销售懂管理、业绩最出色

图书标准信息

• 作者 郝志强 著
• 出版社 广东经济出版社
• 出版时间 2012-07
• 版次 1
• ISBN 9787545412031
• 定价 38.00元
• 装帧 平装
• 开本 16开
• 纸张 胶版纸
• 页数 252页
• 字数 238千字
• 正文语种 简体中文

【内容简介】

　　营销是对外的管理。营销管理其实是公司管理体系的延伸。一个好的销售不仅要学会冲锋陷阵、搞定客户，更要学会从团队到自我、从品牌到终端等一系列的管理工作。
　　作者曾经在海信电器、天音通信等国内知名企业担任过区域销售总监，并且担任过8年的营销培训师，本书是他多年来实战经验的总结。他在团队管理、渠道管理、终端管理、客户管理、销售人员自我管理等方面经验，让一线销售到主管拿起来就能用，不仅能让一线销售快速掌握客户管理技巧、提升个人业绩；还能为销售主管提供和日常管理秘籍，助力打造高效团队。

【作者简介】

　　郝志强，内蒙古人，毕业于清华大学，曾在海信电器、天音通信等公司从事过多年的销售工作，后转为职业培训讲师，有8年的授课经验。服务过的企业：中兴通讯、美的集团、中国移动、招商银行、欧普照明、海尔纽约人寿等。

　　现为中山大学MBA班、总裁班客座教授，清华大学营销总监班特约讲师，是《销售与市场》《新营销》《经理人》等杂志的撰稿人。

　　主讲课程：“渠道管理的五连环技能训练”“基于心理学的顾问式销售技能训练”、“管理者的三维领导力”、“企业内部讲师的讲授式授课技能训练”、“企业内部讲师的引导式技能训练”、“ADDIE的教学设计”等。

【目录】

第一章 营销是对外的管理

第一节 营销观念决定营销行为

一、谁是可以信任的

二、乱市场就是好市场

三、市场是公平的

四、不要被人误导

五、管理是对内的营销，营销是对外的管理

第二节 营销满足五种需求

一、五种需求缺一不可

二、满足企业的需求

三、满足消费者的需求

四、满足经销商的需求

五、满足终端的需求

六、满足销售团队的需求

第三节 营销是需求满足的过程

一、客户看企业对他是否有价值

二、企业要不断提升自己的价值

三、营销的最高境界是锁定

第四节 服务真正有价值的客户

一、找到真正的客户

二、明确第一客户

三、以客户为中心

四、客户不给你搞关系的机会

五、客户并不永远都是对的

六、让你的客户没有选择

七、别把自己太当客户

第五节 4P、4C的对立和统一

一、4P和4C概念的提出和发展

二、4P的丰富内涵

三、综合运用4P和4C

第二章 建设高效的销售团队

第一节 销售人员和企业在博弈

一、销售人员和企业的博弈

二、强大的品牌力

三、特别的产品力

四、出色的销售力

第二节 销售人员要可控

一、销售人员是靠不住的

二、对销售人员进行制度化管理

三、巧用“三权分立”

第三节 整顿销售人员的几种方法

一、别说你很特殊

二、缩小销售区域

三、建立后备干部梯队

四、重要人物的互相制衡

五、用政策作为导向

六、适当地把他冷冻起来

第四节 销售人员调动的微妙配合

一、糊涂的老皇帝和英明的新皇帝

二、新老经理交替的互相配合

三、靠制度来配合

第五节 对销售团队的“另类思考”

一、蚂蚁注定是要被牺牲掉的

二、老板要善待那条鲇鱼

第三章 销售人员的自我管理

第一节 把自己当企业来经营

一、树立经营自己的理念

二、树立一定要成功的信念

三、为自己创造机会

四、不要活在别人的眼光中

五、享受工作的每一刻

六、不喝酒的幸福

七、销售人员的“速度”

八、销售人员的“体重”

九、选择的幸福

第二节 销售人员的职业规划

一、认清真实的自己

二、用SWOT做自我分析

三、树立明确的目标

四、扩大朋友圈子

第三节 销售人员的“三个代表”

一、销售人员代表的是企业

二、销售人员代表的是客户

三、销售人员代表的是自己

第四节 销售人员的四种核心能力

一、销售人员要能干

二、销售人员要能想

三、销售人员要能说

四、销售人员要能写

第五节 销售人员要为考核而工作

一、认清自己的价值和本分

二、为完成销售目标而工作

三、考核是老板的最痛

第四章 销售渠道管理是营销的核心

第一节 销售渠道决策的核心问题

一、怎样做销售渠道

二、销售渠道由谁来做

三、核算销售渠道成本

第二节 选择不同的销售渠道模式

一、老销售渠道并不都重要

二、站在利润角度看销售渠道

三、对付销售渠道的“歪经”

