资深大客户经理：策略准，执行狠

图书标准信息

• 作者 叶敦明 著
• 出版社 中华工商联合出版社
• 出版时间 2016-05
• 版次 1
• ISBN 9787515815701
• 定价 68.00元
• 装帧 精装
• 开本 16开
• 纸张 纯质纸
• 页数 208页
• 字数 200千字
• 丛书 博瑞森管理图书

【内容简介】

　　许多大客户经理，干了10几年，攒了很多经验，可实战中套路不多、灵活不够、手法不精，失去了思考、反省和创新，很快就固步自封，离失败也不远了。

　　而本书将大客户经理必须具备的规划、策略、执行三种能力连通自如，助力大客户经理做到大局观清晰、策略思路精准、执行能力强，进而成为领导型与管理型兼备的资深大客户经理，撑起大客户营销的一方天地。

【作者简介】

　　叶敦明，上海本质企业管理咨询公司首席顾问，工业品营销教练，《变局下的工业品企业7大机遇》作者。2家世界500强企业的7年中高层管理经历，10多年的企业咨询与培训经验，为您带来大客户营销的全新思考与方法。与本书配套的《资深大客户经理：策略准、执行狠、提升稳》培训课程，情境化思考，案例化教学，在解决问题的过程中，操练工具与方法，寻求突破与增长。

【目录】

第一篇 业务开发，策略准、执行快、提升稳3

第一章 策略准，业务破局的六个要领3

【案例】纸上谈兵与业务启动的反差3

一、三种不同市场的业务开发5

二、挠到大客户的痒点7

三、盯准现有供应商的弱点8

四、培育自己的强力突破点8

五、带球突破的功夫10

六、无球跑动的管理11

第二章 执行快，业务开发的五大动作12

一、信息收集12

二、需求分析20

三、形成预案31

四、组建团队35

五、落实一张表，提升大客户业务开发的战斗力！37

第三章 提升稳，业务开发持续精进的四个姿态38

一、识别三种询盘与三类需求38

二、帮助客户成功39

三、占据制高点41

四、业务开发能力，来自平日的训练有素42

第二篇 业务攻势：策略走心、执行坚韧、提升扎实43

第一章 发起攻势，亮剑精神的先蓄积、再释放44

【案例】亮剑精神，大客户营销的内在动力44

一、大客户营销战，如何蓄积亮剑精神46

二、测一测大客户业务团队的亮剑精神指数49

第二章 策略走心，知彼知己胜在战前50

一、三个步骤，做好大客户营销开局50

二、赢得大客户关注的四招53

三、三类人员，对好口味方能有滋味55

四、大客户营销靶心，三个维度看分明57

第三章 执行坚韧，以短跑的速度跑长跑58

一、八个动作，敲开大客户企业大门59

二、沟通与谈判，练好业务攻势的内功63

三、八个套路，业务攻势有成算67

四、小企业的业务攻势，四个方面下苦功72

五、五个实战问题，大客户攻势的全指南74

第四章 提升扎实，持续培育竞争优势76

一、构建三种竞争优势76

二、下好三步棋，大客户营销的步步为赢78

三、成为三个专家，成就客户增长81

第三篇 大客户关系培育：策略为先、执行为本84

第一章 大客户的想法，不是小客户思维的放大版84

【案例】业务高手，为何常在大客户面前栽跟头？84

一、大客户关系的技术含量，远高于经销商85

二、分清权力结构、理顺合作机制，大客户关系开好局。86

第二章 做个丛林探险家，摸清大客户的隐秘生活88

【案例】贪大求快，大客户营销仿佛盲人摸象88

一、大客户思维的四个隐秘处89

二、大客户关系培育的六个关键点93

三、亲近大客户的三个得分点96

延伸阅读：大客户营销，五个特征定看分明99

第三章 销售心理学，大客户关系的钥匙102

【案例】中国式关系营销的货与祸102

一、客户关系经营的五把钥匙103

二、四种做法，销售心理学得分有依据107

延伸阅读：大客户关系中断的原因与对策110

第四章 巧对三类部门，培养忠诚支持者112

【案例】一视同仁，客户关系更浓还是更淡？112

一、定性的关系，要定量化评估与应对113

二、三类客户部门，三种关系经营风范116

三、客户关系自测表：《三类部门的三种对策，成算有多大？》120

第五章 客户关系五个阶段，按对键、奏准音121

【案例】急于求成的客户关系，为何总是颗粒无收？121

一、客户关系五个阶段，按对键、奏准音123

二、大客户关系培育，策略为先、执行为本132

延伸阅读：采购职能的四个发展阶段134

第六章 《论持久战》与客户关系经营的阶段策略135

一、赢得大客户的三个阶段关系135

二、如何打好大客户关系的持久战137

第四篇 大客户营销经理，如何练就细功夫139

第一章 大客户营销经理，训练有素大作为139

【案例】制约大客户营销经理成长的三个瓶颈139

一、经验派的大客户营销经理难管理141

二、大客户营销经理，三步成就你的训练有素142

第二章 眼明手快：客户洞察开花，客户业绩结果144

【案例】如何招到优秀的大客户经理144

一、一张客户画布，从四个维度洞察客户价值146

二、客户活力三要素，决定撒下种子的成长度150

三、业绩公式，算清大客户营销的损益账151

延伸阅读：用客户画布，核准客户情况154

第三章 出招利索：客户主张打动，营销创新灵动155

【案例】能说会做，大客户营销经理的里外功夫155

一、客户主张，摸透产品功能之后的需求特质157

二、营销创新，换个角度和做法去赢得客户159

第四章 长袖善舞：客户体验鲜活，客户关系激活160

一、客户体验的迷宫，乐于进走得出160

二、客户体验，感知中认同，认同生价值161

三、客户社区，创立社交平台，让客户自组织164

延伸阅读：工业品营销人的四“视”同堂166

第五章 大客户营销，策略做大、执行做小168

【案例】大客户营销，带来的是大利润吗？168

一、大客户营销的绩效考核，过程比结果重要170

二、策略做对，执行做好，体系做优172

三、铁三角团队，执行力的组织保障175

四、五个实战领悟，大客户营销执行力判分明177