服装应该这样卖

图书标准信息

• 作者 王建四 著
• 出版社 北京大学出版社
• 出版时间 2010-01
• 版次 2
• ISBN 9787301165225
• 定价 32.00元
• 装帧 平装
• 开本 16开
• 纸张 胶版纸
• 页数 218页
• 字数 220千字
• 正文语种 简体中文

【内容简介】

　　《服装应该这样卖（升级版）》是服饰行业老板、店长及导购人员必备的实用宝典，也是馈赠员工及加盟店的不错的礼物，“上午学完下午就可以用”的很具实操性的书籍！书中的88个经典场景极有代表性，是店面销售中每天都会遇到，让销售人员非常头疼的问题。每个场景均以客户需求为线索，以销售人员的沟通能力为核心，按“错误应对”、“问题诊断”、“导购策略”和“语言模板”的顺序逐一讲述，简短易懂，可操作性极强。
 　　不管您是老板还是店员，可能没有意识到：店面每天都少卖了五六件衣服！甚至把顾客赶走！这一切都源于采用了不合理的销售方式。店面销售不专业，店员未经培训，必然导致销售额和利润的流失，也会损害店铺赖以生存和发展的基础——品牌形象。
 　　《服装应该这样卖（升级版）》中的方法与技巧经过大量服饰门店的实战运用并被证明行之有效，对极需提升自身能力但又异常忙碌的销售人员来说，每天只需花上几分钟，就能轻松掌握服装销售秘诀，给店铺的业绩带来翻天覆地的变化！

 

【作者简介】

　　王建四，中国服装订货会培训不可多得的重量级讲师，金牌店长实战培训的代表性人物，中国服装网专栏作者。其培训苛求实战性与可操作性完美结合，授课语言生动风趣，现场气氛互动热烈，并用800多个培训案例实践着“刀刀真功夫，绝对不假打”的庄重承诺。
 　　作为中国服饰行业实战培训的实力派人物，其培训多为老客户重复邀请或口碑介绍获取。王老师始终秉承“实战*一，互动第二”，被老客户赞誉为“中国*放心的订货会讲师”，被学员们称赞为“中国*受学员欢迎的门店实战老师”。
 　　作为中国服饰行业实战培训的专家，始终坚信50万学员的良好口碑是对“王建四”品牌的很好推广，竭力打造中国服装终端培训领域“*一实战”品牌，并毕生信诺“打造讲师品牌比赚钱重要一万倍”。
 　　王建四原创著作：《服装应该这样卖》《导购这样说才对》《卖什么也别卖东西》《高盈利终端销售实战特训营》（光盘）

 

【目录】

推荐序
再版序

第一章 顾客接待阶段常见障碍破解
销售情景1
导购热情接待来店顾客，可顾客冷冷地说：我随便看看
销售情景2
顾客很喜欢，可陪伴者说：我觉得一般，再到别的地方转转看
销售情景3
犹豫不决的顾客说：我先考虑（比较）一下再说吧
销售情景4
顾客很喜欢试穿的衣服，可闲逛的顾客却说不好看
销售情景5
顾客对衣服很满意，却说等把男友带来试穿后再决定
销售情景6
导购主动建议顾客试穿，可顾客就是不肯采纳导购的建议
销售情景7
你们品牌经常打广告，费用还不是羊毛出在羊身上呀
销售情景8
顾客担心特价品有质量问题，任凭怎么解释都以为导购在骗他
销售情景9
你们卖衣服时都说得好，哪个卖瓜的不说自己的瓜甜呢
销售情景10
营业高峰时段，导购如何招呼顾客以减少顾客流失
销售情景11
当面拆的新包装，顾客试穿满意后仍要再拿新的，可仅剩一件
销售情景12
顾客进来逛了一圈说：你们的衣服我以前买过，但觉得不好

第二章 服装体验阶段常见问题破解
销售情景13
顾客试穿了几套衣服之后，什么都不说转身就走
销售情景14
其实大小很合适，顾客却说：这衣服穿起来感觉有点紧
销售情景15
算了，我觉得这件衣服穿在我身上有点显胖
销售情景16
我不喜欢这款，太成熟了，穿起来好老气
销售情景17
我确实喜欢这款衣服，但我同事也买了一套，而且又在同一办公室
销售情景18
这款式满大街的人都在穿，真不敢买你们的衣服
销售情景19
这款衣服还不错，等下次我带朋友来帮我看看再决定
销售情景20
算了吧，别蒙我啦，这款衣服我穿起来不大合适
销售情景21
算了吧，我不想试了，这款衣服和我去年买的差不多
销售情景22
算了吧，我穿这个颜色的衣服不合适
销售情景23
我不喜欢这款衣服，看起来太老土了
销售情景24
你们的衣服款式还不错，可为什么颜色都那么深呢
销售情景25
算了吧，这种面料穿起来一点档次都没有
销售情景26
你们的衣服怎么这么花呀，都找不到适合我穿的了
销售情景27
你们的款式越来越年轻了，都找不到适合我穿的了
销售情景28
你们的款式怎么这么少呀，感觉都没有什么可买的
销售情景29
你们的衣服好难看，怎么感觉都怪怪的呢
销售情景30
顾客感觉两款衣服都不错，不知如何选择

