• 目标客户营销:如何与目标客户互动,有效驱动业绩增长
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目标客户营销:如何与目标客户互动,有效驱动业绩增长

12 1.7折 69 九五品

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作者[美]克里斯·戈利克;[美]彼得·艾萨克森;[美]杰西卡·菲尤勒斯

出版社机械工业出版社

出版时间2022-01

版次1

装帧其他

上书时间2024-07-04

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品相描述:九五品
图书标准信息
  • 作者 [美]克里斯·戈利克;[美]彼得·艾萨克森;[美]杰西卡·菲尤勒斯
  • 出版社 机械工业出版社
  • 出版时间 2022-01
  • 版次 1
  • ISBN 9787111698555
  • 定价 69.00元
  • 装帧 其他
  • 开本 16开
  • 纸张 胶版纸
  • 页数 248页
  • 字数 179千字
【内容简介】
贵公司有下列情形吗?
  营销团队和销售团队目标不一致,无法高效协同;
  很难衡量营销计划和营销投入的投资回报率;
  营销团队难以为销售团队提供足够的高质量销售线索;
  难以针对目标客户开展个性化营销并实现精准触达;
  仍然只关注营销的虚荣指标,无法证明营销对收入的贡献。
  如果是这样,本书将帮助你解决和纠正这些问题,以确保你的营销战略取得更大的成功,产生更大的影响!
  本书由在ABM领域深耕十多年,处于全球领先地位的Demandbase公司的高管撰写,包含了Demandbase公司多年积累的经验及其1000多家客户的实践总结,书中全面介绍了ABM的理念、实践、实施方法和评估指标,以及很多实用的技巧,是一本实操性很强的ABM应用指南。
【作者简介】
克里斯 戈利克

(Chris Golec)

Demandbase公司创始人兼CEO。他从2006年起致力于帮助企业对营销和销售方式进行变革。如今,克里斯被公认为ABM技术领域的先驱。

彼得 艾萨克森

(Peter Isaacson)

Demandbase公司CMO。他在多个行业的B2B营销方面拥有丰富的经验,在将ABM发展成为一种“先进科技”方面发挥了重要作用。

杰西卡 菲尤勒斯

(Jessica Fewless)

Demandbase公司ABM战略副总裁。在实施Demandbase公司的ABM战略中发挥了关键作用。杰西卡在帮助组织制定ABM战略方面有着特别丰富的经验。
【目录】
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译者序

译者介绍

前言

|第1章| 时机 ┊1

本书适合你吗 ┊3

营销战略包括什么 ┊5

后退一步看问题 ┊7

ABM战略的主要收益 ┊13

如何顺利地过渡到ABM ┊15

|第2章| 基本模块 ┊17

ABM带来的组织收益 ┊18

没有放之四海而皆准的解决方案 ┊19

数据是ABM战略的核心 ┊23

ABM应关注的六个重点领域 ┊25

ABM成熟度模型 ┊37

ABM战略的关键转变 ┊40

|第3章| 获得支持 ┊43

1878年教给我们什么 ┊44

ABM的顺利起步 ┊46

下一步:协调一致 ┊51

适应新情况 ┊56

设定新方向 ┊58

|第4章| 目标客户名单 ┊63

启动拟定目标客户名单的流程 ┊64

确保决策者暂时达成一致 ┊69

定期更新目标客户名单 ┊70

开始将目标客户名单嵌入系统 ┊70

对目标客户进行细分 ┊72

设定目标 ┊75

扩大目标客户名单 ┊75

现有客户、合作伙伴和目标客户名单 ┊79

30-60-90天计划 ┊83

|第5章| 吸引目标客户 ┊87

营销自动化系统 ┊88

基于目标客户的广告 ┊88

案例:Progress公司 ┊93

什么是重定向广告 ┊94

区域营销 ┊97

社交化 ┊99

营销活动策略 ┊100

网络研讨会 ┊101

内容营销 ┊102

确定初步的ABM吸引策略 ┊107

|第6章| 推进互动 ┊109

大网和飞镖 ┊110

实现信息个性化 ┊112

网站个性化调整的七个步骤 ┊117

|第7章| 转化和成交 ┊121

信号和购买旅程 ┊122

通过热图技术获得洞察 ┊124

需要关注的页面信号 ┊125

降低表单填写门槛 ┊127

提高转化率的方法 ┊129

网络研讨会转化的实践 ┊135

降低CTA门槛 ┊137

案例:铁山公司 ┊138

成交 ┊139

|第8章| 衡量指标 ┊143

营销归因 ┊144

三级衡量法 ┊145

确定目标和激励措施 ┊155

报告营销结果 ┊162

|第9章| 规模化推广ABM ┊167

需要搞清楚的六个问题 ┊169

ABM实战手册非常关键 ┊174

为ABM争取预算的五种方法 ┊183

协同 ┊187

|第10章| 利用技术提升ABM ┊191

识别当前的痛点 ┊192

ABM技术堆栈 ┊193

基础架构技术 ┊193

客户筛选技术 ┊196

客户互动技术 ┊198

销售赋能技术 ┊201

效果评估技术 ┊202

必须牢记的四个注意事项 ┊205

循序渐进 ┊206

|第11章| 将ABM做得更好 ┊209

ABM战略陷入困境的八大预警信号 ┊210

两个有趣的问题 ┊214

案例:CA公司 ┊215

ABM的前景是什么 ┊217

致谢 ┊223
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