电话销售中的成交技巧与拒绝处理

图书标准信息

• 作者 杨智伟 著
• 出版社 民主与建设出版社
• 出版时间 2017-08
• 版次 1
• ISBN 9787513915755
• 定价 39.80元
• 装帧 平装
• 开本 16开
• 纸张 轻型纸
• 页数 224页
• 字数 207千字

【内容简介】

　　电话销售作为一种销售模式，本质是在为客户提供有价值的服务，起码可以传递有益的信息。为此，本书从销售实战的角度出发，深入浅出、系统详尽地剖析电话销售中如何有效实现成交和处理客户的拒绝，从而增强电话销售从业者的开单能力。书中共分3篇，计12章，全书内在体系逻辑严谨，用语自然亲切，融入了大量实战案例，是从事营销、咨询、推广等业务的销售人员学习的指导手册。

【作者简介】

　　杨智伟，演说家、营销实战专家，畅销书作者，汇众集团有限公司董事长，北京大学经营策略班导师。曾荣获“2016年度腾讯家居影响力人物”金奖。

 

　　他有着16年装饰行业经营管理经验，擅长商业模式设计、个人品牌包装，指导和帮助了全国3000多家企业建立起自动赚钱的商业系统，其中333家装饰企业成为了亿元企业，有3家甚至成为上市公司，30家销售突破10亿。

 

　　他的课程内容实用、清晰易懂，尤其销售课程更可以现学现用，大幅度提升自己的销售业绩。

 

【目录】

上篇如何提高成交率

 

第一章做电话销售要懂点销售心理学

 

客户的6个问题你必须懂

 

让你失去客户的8个“不小心”

 

你知道客户心里想要的是什么吗

 

销售必知的8大攻心术

 

卡耐基的4项销售原则

 

学会心理学，掌控销售主动权

 

第二章15秒内“黏住”客户

 

一开口就让客户的好奇心爆棚

 

巧用声音，塑造好形象

 

给陌生客户打电话，如何开场更有吸引力

 

“诱”之以利，不怕他没有兴趣

 

巧用敏感话题吸引客户的注意力

 

练出一口个性化语言

 

摆正心态，更易赢得客户的心

 

电话销售中最忌讳说的话

 

第三章销售80%靠耳朵，20%靠嘴巴

 

电话销售中倾听的学问

 

听出“谎言”背后的原因

 

听出客户异议中的真实需求

 

态度变化潜藏购买意愿

 

客户的提问折射消费心理

 

语气反常释放成交信号

 

不怕客户不买，就怕客户不听

 

第四章掌握成交法则，让客户非买不可

 

你会制定电话销售话术吗

 

胜负各半——直接成交法

 

二选一——选择成交法

 

顾问式服务，让成交水到渠成

 

“先试用一下”，更易促成交

 

拜客户为师，就能出奇制胜

 

关于成交的一些建议

 

中篇如何降低拒绝率

 

第五章成功的销售都是从被拒绝开始的

 

从自身角度看为什么被拒绝

 

从客户角度看为什么拒绝你

 

产生拒绝的5个诱因

 

“我们现在根本不需要”

 

“我们已经有供应商了”

 

“从没听说过这个牌子”

 

“等你们促销优惠时再和我联系”

 

第六章客户开口就拒绝怎么办

 

客户能拒绝，但你不能急

 

“你从什么地方知道我电话的”

 

“我现在很忙，没有时间”

 

“你们的产品技术不够新”

 

“你先给我发份传真或邮件再说吧”

 

“这个需求还不着急解决”

 

“你怎么又给我打电话了”

 

第七章如何应对客户的顾虑

 

学会正确对待客户的顾虑120

 

“听说你们的产品是贴牌做的”

 

“看不到产品不放心”124

 

“在网上看到其他用户的评论”

 

“产品的功能设计不够合理”

 

“你们的产品解决方案不符合我们的要求”

 

“我还要再比较比较”

 

第八章处理拒绝的原则和方法

 

坦然面对，待之以诚

 

把握主动，看透拒绝背后的真相

 

多听善问，辨析真假拒绝

 

以退为进，化解客户的拒绝

 

转移话题，适当避开正面交锋

 

正面回应，打消客户的顾虑

 

有备而来，让拒绝来得更猛烈些吧

 

坚持不懈，用你的热情感化客户

 

下篇实战技巧与注意细节

 

第九章巧妙绕过前台和总机

 

知己知彼：你对前台、总机知多少

 

熟人好办事——关键人物法

 

振聋发聩——重要事情法

 

隔行如隔山——专业知识法

 

软硬兼施——直接施压法

 

曲线找人——旁敲侧击法

 

三招教你搞定前台和总机

 

第十章巧妙提问，电话销售不再难

 

想让客户开金口，你要先会问

 

问对了，客户就会跟着你的思路走

 

所向披靡的“四级提问法”

 

能“问”的不要去“说”

 

问出客户异议背后的原因

 

电话销售中的提问原则

 

销售实战中的几个提问技巧

 

第十一章电话里怎样谈价格

 

客户在电话里问起价格怎么办

 

电话销售里的报价技巧

 

妙用饥饿营销策略，激起客户的购买欲

 

议价时要有理有节又有据

 

切忌无条件地降价

 

“我做不了主，要向领导请示”

 

要让客户感到买赚了

 

第十二章你的声音价值千万

 

什么样的声音最有穿透力

 

声音训练：打造你的声音名片

 

电话销售中的措辞要得当

 

高效接听客户电话的说话技巧

 

把说话当成艺术来锤炼

 

好声音离不开好情绪

 

附录

 

电话销售基本礼仪测试

 

电话销售声音控制测试

 

电话销售情绪掌控测试

 

电话销售提问能力测试

 

电话销售倾听能力测试

 

后记

 

上篇如何提高成交率

 

做电话销售要懂点销售心理学

 

15秒内“黏住”客户

 

销售80%靠耳朵，20%靠嘴巴

 

掌握成交法则，让客户非买不可