保险营销：理论与实务/21世纪高职高专规划教材·财政金融系列

图书标准信息

• 作者 刘平 著；刘平 编
• 出版社 清华大学出版社
• 出版时间 2012-07
• 版次 1
• ISBN 9787302284413
• 定价 35.00元
• 装帧 平装
• 开本 16开
• 纸张 胶版纸
• 页数 256页
• 正文语种 简体中文
• 丛书 21世纪高职高专规划教材·财政金融系列

【内容简介】

《21世纪高职高专规划教材·财政金融系列·保险营销：理论与实务》是一部以真实的寿险公司营销运作为蓝本展开的保险营销学教材，在介绍保险营销体系和专业化推销流程这些重要内容的基础上，重点讲解增员和组织发展这一寿险营销的核心内容，同时介绍基础管理体系和营销业务推动等重要内容。
《21世纪高职高专规划教材·财政金融系列·保险营销：理论与实务》既可作为金融保险类专业保险营销课程的教材，也可作为保险公司营销员和主管的培训教材。

【目录】

第一篇导论
第一章保险营销概论
第一节保险营销
一、保险营销的含义与特点
二、保险营销的基本原则
三、保险营销的基本要素
第二节寿险营销
一、寿险营销的含义
二、寿险营销的特点
三、寿险营销的基本任务
四、寿险营销流程
第三节寿险营销两轮驱动
第四节保险公司营销战略
一、战略态势：保守vs.激进
二、业务模式：专注vs.多元
三、营销模式：精兵vs.粗放
四、机构战略（机构布局）：局部vs.全部
阅读文章1-1如何正确看待目前的寿险营销模式
阅读文章1-2中国保险营销体制改革正式启动

第二篇销售技巧篇
第二章专业化推销流程
第一节寻找客户
一、计划与活动
二、保户开拓
三、接触前准备
第二节面谈签约
一、接触的技巧
二、说明的技巧
三、促成的技巧
第三节售后服务
一、售后服务的概念、内容与作用
二、售后服务的方法和技巧
阅读文章2-1KPI分析指标及其参考基准值
第三章寿险推销技巧
第一节销售话术
一、主顾开拓
二、信函接触
三、电话约访
四、开门话术
五、接触面谈话术
六、促成的话术
第二节销售拒绝处理
一、顾客拒绝种类分析
二、顾客拒绝原因分析
三、面对顾客拒绝的正确心态
四、处理顾客拒绝的技巧
第三节产品说明会
一、产品说明会概述
二、产品说明会的组织准备
三、产品说明会实施
四、产品说明会效果评估
阅读文章3-1我国保险行业调整转型依然任重而道远

第三篇组织发展篇
第四章增员与组织发展
第一节组织发展概述
一、重要的增员概念
二、树立正确的组织发展观
三、强化增员与组织发展意愿
第二节专业化增员流程
一、增员对象开拓的方法
二、接触合格对象
三、发掘增员点
四、面谈甄选
五、增员说明
第三节搭建合理的组织架构
一、三种典型的畸形团队
二、理想的组织架构
三、一正一反两个实际团队的例子
四、如何搭建合理的组织架构
阅读文章4-1保险代理人留存率分析
阅读文章4-2留存率的是与非
第五章增员技巧
第一节增员话术
一、收集名单话术
二、制造危机与增员动摇话术
三、怦然心动与切入行业说明话术
四、CLOSE话术
五、标准话术示范
六、增员话术案例集锦
七、如何制作各类信函
第二节增员拒绝处理（话术）
第三节创业说明会
阅读文章5-1复制增员系统——复制成功
阅读文章5-2如何做成功的主管

第四篇营销管理篇
第六章基础管理体系
第一节早夕会经营
一、早夕会的重新定义
二、各层级早夕会的流程及重点内容
三、行销部早会标准流程
四、创新型早会
第二节活动管理
一、活动管理概述
二、活动管理工具
第三节会报系统的建立
阅读文章6-1营销内勤的角色和定位
阅读文章6-2频繁换人说明了什么
阅读文章6-3提高经营管理水平，创造费差益
第七章营销业务推动
第一节保险营销策划
一、保险营销策划的原则
二、保险营销策划的主要内容
第二节把握营销节奏
一、寿险营销三平台
二、把握营销的节奏
三、借力而行，借势而跃
第三节寿险营销五步推动法
一、五步推动法的基本原理
二、五步推动法的具体运用
第四节训练与激励
一、训练
二、辅导
三、陪同展业
四、激励
阅读文章7-1如何进行新人培训
阅读文章7-2寿险营销：战略导航，规划先行
附录A保险公司竞争力排行榜
附录B保险省市竞争力排行榜
参考文献