACT是指什么
需要与想要的区别
关注客户需求
本章重点
策略五时刻做好拜访准备
市场定位与品牌影响
四个关键角色
挖掘潜在客户
拜访前做好准备
尊重守门人
让时间和资源发挥杠杆作用
本章重点
策略六与潜在客户保持同步
信任的价值
良好第一印象的关键
有备无患
是否应该记“台词”
本章重点
……
第三部分正确管理