第三节 区别对待不同的销售渠道

一、企业做终端的直销模式

二、企业协助经销商的辅销模式

三、企业“寄居”经销商的“保姆”模式

四、企业和经销商一起销售的混销模式

五、经销商的两种进货模式

第四节 掌控销售渠道的五种方法

一、远景掌控

二、品牌掌控

三、服务掌控

四、终端掌控

五、利益掌控

六、掌控之下的“精神折磨”

第五章 销售政策是把双刃剑

第一节 用好政策才会赢

一、用足政策才会赢

二、全程价保有利于压货

三、信用管理反映企业管理水平

四、销售政策的双向性

第二节 为价格战叫好

一、不打价格战，怎知谁是老大

二、价格战是做品牌的前奏

三、价格战后的“美好”日子

四、让对手“艰难地”活着

五、暴利的合理性

第三节 利用涨价策略收服客户

一、观望的王老板

二、不是滋味的王老板

三、捶胸顿足的王老板

第四节 降价就是一场比狠的战斗

一、四种降价目的

二、三种回应对手的方法

三、两种降价的方法

四、降价时的利益平衡

第六章 终端是真正的王

第一节 终端工作的目标和要求

一、终端工作的目标

二、终端工作的要求

三、掌控终端领袖

四、抓大店要销量

五、抓形象店要宣传

六、抓特色店要忠诚

第二节 拜访终端的7个步骤

一、拜访前作计划

二、拜访前掌握政策

三、进门前观察店面

四、面谈解决问题

五、核心目标是催促进货

六、对终端现场培训

七、作好书面记录

第三节 对终端的服务策略

一、对闹市集中型终端的服务策略

二、对社区服务型终端的服务策略

三、对批零兼营型终端的服务策略

四、对商场中专柜型终端的服务策略

五、对专卖店型终端的服务策略

六、不能躲避强势终端

第四节 终端生动化的四项原则

一、终端生动化的作用

二、终端生动化的创新原则

三、终端生动化的位置原则

四、终端生动化的“柜台第一”原则

五、踏实苦干的付出原则

第五节 销售经理对终端的拜访

一、看店内的产品陈列

二、看店内的生动化

三、最后看店员的推荐情况

第七章 品牌是企业的希望

第一节 用三种眼光看品牌

一、品牌与企业的关系

二、品牌和竞争的关系

三、品牌和消费者的关系

第二节 树立品牌的两种模式

一、做销量与做品牌

二、先做企业品牌

三、先做产品品牌

第三节 中国不可能诞生世界品牌？

一、国际化是必然趋势

二、国产品牌的影响力

三、附加在国产品牌上的企业品牌

第四节 国产品牌成功的四点启示

一、产品上的“多子多福”策略

二、销售渠道上的“终端为王”策略

三、促销上的“落实到人”策略

四、价格上的“有饭大家吃”策略

第五节 名人广告的四项原则

一、名人要和品牌的定位相符

二、名人广告的共生原则

三、名人广告的冰山原则

四、名人广告的黑马原则

五、名人广告的串联原则

第八章 客户是谈出来的

第一节 与客户的友情、亲情与爱情

一 、我们在竞争中成长

二、对经销商要讲友情

三、对消费者要讲亲情

四、对员工要讲爱情

第二节 理解客户

一、愤怒出商人

二、不讲道理才是硬道理

三、培养“至善”的情怀

第三节 与客户沟通的“三诚”原则

一、忠诚的心

二、诚恳的态度

三、诚实的话

第四节 权变的沟通技巧

一、客户沟通中的“同理心”

二、把握说话的时机

三、不同的事情有不同的说法

四、试探性地说话

五、说话的最高境界

六、对不同的人说不同的话

第五节 善于运用“沟通之窗”

一、不要让客户掌握主动权

二、什么是“沟通之窗”

三、利用“沟通之窗”的开放区

四、谈判的盲目区和隐藏区

五、在“未知区”解决实际问题

第六节 沟通中的“给与”和“索取”

一、一点一点地给予

二、一次性索取到位

第七节 沟通中的“诈而不欺”

一、了解窜货

二、催促回款

三、了解库存

第八节 理想的沟通步骤

一、打破沟通的“坚冰”

二、说事实而不要自己推理

三、设计沟通脚本

四、让对方作出选择

五、赞美或者表态式的结论