顾客心理诱导术

图书标准信息

• 作者 沈方楠 著
• 出版社 电子工业出版社
• 出版时间 2009-09
• 版次 1
• ISBN 9787121091025
• 定价 30.00元
• 装帧 平装
• 开本 16开
• 纸张 胶版纸
• 页数 207页
• 字数 215千字
• 正文语种 简体中文
• 丛书 美迪心理讲堂·职业发展与心智成长

【内容简介】

《顾客心理诱导术》充分结合了营销学、心理学和社会科学等领域的知识，是一本深入剖析顾客心理，指导销售员快速提升销售能力、掌控销售过程和快速完成签单的实战读本。阅读《顾客心理诱导术》，能让你全面了解顾客心理，从而快速、系统地掌握一项从心理上与顾客构建合作关系的销售技巧，利用心理诱导术，轻松跨越成交与不成交之间0.01mm的距离，享受成功签单的快乐。

【作者简介】

沈方楠华通管理咨询专家委员会常务委员。国际注册审核员，企业管理、市场营销培训专家。曾在多家大型外资企业担任总经理、厂长、销售经理等职务。具有丰富的商业实战经验，包括订单制造、客户开发、销售技巧、团队建设等方面的培训实践，拥有丰富的针对中高层管理人员和一线销售人员进行培训和管理的经验。主要研究方向：建立学习型组织、销售实战技能、精益化控制。曾为美泰玩具、光宝集团、索尼、康舒电子、力士集团、王氏港建等200多家企业及上市公司提供合理化改善、卓越绩效管理训练等服务，深受客户信赖。

【目录】

第1章由内而外地改变自己
规避4种错误观念
“我不适合做销售”
“销售就是把东西卖给别人”
“我被顾客拒绝怎么办？”
“那是……的原因！”
积极的自我暗示调节术
语言暗示
动作暗示
环境暗示
“包装”暗示
选择最有效的自我暗示方式
选择对自己有效的暗示词语
选择对自己有效的暗示方法
换一种方式应对工作中的困扰
在心理上构造一个成功心象
自我意象让你更成功
自我意象控制技术

第2章控制好自己，才能控制他人
改变习惯性的消极心理应激
对任何事件抱持“心理常态”
从内在原因上调整
对不利的刺激进行重新定义
改变心理画面，重拾快乐生活
改变大脑中画面的储存方式
清除消极画面
保持内心的平和
坦然接受自己，接受事物真相

第3章销售之前，先了解客户心理
6种不同顾客的心理特质
沉默反应型顾客
和平婉拒型顾客
理智思考型顾客
好利求廉型顾客
谨慎犹豫型顾客
品质成就型顾客
4个途径了解顾客心理特质
顾客的穿着打扮
顾客的言谈举止
顾客的办公室布置
顾客的购买关注点
4个方法确认顾客心理特质
信息预测法：充分调查了解客户
直接询问法：开门见山问客户
观察法：细致入微观察客户
提问法：巧用问题了解客户

第4章瞬间吸引顾客的突破口
不同类型客户的行为禁忌
沉默反应型顾客：害怕被说服
和平婉拒型顾客：不喜欢压迫感
理智思考型顾客：厌恶过分推销
好利求廉型顾客：希望物超所值
谨慎犹豫型顾客：担心被人影响
品质成就型顾客：注重品质价值
察觉销售心理突破口的方法
如何通过产品功用吸引顾客
产品功能突破案例
产品功能突破的运用：心理策略界定
产品功能突破的销售技能要求
如何通过产品利益吸引顾客
产品利益突破案例
产品利益突破的运用：心理策略界定
如何通过真情实感触动顾客
善用情感交流突破心理防线
情感突破的销售技术

第5章让顾客无法拒绝的电话约访
传递良好的心理感受
一个电话约访案例
声音要素
身体语言
其他因素
让顾客体会到尊重感
慎重选择通话时间段
礼貌地问候
确定对方是否方便通话
注意你所用的称谓
控制通话时间，适时结束通话
4种成功的电话约访方式
缘故约访法
请求帮忙法
相关联想法
好奇心约访法
4种常见拒绝预约的破解技巧
拒绝方式1：在电话里说
拒绝方式2：我没有时间
拒绝方式3：寄资料好了
拒绝方式4：我没有兴趣

第6章赢得顾客好感的约访策略
确定接触顾客的最佳时机
了解顾客的时间安排
选择合适的见面日期
获得销售机会的沟通策略
USP介绍法
用牛群效应强化顾客兴趣
利用顾客的好奇心
常见接触障碍的处理技巧
调整语气
适当向对方施压
巧妙利用谎言

第7章到位的细节，完美的结果
做好顾客拜访见面的铺垫
确认决策者
告知顾客你的来意
利用你和顾客都知道的第三人
建立顾客对产品的期待心理
顾客约访确认
如何做好见面的细节约定
约定面谈的时间
约定面谈的地点
确定最有利的接近方式
他人介绍法
调查接近法
求教接近法

第8章拜访之前，先包装自己
首因效应：第一印象赢得好感
精神面貌
衣着仪表
言行举止
守时守信
塑造打动顾客的第一印象
塑造专业的仪表形象
保持积极热情的态度
设计富有吸引力的开场白
保持良好的生活和工作习惯
养成良好的生活习惯
养成良好的工作习惯？

第9章说对第一句：见面话题设计
纽卡姆的心理学试验
模仿顾客的行为方式
要显示对顾客的兴趣
缩短距离，平等交往
给顾客以“可信度”
吸引顾客的自我介绍
说出自己的姓名
谈论出生地
说出你的公司
坦言你的“私生活”
用闲聊的方式打开话题
寻找聊天的内容
危险话题规避

第10章迅速拉近双方的心理距离
消除陌生顾客的敌意
融洽气氛的寒暄
慎重提问，打开话题
做一个忠实听众
扩大和顾客之间的共通点
寻找与顾客的共通点
话题深入，扩大影响力
话题转移，继续销售沟通
4种方法快速缩短心理距离
运用人际关系的影响
充分利用闲聊话题
利用“微笑+诚实+亲切”公式
赞美对方

第11章创造性开发交流机会
销售过程中的“多看效应”
创造下一次拜访的机会
强化与顾客的情感交流
信息确认
送资料
家庭拜访
节日问候

第12章以同理心突破心理抗拒
运用同理心赢得心理共鸣
……
第13章唤醒顾客的内在情感
第14章把赞赏之策用对用好
第15章倾听是始终如一的准则
第16章同步反应、反馈与互动交流
第17章把握需求，激发购买动力
第18章从顾客的兴趣点入手
第19章激发顾客的购买欲望
第20章创造积极的心理体验
第21章察言观色，把握促成策略
第22章肯定句——诱导顾客的重要策略
第23章用好否定句也能诱导顾客
第24章问对问题，层层深入
第25章从拒绝中赢得订单
第26章在顾客的抱怨中成交
第27章改善顾客关系的心瑾技术
第28章用真诚赢得顾客的友谊
第29章做好朋友，再做销售
第30章永远的业务合作伙伴