房地产一线销售管理：房地产销售经理职业提升实用读本

图书标准信息

• 作者 余源鹏 编
• 出版社 机械工业出版社
• 出版时间 2006-03
• 版次 1
• ISBN 9787111184799
• 定价 33.00元
• 装帧 平装
• 开本 16开
• 纸张 胶版纸
• 页数 348页
• 字数 401千字
• 丛书 房地产实战营销丛书

【内容简介】

　　《房地产一线销售管理：房地产销售经理职业提升实用读本》结合房地产销售管理的实际需要，理论联系实践，引入经典的企业管理和营销管理理论，提供了国内许多著名房地产开发公司和销售代理公司的实用管理规章制度和工作流程，在计划、组织、领导、控制的基础上，分12章对房地产销售管理的知识做了全面、简明、实用的讲述。讲述了房地产销售管理的实质内容及正确的工作思路和有效的工作方法。《房地产一线销售管理：房地产销售经理职业提升实用读本》是一本房地产销售管理人员业务提升的实用读本，更是广大有志成为房地产销售管理者的房地产基层销售人员获取提升要诀的指南书。

【作者简介】

　　余源鹏，国内知名房地产营销策划专家。20世纪70年代出生于广东省潮州市黄冈镇，毕业于哈尔滨工业大学土木工程学院建筑工程专业，就读中山大学企业营销管理研究生进修班。由于家庭背景关系，1996年即涉足房地产开发业，先后帮助父亲余构耀先生成功开发了玉津园、丰盛花园等大型住宅社区。一直致力于房地产全程营销策划研究，长期跟踪穗、深、京、沪数百个楼盘的开发运作，并以“实现土地价值最大化”为己任，先后担任国内几十家开发商的营销顾问，内容涉及前期市场调查（宏观、区域、对手等）、项目整体定位（客户、理念、类型、形象、产品等）、产品策划（规划、建筑、户型、园林、配套等）及营销推广策划（价格、渠道、促销、广告、包装等），具有很强的宏观战略眼光及决策能力。主编出版了《住宅开发产品策划》、《住宅开发类型策划l——位置、户型、档次策划》、《住宅开发类型策划2——高度、素质、景观策划》等。

【目录】

前言
第1章房地产销售经理必备的能力与知识
1．1房地产销售部门的职能
1．2房地产销售部门的收入调查
1．3房地产销售经理的职责与权限
1．4房地产销售经理充当的三大角色
1．5房地产销售经理必备的三大核心素质
1．6房地产销售经理必备的16种能力
1．7房地产销售经理必备的市场营销知识
1．8房地产销售经理必备的财务知识
1．9房地产销售管理的四大职能

第2章房地产销售的计划制订
2．1房地产销售计划的意义与原则
2．2房地产销售计划的编制
2．3房地产年度销售目标的制订
2．4房地产销售计划的内容
2．5根据工程节点制订的房地产销售计划
2．6某著名房地产开发公司的整体销售计划
2．7某著名房地产销售代理公司的整体销售计划

第3章房地产销售的组织与人员职责
3．1房地产组织的职能与基本原理
3．2房地产销售人员的招聘
3．3房地产销售团队的建设与管理
3．4房地产销售部人员的岗位职责
3．5房地产销售代理公司的选择与合作
3．6某知名房地产销售代理公司的销售部招聘制度

第4章房地产销售部门的组织管理制度
4．1某著名房地产开发公司的销售部门组织管理制度
4．2某著名房地产销售代理公司的销售部门组织管理制度

第5章房地产销售的人员培训与答客问资料
5．1房地产销售人员培训的必要性
5．2房地产销售人员培训的时机与流程
5．3房地产销售人员培训的大致内容
5．4房地产销售人员培训的详细内容
5．5房地产销售人员培训的课程设计
5．6房地产销售人员常见问题的针对培训
5．7房地产销售答客问的主要内容
5．8房地产销售答客问160例鉴赏

第6章房地产销售的优秀讲习资料鉴赏
6．1房地产销售讲习资料的主要内容
6．2楼盘概况
6．3竞争楼盘分析
6．4销售业务流程
6．5楼盘各方面详细说辞
6．6答客问
6．7电话接听要点
6．8购买商品房须知及办理个人住房贷款须知
6．9销售部组织管理制度

第7章房地产销售的领导方法
7．1领导员工的通用方法
7．2对待不同类型员工的领导方式
7．3领导能力的自我评估
7．4房地产销售管理的领导误区
7．5房地产销售经理的实战领导方法

第8章房地产销售的沟通与激励
8．1房地产销售的沟通原则与渠道
8．2房地产销售的沟通方法
8．3房地产销售的沟通障碍
8．4房地产销售的沟通技巧
8．5房地产销售的垂直沟通
8．6房地产销售的语言沟通
8．7房地产销售人员的需求分析
8．8房地产销售人员的激励方式
8．9房地产销售人员的激励类型
8．10房地产销售人员的激励原则
8．11房地产销售人员的表扬方法
8．12房地产销售人员的批评方法

第9章房地产销售的控制方法
9．1房地产销售的目标控制
9．2房地产销售的控制要点
9．3房地产销售的实操控制
9．4房地产销售的成本控制
9．5房地产销售的危机控制

第10章房地产销售的考核与薪酬制度
10．1房地产销售绩效考核的目的
10．2房地产销售绩效考核的过程
10．3房地产销售经理的自我评价
10．4房地产销售部员工的考核要点
10．5房地产销售部员工的薪酬确定依据
10．6房地产销售部员工的薪酬确定方法
10．7房地产销售部员工的薪酬制度类别
10．8房地产销售系统的优秀薪酬与考核制度鉴赏

第11章房地产销售的客户管理
11．1房地产销售的客户关系管理
11．2房地产销售的客户资源管理
11．3房地产销售的客户价值开发
11．4房地产销售的客户服务管理

第12章房地产公司的实用营销管理制度
12．1营销系统的相关组织结构图
12．2营销系统人员的招聘与考核
12．3营销系统工装的管理
12．4营销费用预算的管理
12．5面积计算的管理
12．6认购书和商品房买卖合同的管理
12．7三大销售合同的管理
12．8催收楼款的管理
12．9销售统计的管理
12．10房源控制的管理
12．11促销措施的管理
12．12物品赠送的管理
12．13业主介绍金的管理
12．14客户申请审批的管理
12．15商业物业的管理
12．16品牌建设的管理
12．17宣传物料与广告制作验收的管理
12．18看楼车的管理
12．19停车场的管理
12．20商业街和广场的管理
12．21售楼部的管理
12．22样板房的管理