客户管理的13堂课

图书标准信息

• 作者 武庆新 著
• 出版社 北京工业大学出版社
• 出版时间 2013-02
• 版次 1
• ISBN 9787563933945
• 定价 28.00元
• 装帧 平装
• 开本 16开
• 纸张 胶版纸
• 页数 242页
• 字数 242千字
• 正文语种 简体中文

【内容简介】

　　《客户管理的13堂课》是一本优秀的客户管理指南。它引用了大量事例告诉那些畏惧销售的人们，其实销售并没有想象中的那样可怕。只要客户认同了你，谈判和交易便得心应手。静心阅读《客户管理的13堂课》，彻底改变旧有观念，树立新的销售观念，让客户管理变得轻轻松松。

【目录】

第1堂课以精彩的开场白给客户留下好印象
幽默地寒暄，为客户营造轻松的氛围
用赞美的语言拉近与客户的距离
用假设问句开场，赢得介绍产品的机会
诚恳地关心客户，更容易给客户留下好印象
激发客户的好奇心，引起客户的兴趣
用请教的方式开场，让客户有自豪感
以机智幽默的点评开场，让客户更赏识你
像朋友一样对待客户，赢得他们的信赖
打着第三者的旗号推销产品，更容易被接受

第2堂课以专业的形象让客户信服你
如果不是专家，就先学学传业知识
交谈时多说些准确数字，更有说服力
面对客户的疑虑，给出一个明确而专业的说法
学会隐藏，不要把自己赤裸裸地摆在客户面前
不但要会说，还要会听会问
介绍产品的语言要通俗易懂，尽量少用专业术语
有些时候不必显示你的强势
不要不懂装懂，以免失去客户对你的信任

第3堂课从客户的一言一行中看透其真正的心思
“笑”和“眼神”永远都掩饰不了一个人的内心
从外貌、穿着判断客户的购买力
从客户的语言和动作中捕捉客户的购买信号
密切注意客户的心理变化，抓住心理才能促成交易
从客户的动作和手势猜测其内心的真实意图
弄清谁是真正的买主，就等于成功了一半
遭到客户拒绝时，不妨转换一下思路

第4堂课用“情”踢好成交前的临门一脚
打好感情基础，避免“赤裸裸”的交易关系
站在客户的立场上思考问题
把握好客户的消费心理，把话说到客户心坎里去
与客户站在同一阵线去解决问题
抓住客户的需求点，勾起其购买欲
把产品卖点神秘化，引发客户的好奇心
一个成功的展示，胜过说一大堆话

第5堂课在倾听中探寻客户的需求
第6堂课针对客户的心理弱点攻陷其防备心理
第7堂课站在客户的立场上应对客户的抱怨
第8堂课运用心理战术激发客户的购买欲
第9堂课在客户的拒绝中探寻其需求
第10堂课从客户的“潜台词”中摸清其真实意图
第11堂课别因为说错话而让客户远离你
第12堂课电话销售以入耳的话引起客户的兴趣
第13堂课掌握好讨价还价的攻心术，以促成交易