世界上最伟大的推销员（实训加强版）

图书标准信息

• 作者 邓媛媛 著
• 出版社 人民邮电出版社
• 出版时间 2010-02
• 版次 1
• ISBN 9787115221865
• 定价 35.00元
• 装帧 平装
• 开本 16开
• 纸张 胶版纸
• 页数 276页
• 字数 230千字
• 正文语种 简体中文

【内容简介】

　　《世界上最伟大的推销员(实训加强版)》秉承被市场营销界奉为圭臬的奥格·曼狄诺的《世界上最伟大的推销员》一书的销售理念，并结合目前销售市场实际情况和推销员所需，将全书内容分解为99个实训目标，以及近500余条技巧特训和建议。书中列举了众多推销名人的实战案例并加以分析，力争融真实性、操作性、生动性为一体。另外，《世界上最伟大的推销员(实训加强版)》在每一个实训目标后面还设计了“效果评估”板块，读者可以把自己阅读和操作过程中的心得体会记录下来。相信你一定能够在里面找到自己的成功之路，从此让推销变得不再困难。
　　《世界上最伟大的推销员(实训加强版)》适合所有从事推销工作的人员以及销售培训人员阅读和使用。

【目录】

第一章基础推销素质实训
在有限的人生里，我必须学会忍耐的艺术，因为大自然的行为一向是从容不迫的。造物主创造树中之王橄榄树需要100年的时间，而洋葱经过短短的九个星期就会枯老。我不留恋从前那种洋葱式的生活，我要成为万树之王——橄榄树，成为现实生活中最伟大的推销员。怎么可能？我既没有渊博的知识，又没有丰富的经验，况且，我曾一度跌入愚昧与自怜的深渊。答案很简单：我不会让所谓的知识或者经验妨碍我的行程。造物主已经赐予我足够的知识和本能，这份天赋是其他生物望尘莫及的。

实训目标1干练的个人素质训练
实训目标2完备的推销知识体系培育
实训目标3圆润的推销语言训练
实训目标4得体的推销礼仪训练

第二章超级沟通能力训练
我坚信，沙漠尽头必是绿洲。坚持不懈，直到成功。我要牢牢记住古老的平衡法则，鼓励自己坚持下去，因为每一次失败都会增加下一次成功的机会。这一次的拒绝就是下一次的赞同，这一次皱起的眉头就是下一次舒展的笑容。今天的不幸，往往预示着明天的好运。夜幕降临，回想一天的遭遇，我总是心存感激。我深知，
只有失败多次才能成功。我要尝试，尝试，再尝试！

实训目标5时刻保持乐观热忱的心态
实训目标6以真诚溶解信任坚冰
实训目标7用赞美消释沟通隔阂
实训目标8将客户引入到他感兴趣的话题中
实训目标9以尊重赢得客户信赖
实训目标10防止与客户发生争执
实训目标11避免使用消极的语言
实训目标12适时适度地营造幽默气氛
实训目标13用“心”倾听每一句话
实训目标14洞察客户反应，即时回应

第三章声音的最佳感染力训练
我不再徒劳地模仿别人，而要展示自己的个性。我不但要宣扬它，还要推销它。我要学会去同存异，强调自己与众不同之处，回避人所共有的通性，并且要把这种原则运用到产品上。推销员和货物，两者皆独树一帜，我为此而自豪。我是独一无二的奇迹。物以稀为贵，我特立独行，因而身价百倍。

实训目标15让自己的音量配合气氛
实训目标16适当模仿客户的语调
实训目标17让说话的节奏张弛有度
实训目标18抑扬顿挫信“口”拈来
实训目标19适当调试自己的语气

第四章打动“上帝”的开场白训练
我要常想理由赞美别人，绝不搬弄是非，道人长短。想要批评他人时，咬住舌头；想要赞美他人时，高声表达。飞鸟、清风、海浪，自然界的万物不都在用美妙动听的歌声赞美造物主吗？我也要用同样的歌声赞美她的儿女。

实训目标20直抒胸臆，表明来意
实训目标21巧用寒暄催化剂
实训目标22以“第三方”杠杆撬动对方
实训目标23对待大人物的开场白
实训目标24找准兴趣激发点，深入挖掘
实训目标25真诚赞美，消融距离
实训目标26利用人的好奇心开场

第五章有效获取信息的提问方式训练
今天我要学会控制情绪。我怎样才能控制情绪，以使每天卓有成效呢？除非我心平气和，否则迎来的又将是失败的一天。花草树木，随着气候的变化而生长，但是我为自己创造天气。我要学会用自己的心灵弥补气候的不足。如果我为顾客带来风雨、忧郁、黑暗和悲观，那么他们也会报之以风雨、忧郁、黑暗和悲观，什么也
不会买。相反，如果我为顾客献上欢乐、喜悦、光明和笑声，他们也会报之以欢乐、喜悦、光明和笑声，我就能获得销售上的丰收。

实训目标27开宗明义，直奔主题
实训目标28在良好氛围下轻松开场
实训目标29分层追问，锁定客户需求
实训目标30适时提问，即时核对
实训目标31让积极问题占据主导
实训目标32引导客户主动配合的提问术
实训目标33以反问校正客户关注点
实训目标34以质问控制话题走向
实训目标35以开放式提问引起客户谈话的兴趣
实训目标36以选择式提问捕捉客户注意力

