超级销售力

图书标准信息

• 作者 王海亮 著；天河世纪 出品
• 出版社 金城出版社
• 出版时间 2021-07
• 版次 1
• ISBN 9787515521923
• 定价 48.00元
• 装帧 其他
• 开本 16开
• 纸张 轻型纸
• 页数 284页
• 字数 200千字

【内容简介】

谈到销售，很多人简单地认为是“卖东西”，这是对销售很片面的理解，销售实际上是一个分析需求、判断需求、解决需求、满足需求的过程。销售是创造、沟通与传送价值给客户及经营顾客关系以便获得利益的一种过程。销售的本质在于发掘客户的需求，以满足客户特定的需求。
  本书是一本干货满满的销售技巧锦囊之书，内容来自作者十几年实战经历。旨在帮助销售新手们看透销售的本质，了解各类客户的核心需求，洞察客户心理，突破客户心理防线，解除客户心理疑虑，赢得客户心理认同。
  同时书中汇集了大量相关的销售实战案例，提炼出各种在销售中的心理策略，并提供行动建议，让你全方位提升销售能力，轻松实现爆发式赢单。这些销售策略环环相扣，相信会对销售员的工作有很强的指导作用。

【作者简介】

王海亮，西南财经大学经济学硕士，中国管理科学研究院企业管理创新研究所学术委员，实战型销售导师，公众演说与口才表达导师，中国大陆最早的高端产说会导师之一，2018年中国最具品牌价值的讲师。2018年获得中国管理创新人物-特别贡献奖。22年的销售管理和培训从业经历，深谙客户心理，熟悉销售话术设计，受到高端客户和业务团队的广泛好评，主讲的各行业高端产说会、创说会超过2000场。受众人群达到20万 。

【目录】

前言    /  1

第一章 做销售，情商比智商更重要

——销售高手，就是会玩情商

 

做好销售，三分智商七分情商    /  002

良好的心理素质是高情商的表现    /  006

掌控情绪，保持最好的销售状态    /  010

积极主动的销售态度比能力更重要    /  015

高情商能够提升战胜销售难题的能力    /  020

 

第二章 第一印象就是自己的名片

——高情商销售员懂得注重自身形象，提高亲和力

 

第一印象，决定销售成败的30秒    /  026

学会着装礼仪，让你在客户面前更得体    /  030

塑造整洁的仪表，用你的魅力打动客户    /  034

提升亲和力，让客户喜欢上你    /  038

做一名有气质、有品位的销售员    /  042

微笑面对客户，赢得客户的心    /  046

良好的行为举止，提升客户对你的好感    /  050

和谐的人际关系有利于提高销售效率    /  054

 

第三章 初次销售就上手

——高情商销售员明白良好的开端是成功的一半

 

五个步骤，教你摸清客户“底细”    /  060

开场白：说好客户进门第一句话    /  063

销售这样“套近乎”，快速成交无压力    /  068

预约技巧：让客户约见变得更容易    /  072

学会这两招，初次拜访就成交    /  077

牢记客户的名字，准确称呼客户    /  081

巧用名片，让销售变得更简单    /  086

 

第四章 销售要懂行为表情

——高情商销售员会洞察客户的真实想法

 

从坐姿透视客户的心理    /  092

通过走姿掌握客户心理    /  095

客户频频点头可能是不感兴趣的信号    /  099

客户眯眼睛，小心有疑心    /  102

眉毛在传递什么情    /  105

客户为什么双手摁住膝盖    /  109

 

第五章 有效沟通，把话说到客户心坎上

——高情商销售员能够猜透“上帝”的心思

 

与客户谈论他喜欢的事情和话题    /  114

销售员依靠嘴巴来说服客户    /  118

这样沟通，才能把话说到点上    /  122

话随境迁，在什么场合说什么话    /  125

做销售，这才是最厉害的沟通技巧    /  129

话，要说到客户心坎上    /  133

这样做，说话更有说服力    /  138

 

第六章 每个销售冠军都是谈判高手

——高情商销售员深知会谈判才能在博弈中胜出

 

不会谈判，怎么能做销售    /  144

谈判高手：如何准备一场成功的谈判    /  148

良好的氛围是谈判成功的重要条件    /  152

那些谈判桌上的说话技巧    /  156

顶级销售必知的价格谈判技巧和话术    /  160

巧妙化解，打破谈判“僵局”    /  164

谈判心理学：谈判就是一场心理战    /  168

 

第七章 销售就是要成交

——高情商销售员拥有不为人知的成交技巧

 

读懂客户的成交信号，别让生意白白溜走    /  172

善于揣摩客户真正的需求    /  176

教你准确掌握最佳成交时机    /  180

不妨让客户“货比三家”    /  184

一些常用成交法，销售员应该知道    /  187

给客户一个台阶：留成交余地的销售技巧    /  193

销售技巧：巧用激将法完成交易     /  198

 

第八章 不做“一锤子买卖”

——高情商销售员懂得做好售后服务才会有永久的生意

 

真正的销售从售后服务开始    /  204

维护好老客户的必要技巧    /  207

售后才是销售的开始    /  212

第一时间处理客户投诉    /  218

感情投资提升客户服务    /  223

 

第九章 避免销售“误区”

——如何躲避“误区”，是高情商销售员的必修课

 

拒绝害羞，为成功增加砝码    /  228

学会对客户说“不”    /  231

客户说“贵”不一定真嫌贵    /  235

没了解清楚不要贸然上门    /  238

急于求成只会错失良机    /  241

不可轻易许诺却不兑现    /  244

 

第十章 消费心理知多少

——高情商销售员必知的十条销售心理定律

 

哈默定律：天下没什么坏买卖，只有蹩脚的买卖人    /  248

250定律：不要得罪任何一名客户    /  251

二八定律：抓住最重要的客户    /  254

重复定律：一句话多说几次就是广告    /  257

赫克金法则：诚信是销售员的通行证    /  260

墨菲定律：为最坏的可能做好准备    /  263

凡勃伦效应：最贵的就是最好的    /  265

猎犬计划：让客户像滚雪球一样壮大    /  267

阿尔巴德定理：需求决定销售    /  270

杜邦定律：用包装刺激购买欲    /  273