商务谈判与沟通 理论 技巧 案例 视频指导 第2版

图书标准信息

• 作者 龚荒 著
• 出版社 人民邮电出版社
• 出版时间 2018-02
• 版次 1
• ISBN 9787115477668
• 定价 45.00元
• 装帧 平装
• 开本 16开
• 纸张 胶版纸
• 页数 218页
• 正文语种 简体中文
• 丛书 21世纪高等学校经济管理类规划教材

【内容简介】

本书系统阐述了商务谈判活动的原理、方法、策略和技巧，全书主要内容包括：商务谈判概述、商务谈判组织与管理、商务谈判的筹划与准备、商务谈判策略、商务谈判思维与沟通、推销活动中的谈判技巧、国际商务谈判、商务谈判礼仪、商务谈判签约等。

【作者简介】

龚荒主要研究方向：企业战略管理、营销管理、产业组织与产业技术政策、创业管理等相关领域。。发表学术论文40余篇，其中国内核心期刊发表20余篇。 主持或参与完成国家自然基金、社科基金项目3项，省部级科研项目6项，企业管理咨询项目20多项。获得省部级科研奖4项，大学优秀教学成果奖、精品课程、精品教材奖4项。

【目录】

第1章　商务谈判概念与原则

1．1　商务谈判的特征与评价标准

1．1．1谈判与谈判学

1．1．2谈判的概念及特征

1．1．3商务谈判的概念及特征

1．1．4商务谈判的价值评价标准

1．2　商务谈判的原则和方法

1．2．1商务谈判的原则

1．2．2商务谈判的方法

1．3　商务谈判的类型与过程

1．3．1商务谈判的基本要素

1．3．2商务谈判的主要类型

1．3．3商务谈判的一般程序

◇关键术语

◇复习思考题

◇案例与训练

第2章　商务谈判的组织与管理

2．1 商务谈判人员的素质要求

2．1．1政治素质要求

2．1．2业务能力要求

2．1．3心理素质要求

2．2　商务谈判班子的构成

2．2．1商务谈判班子的组织构成

2．2．2商务谈判班子的业务构成

2．2．3商务谈判人员的性格构成

2．2．4商务谈判的智囊团组织

2．3　商务谈判人员的选拔

2．3．1商务谈判人员识别的基本观点

2．3．2商务谈判人员的选择方法

2．4　商务谈判的管理

2．4．1商务谈判过程中的管理

2．4．2谈判后管理

◇关键术语

◇复习思考题

◇案例与训练

第3章　商务谈判的筹划与准备

3．1　商务谈判的信息准备

3．1．1商务谈判信息的作用

3．1．2谈判信息收集的主要内容

3．1．3谈判信息收集的方法途径

3．1．4商务谈判信息的处理

3．2　谈判的可行性研究与方案制订

3．2．1 谈判环境的分析

3．2．2谈判对手的分析

3．2．3谈判者的自我评估

3．2．4成本效益分析

3．2．5商务谈判方案及执行计划

3．3谈判的物质条件准备

3．4．1谈判地点的选择

3．4．2谈判场景的布置

3．4．3食宿安排

3．4　模拟谈判

3．4．1模拟谈判的作用

3．4．2模拟谈判的假设条件拟定

3．4．3模拟谈判的人员选择

3．4．4模拟谈判的方法

3．4．5模拟谈判的总结

◇关键术语

◇复习思考题

◇案例与训练

第4章　商务谈判策略

4．1 开局阶段的谈判策略

4．1．1谈判气氛的建立

4．1．2确定谈判议程

4．2　报价阶段的谈判策略

4．2．1报价的原则

4．2．2报价的方式

4．2．3报价的策略

4．2．4应价的处理及其策略

4．3　磋商阶段的谈判策略

4．3．1让步的策略

4．3．2迫使对方让步的策略

4．3．3阻止对方进攻的策略

4．4　谈判僵局处理的策略

4．4．1僵局形成的原因

4．4．2处理僵局的策略

4．5　结束阶段的谈判策略

4．5．1谈判终结的主要标志

4．5．2促成缔约的策略

4．5．3谈判的收尾工作

◇关键术语

◇复习思考题

◇案例与训练

第5章　商务谈判思维与沟通

5．1　商务谈判的思维方法

5．1．1辩证思维

5．1．2权变思维

5．1．3逆向思维

5．1．4诡道思维

5．2　商务谈判的沟通技巧

5．2．1谈判过程中的听

5．2．2谈判过程中的说

5．2．3谈判过程中的提问

5．2．4谈判过程中的应答

5．2．5谈判过程中的非语言沟通

5．3　谈判过程中的非语言沟通

5．3．1　非语言沟通的作用

5．3．2　人体语言技巧

◇关键术语

◇复习思考题

◇案例与训练

第6章　推销活动中的谈判技巧

6．1约见顾客的技巧

6．2接近顾客的技巧

6．3推销洽谈方法和技巧

6．4处理顾客异议的方法和技巧　

6．5成交的策略与方法

◇关键术语

◇复习思考题

◇案例与训练

第7章　国际商务谈判

7．1　国际商务谈判概述 

7．1．1国际谈判与国内谈判的共性特征

7．1．2国际谈判与国内谈判的区别

7．1．3国际商务谈判成功的基本要求

7．2　美洲商人的谈判特点

7．2．1美国商人的谈判风格

7．2．2拉丁美洲商人的谈判风格

7．3　欧洲商人的谈判特点

7．3．1英国商人的谈判风格

7．3．2德国商人的谈判风格

7．3．3法国商人的谈判风格

7．3．4意大利商人的谈判风格

7．3．5俄罗斯商人的谈判风格

7．4　亚洲商人的谈判特点

7．4．1日本商人的谈判风格

7．4．2韩国商人的谈判风格

7．4．3东亚商人的谈判风格

7．4．4阿拉伯商人的谈判风格

◇关键术语

◇复习思考题

◇案例与训练

第8章　商务谈判礼仪

8．1　礼仪的含义及作用

8．1．1礼仪的含义

8．1．2礼仪的作用

8．2　商务礼仪

8．2．1服饰

8．2．2会面

8．2．3名片

8．2．4举止

8．2．5交谈

8．2．6接待

8．2．7签字

8．2．8馈赠

◇关键术语

◇复习思考题

◇案例与训练

第9章　商务谈判签约

9．1谈判终结的方式与原则

9．1．1商务谈判终结的方式

9．1．2商务谈判终结的原则

9．2商务合同的种类及内容

9．2．1商务合同的特点和种类

9．2．2商务合同的构成及条款

9．3商务合同的审核及签订

9．3．1商务合同的订立程序

9．3．2商务合同的拟定与审核

9．3．3合同签订中有关问题的处理

9．4商务合同的履行及维护

9．4．1商务合同的执行

9．4．2商务合同争议的处理

9．5涉外商务合同与国际贸易惯例

9．5．1涉外商务合同的特殊性

9．5．2涉外商务合同的重点条款

9．5．3国际规则及惯例

9．5．4合同、法律和国际惯例三者之间的关系

◇关键术语

◇复习思考题

◇案例与训练

附录A　谈判能力测试

附录B　《商务谈判》试题一

附录C　《商务谈判》试题二

参考文献