第六章对客户的引导能力训练
我该怎样行动呢？我要爱每个人的言谈举止，因为人人都有值得钦佩的性格，虽然有时不易察觉。我要用爱摧毁困住人们心灵的高墙，那充满怀疑与仇恨的围墙。我要铺一座通向人们心灵的桥梁。我爱雄心勃勃的人，他们给我灵感。我爱失败的人，他们给我教训。我爱王侯将相，因为他们也是凡人。我爱谦恭之人，因为他
们非凡。

实训目标37让客户第一次就接纳你
实训目标38敏锐捕捉客户需求信息
实训目标39因人而异，个性沟通
实训目标40引导客户亲自体验产品
实训目标41将讨价还价隐于无形
实训目标42提供真正能满足客户需求的产品推荐方案
实训目标43展示产品，无声推销
实训目标44使用通俗语言

第七章超级说服能力训练
我绝不让心怀狭窄，我要与人分享，使它成长，温暖整个世界。我要用全身心的爱迎接今天。从今往后，我要爱所有的人。仇恨将从我的血管中流走。我没有时间去恨，只有时间去爱。现在，我迈出成为一个优秀的人的第一步。有了爱，我将成为伟大的推销员，即使才疏智短，也能以爱心获得成功；相反，如果没有爱，即
使博学多识，也终将失败。我要用全身心的爱来迎接今天。

实训目标45化解客户的苛刻要求
实训目标46数字动人心
实训目标47成功引导，让客户在不知不觉中接受你
实训目标48引导客户接受高价
实训目标49向客户“下保证”
实训目标50说服也需适度“冷处理”
实训目标51倾听——最高的说服技巧
实训目标52充当客户的好顾问
实训目标53使客户对产品保持100％的信心
实训目标54用合理化建议赢得客户青睐
实训目标55鲍威尔说服术
实训目标56巧妙营造欲购从速的氛围

第八章释疑解惑能力训练
让我养成良好的习惯，戒除不良嗜好。让我拥有同情心，同情别人的弱点。我知道，一切都将过去。成功不是等待。如果我迟疑，她会投入别人的怀抱，永远弃我而去。当我兴高采烈时，别人可能正垂头丧气，不易打交道。但我不会自己泄气，几天以后，那个人可能会开心起来，对我的想法大加赞赏。我要耐心地释疑解惑
，争取每一个机会，否则我将在失败、不幸、夜不成眠的日子中死亡。

实训目标57巧用反驳法
实训目标58抓住客户表示异议的信号
实训目标59“但是”处理法
实训目标60认同客户的意见
实训目标61声东击西，转移客户注意力
实训目标62自问自答巧释疑
实训目标63将反对意见转化为独特卖点
实训目标64以退为进，迂回应对客户异议

第九章“拒绝”信息的应对与化解能力训练
“我现在就付诸行动。”外出推销时，失败者还在考虑是否会遭到拒绝的时候，我要默诵这句话，面对第一个来临的顾客。“我现在就付诸行动。”面对紧闭的大门时，失败者怀着恐惧与惶惑的心情，在门外等候，我默诵着这句话，随即上前敲门。“我现在就付诸行动。”面对诱惑时，我默诵这句话，然后远离罪恶。“我
现在就付诸行动。”只有行动才能决定我在商场上的价值。若要加倍我的价值，我必须加倍努力。

实训目标65应对“价格太高了”
实训目标66应对“我再考虑考虑”
实训目标67应对“过段时间再来找我”
实训目标68应对“我想再了解一下”
实训目标69应对“我没钱”
实训目标70应对“我很满意目前的供应商”
实训目标71应对“我需要老板同意”
实训目标72应对“我得和……商量商量”
实训目标73应对“我对你们的产品没兴趣”
实训目标74应对“先把资料放在这儿吧”
实训目标75应对“以后再合作吧”
实训目标76应对“你就是干推销的吧”
实训目标77应对“我希望你们的价格再低些”
实训目标78巧妙化解客户的拒绝

第十章成交过程掌控能力训练
今天我要加倍重视自己的价值。我不能放低目标。我要做失败者不屑一顾的事。我不停留在力所能及的事上。我不满足于现有的成就。目标达到后再定一个更高的目标。我要努力使下一刻比此刻更好。我要常常向世人宣告我的目标。但是，我绝不炫耀我的成绩。让世人来赞美我吧！但愿我能明智而谦恭地接受他们。

实训目标79让客户感受到利益所在
实训目标80巧提妙引促成交
实训目标81将错就错引导成交
实训目标82放低姿态打动客户
实训目标83挖掘客户的深层需求
实训目标84折扣要用得恰到好处
实训目标85双向托底获双赢
实训目标86抓住客户的心理暗示
实训目标87试探成交法
实训目标88激发客户的逆反心理
实训目标89声东击西巧成交
实训目标90假设成交法
实训目标91欲擒故纵，瓦解客户的防御心理
实训目标92让客户自愿下订单
实训目标93金蝉脱壳，转移话题

第十一章不“打”不成交——电话营销能力训练
我渴望成功、快乐和心灵的平静。除非行动，拖延使我裹足不前，它来自恐惧。现在我从所有勇敢的心灵深处体会到这一秘密。我知道，要想克服恐惧，必须毫不犹豫，起而行动，惟其如此，心中的慌乱方可得以平定。现在我知道，行动会使猛狮般的恐惧减缓为蚂蚁般的平静。

实训目标94密切注意隐形的信号——电话礼仪
实训目标95重视电话约见技巧
实训目标96渗透电话回访技巧
实训目标97巧妙越过“把门人”
实训目标98歪打正着巧推销
实训目标99趁热打铁成功跟进
参考文献