一本书轻松读懂销售心理学200个实用案例图解版

图书标准信息

• 作者 汇智书源 编
• 出版社 中国铁道出版社
• 出版时间 2016-01
• 版次 1
• ISBN 9787113211905
• 定价 39.80元
• 装帧 平装
• 开本 16开
• 纸张 胶版纸
• 页数 352页
• 字数 375千字

【内容简介】

　　在销售行业中有一句名言：“成功的推销员一定是一个伟大的心理学家。”销售人员在业内的地位如何，能取得什么样的销售业绩，在很大程度上取决于其对顾客与顾客心理的掌控能力。要想提升自己的销售业绩，就一定要懂得察言、观色、攻心，真正明白心理学对销售工作的重要性。只有真正学会了读心，通过引导顾客的各种心理，有效地激发顾客的购买欲望，才能顺利成交下单，使自己逐步成为游刃有余的金牌销售。

　　本书通过200个真实、生动的典型案例和深度解析，从销售人员对顾客心理的深入领悟、对各种顾客的消费心理透视，以及在实际销售过程中的心理较量等方面进行充分的阐述，让你掌握高效、实用的销售必杀技，让你的销售业绩变得更加出色！

【作者简介】

　　汇智书源图书工作室，主要从事投资理财、生活百科、智力开发和其他综合性选题的创作与出版，目前已经出版几十种图书，并得到读者的广泛认可和赞誉。汇智书源图书工作室拥有一支资深创作团队，均接受过相关行业高等教育和专业创作培训，具有丰富的图书选题策划与运作经验，是一只以自主创新为特点的优秀团队。卢明明是汇智书源图书工作室负责人，毕业于河北金融学院金融专业。

【目录】

第一章  销售认同术：想要当一个好猎人，就得先把自己当
猎物 / 1
一、客户要的不是便宜，而是感觉占了便宜 / 2
二、得不到的永远在骚动，有缺憾才有成交 / 4
三、我把钱给你，你能给我什么 / 6
四、我要的是与众不同，你得让我花钱花得高兴 / 8
五、别太自以为是，客户一点都不笨 / 10
六、长话短说，时间就是生命 / 14
七、假如让你掏钱，你会怎么做 / 16

第二章  销售说服术：当遇到拒绝，机智攻克客户心理壁垒 / 18
一、“我要考虑一下”：机不可失，失不再来 / 19
二、“太贵了”：一分价钱一分货，其实一点儿也不贵 / 21
三、“市场不景气”：不景气时买入，景气时卖出 / 24
四、“别的地方更便宜”：价格不是唯一 / 26
五、“没有预算（没有钱）”：制度是死的，人是活的 / 27
六、“它真的值那么多钱吗？”：怀疑的背后就是肯定 / 29
七、“不，我不要……”：我的字典里没有“不”字 / 31

第三章  销售定心术：消费心理知多少，必知九条心理定律 / 36
一、跨栏定律：制定高目标激发销售潜能 / 37
二、斯通定理：态度决定结果 / 40
三、250定律：不得罪任何一个顾客 / 42
四、二八定律：眼明手快抓稳大客户 / 47
五、奥新顿法则：你关照好顾客的心，顾客就关照你的生意 / 51
六、哈默定律：没有坏买卖，只有蹩脚买卖人 / 53
七、奥纳西斯定律：把工作做在别人的前面 / 56
八、二选一定律：把成交主动权操纵在自己手上 / 59
九、伯内特定律：只有占领头脑，才会占有市场 / 62

第四章  销售掌控术：没有完美的销售模式，只有会销售
的人 / 65
一、黑白珠子法则：冷庙高香提前烧，自然会有贵人帮 / 66
二、声东击西策略：将目标放在退一步的地方 / 70
三、瑕不掩瑜策略：大胆暴露自己产品的缺陷 / 73
四、攀比效应：以同类人作比较，激发客户的攀比心态 / 76
五、蚕食效应：一点儿一点儿促进生意的成交 / 79
六、勿以善小而不为：小订单也要重视 / 82
七、围场策略：成交就在你坚持的最后一刻 / 83

第五章  销售迎合术：投其所好，让客户知道你是为他好 / 86
一、用好销售的“七把刷子”：说、学、逗、唱、喊、叫、专 / 87
二、微笑是最好的礼貌 / 89
三、以朋友的口吻说话，让客户觉得你在帮他 / 93
四、幽默地说话，更易拉近彼此的距离 / 96
五、说什么能应对得了特别能“挑刺儿”的客户 / 98
六、讨价还价：抓住客户的心理，做出相应对策 / 101
七、多说“我们”少说“我” / 106
八、“谢谢”常挂嘴边，生意自然不远 / 108