大客户销售情景实战与技巧培训

图书标准信息

• 作者 鸿蒙 著
• 出版社 中国经济出版社
• 出版时间 2013-01
• 版次 1
• ISBN 9787513621984
• 定价 35.00元
• 装帧 平装
• 开本 16开
• 纸张 胶版纸
• 页数 239页
• 字数 170千字
• 正文语种 简体中文
• 丛书 一线销售人员实战培训书系

【内容简介】

　　《大客户销售情景实战与技巧培训》采用了很多经典的经济学原理和理论、心理学知识和一线销售员的大客户销售案例，综合阐述了关于大客户销售的诸多问题，其中不乏一些常人很难关注到的细节问题。另外，在文章架构上，《大客户销售情景实战与技巧培训》采用了情景实战、理论解析以及技巧点睛的模式。我们相信，在阅读《大客户销售情景实战与技巧培训》之后，你会对大客户销售有一个系统而全面的了解，同时也能解决很多与大客户销售相关的问题，实现与大客户畅通无阻的交流，最终赢得大客户的信赖，为企业争取更多的经济效益。

【目录】

前言

第一章精确定位目标，什么是大客户
根据“80/20法则”，现有产品或服务的20%创造了80%的利润，所以企业应该以最大努力来留住为公司提供80%利润的20%客户，这类客户也就是我们所说的大客户。认清大客户，针对大客户制订的销售策略是企业销售中至关重要的一个环节。

大客户时代的降临
大客户为你创造了80%的价值
不要放过任何一个大客户
如何找到你的大客户
培养你的潜在大客户
大客户营销策略实施的要点

第二章以大客户需求为导向，抓住客户内心需求
需求是销售的基础，以大客户需求为导向，抓住客户内心需求，为客户提供个性化服务，是赢得客户订单，获取经济效益的一项必要前提。客户需求往往是多方面、多层次的，企业要足够重视，找到适合大客户的营销方式。

以大客户需求为向导
了解大客户销售特征
如何吸引大客户的目光
好产品最关键，要有专业的产品知识
把握应对大客户需求的正确原则
巧妙应对大客户的变化需求
影响大客户采购的具体策略
借助力量完成大客户销售
实施大客户个性化解决方案的具体方法

第三章准确把握大客户信息，实现客户商业价值
对大客户信息的准确把握是实现销售成功的基础，只有通过各种方式收集大量丰富的客户信息，然后去伪存真，提炼出有效的信息加以充分利用，为接下来的销售工作做好扎实的基本功，才能在与客户沟通中游刃有余，轻松赢得客户丌单，实现客户的商业价值。

收集大客户资料的方法
掌握大客户的提问技巧
成为掌握大客户需求的领先者
……
第四章价值评估与分析：大客户也要被考核
第五章销售就是人际关系，建立大客户资料库
第六章转变观念思考，成功约见大客户
第七章竞标环节要重视，充分准备参与其中
第八章注重商业互惠交往，与大客户进行谈判的技巧
第九章留住大客户，用销售合同保证持续销售

附录
100句促成大客户销售的格言
有效的时间管理案例：王牌销售员的一天