第三章 服装品质方面典型障碍破解
销售情景31
顾客很喜欢某款纯棉衣服，询问是否会褪色、缩水或起球
销售情景32
顾客一进来就说：你们是哪里的小牌子，我怎么没听说过呀，还卖这么贵
销售情景33
过季的款式拿出来处理，被顾客认出来了
销售情景34
本是新款，由于款型类似，被顾客误认为去年的过季旧款
销售情景35
你们这种面料的衣服，还有没有其他款呢
销售情景36
你们的衣服与隔壁那家比，哪个更好
销售情景37
我一直买你们牌子，但我发现你们的风格老在变
销售情景38
我发现你们家的新款上市速度有点慢
销售情景39
顾客对衣服的款式及花色都很满意，就是觉得某处的面料不舒服
销售情景40
你们还高档品牌呢，做工这么糟糕，这里还有线头
销售情景41
如果你们的羽绒服穿几天就出现（跑绒或变形等）问题，你们怎么处理
销售情景42
为什么你们家这种面料不可以机洗，××牌子都可以
销售情景43
什么国际品牌，你们只是挂个意大利的牌子而已
销售情景44
买衣服，还是××品牌好，我一般都去他们店买东西
销售情景45
这款衣服不是纯棉的，算了，我喜欢穿纯棉
销售情景46
你们的衣服上有皮装饰，干洗店说不可以干洗

第四章 服装常见价格异议实战破解
销售情景47
你们跟××品牌知名度差不多，不过价格却比他们要高
销售情景48
我来你们店好几次了，我是诚心想要，你再便宜点我就买了
销售情景49
衣服我觉得还可以，再便宜点，少50元我就要了
销售情景50
这衣服不就是普普通通的××面料吗，价格怎么还这么贵
销售情景51
顾客明明很喜欢这件衣服，但还是要狠命杀价
销售情景52
隔壁店和你们一样都是丝光棉，怎么你们比人家贵那么多
销售情景53
对面店的衣服与你们款式几乎一模一样，但价格比你们低得多
销售情景54
衣服、款式、做工等方面我都挺满意，就是感觉价格高了
销售情景55
顾客觉得衣服太贵了，说不需要买这么好的衣服
销售情景56
我每个月都来你们店，也算是老顾客啦，能优惠一点吗
销售情景57
为什么你们的衣服要比别的店贵那么多呀
销售情景58
像这种款式和面料外面只卖200元，怎么你们却要卖300多
销售情景59
我一年买你们几千块的衣服，怎么和新顾客一样一点优惠都没有
销售情景60
我可认识你们老板哟，你给我再优惠点，要不我给他打电话
销售情景61
顾客试穿很满意，可一看到价格就不买了

第五章 优惠折扣方面常见问题破解
销售情景62
我就是先试试，我经常逛街，等你们打折的时候我再买
销售情景63
我不要什么赠品和积分，你把它们换作折扣抵给我吧
销售情景64
不打折？人家国际品牌都打折呢，你们为什么不打折
销售情景65
你们的衣服好贵呀，可以打几折呢（顾客此时尚未试穿）
销售情景66
你们公司现在打6折，以后会不会有更低的折扣
销售情景67
买一件不打折，买三件也不打折，如果这样我就一件都不买了
销售情景68
你们店的衣服什么时候开始打折呀
销售情景69
刚买的衣服折扣就打得这么厉害，真窝火，你们要赔我差价
销售情景70
公司规定打折后就不能要赠品，可顾客就是两个都要
销售情景71
你们衣服刚上市的时候都说不打折，但后期却打得一个比一个低
销售情景72
其他品牌也打6折，赠品比你们还丰富，你们太不灵活了
销售情景73
为什么你们的品牌还没有过季就开始打折呢
销售情景74
我每年都买你们那么多衣服，是不是应该给我一个特剐折扣
销售情景75
与对面那家店比起来，你们提供的贵宾卡优惠力度太小了
销售情景76
好吧，就算不打折，那你把模特上戴的那个饰品送给我吧
销售情景77
同样品牌的衣服，你们卖得比附近××店（加盟店）贵
销售情景78
如果你们一个月内打更低的折扣，我就找你们补差价

第六章 服务投诉常见问题实战破解
销售情景79
如何对成交后的顾客进行心理辅导以巩固订单
销售情景80
顾客在退货期内因款式等非质量问题而要求退货
销售情景81
按规定这种情况可以退货，但问题是衣服已超过退货期
销售情景82
顾客买的衣服在包退期，但小票遗失却坚持要求退货
销售情景83
无法证明是质量问题，但顾客却要求退换，不解决不离店
销售情景84
你们的衣服这么贵，怎么买回去按要求洗涤还是掉色
销售情景85
某些顾客买衣服每次都要换三次以上，应该如何与其沟通
销售情景86
收集VIP顾客资料时，请顾客登记，可顾客不愿配合
销售情景87
如何电话或者短信邀约VIP老顾客来店
销售情景88
店铺如何在特定日子给VIP老顾客人性化的关怀

本书使用说明：门店业绩是怎么炼成的