谈判从说“不”开始：“不不”为营，从优势到强势的谈判

图书标准信息

• 作者 [美]吉姆·坎普 著；任月园 译
• 出版社 广东经济出版社
• 出版时间 2010-03
• 版次 1
• ISBN 9787545403893
• 定价 28.00元
• 装帧 平装
• 开本 16开
• 纸张 胶版纸
• 页数 205页
• 字数 187千字
• 正文语种 简体中文
• 丛书 中资新经营书架完美对话系列

【内容简介】

　　丰富的案例，独到的剖析
　　权威的指导，实用的技巧
　　你是否害怕多年的老主顾威胁与你终止合同？
　　你是否极度渴求犹豫不决的顾客心甘情愿地买下商品？
　　你是否一厢情愿地以为答应了对方的条款就能签下订单？
　　你是否担心损害与大客户的合作关系而不敢伸手去讨债？
　　你是否知道如何与难缠的老板谈加薪？
　　请注意：所有的谈判都是利益的抗衡，要成为谈判大赢家，请向对手的无理要求说“不”！
　　许多人认为要达成交易就得向对方的一切要求“ＹＥＳ”，他们害怕说“不”，也害怕听到“不”。然而，谈判中，对手会不择手段地迫使你作出不必要的妥协，试图笑里藏刀地“打劫”你。
　　通过学习吉姆·坎普的《谈判从说“不”开始》，你可以勇敢说“不”，规避谈判中所有的风险与陷阱。你会明白“ＮＯ”是谈判制胜的语言杀手锏，说“不”不是谈判的终结，而是谈判的开始。

【作者简介】

　　吉姆·坎普（JimCamp），与罗杰·道森、赫布·科恩并驾齐驱的美国谈判巨头。
　　20多年谈判实战经验。
　　平均每天30场谈判。
　　国际谈判培训专家。
　　哈佛大学商学院常客。
　　吉姆·坎普是一位有着20多年实战经验的世界顶级谈判大师，曾受邀参加全世界众多公司的上百场大型谈判活动，足迹遍布美国、英国、德国、俄罗斯、罗马尼亚、日本等国家。世界的每个角落都有吉姆·坎普训练过的谈判队伍。
　　吉姆·坎普为全球500多家知名企业进行过谈判，包括IBM、摩托罗拉、美林证券、保诚保险等。吉姆·坎普每天大约有30家公司的案子在同时进行，每年大约亲自介入750场的谈判。
　　吉姆·坎普曾在哈佛大学、俄亥俄大学以及旧金山大学等多家美国著名大学商学院研究所开设谈判课程。他是《企业杂志》（Inc.Magazine）主办的“企业成长”研讨会的主讲人。他还曾受过CNN专题报道。
　　吉姆·坎普独特的谈判策略可运用商务、推销、工作、求职、生活、求学等各个领域。

【目录】

专家推荐谈判新视角6
权威推荐9
作者介绍谈判奇人吉姆·坎普14
前言最棒的词是“Yes”还是“No”20
第1章叫停过山车，我想下来29
摆脱情感控制
原本打算卖1万美元的自动收报机，为什么爱迪生竟然能卖10万美元？
坐在轮椅上的哑巴如何成为最成功的推销员？
渴求是杀手30
你一定要成交吗32
当心祸从口出37
不怕被拒绝40
真正渴求怎么办43
谁该感觉良好44
笑纳不完美47

第2章你那么想要结果吗51
掌控自己，赢得谈翔
布赖恩的客户为什么常常拖到季末才下订单？吉姆·坎普推销软水器时遇到了什么困难？签订了合同后对方又背信弃义，如何应对？
专注行动，忘记结果53
数字目标导致失败54
当心无偿行动55
谈判没有终点58
克服谈判恶习59

第3章用“不”占据优势63
“不”字最好，“是”字不好，“也许”最糟
为什么“双赢”理念让吉姆·坎普在跟香港的供应商谈判时一败涂地？
玛格丽特的公司是怎样垮掉的？
为何不愿说“不”66
“也许”——事业的死神67
口“是”心非69
说“不”推进谈判72
让对方说“不”73
警惕“关系”陷阱78
尊重胜于友谊81
做错决定怎么办82
谈判敢说“不”85

第4章恪守使命和目标87
让对手心甘情愿配合你
2006年，美国波音公司竟然拒绝向其最大客户西南航空出售飞机，他们经历了怎样的心理斗争？
吉姆·坎普是如何让他9岁的儿子学会拼写？
创建使命和目标4步骤89
使命和目标的惊人力量93

第5章如何得到我的游船101
愿景引导决定
吉姆·坎普一直想有一艘游船，可是坎普太太一点都不感兴趣，他该如何说服太太？
泰克西公司把出价从2000万美元升到了4300万美元，为什么对方竟然连句话都不回？
激起对方的需求104
探寻宝藏106
你不是问题制造者109
你不能告诉任何人任何事110

第6章提问的艺术113
拨开迷障，构筑愿景
里根总统如何呼吁戈尔巴乔夫拆掉柏林墙？谈判中最安全的提问用语有哪些？
自由式提问VS，限定式提问116
简单为本122
提问精准122
说动人心124

第7章谈判的强火力武器129
稳步向前，步步为“赢”
为什么那些向吉姆·坎普的母亲疯狂推销的家伙通常都会失败呢？
由于批判布什政府，南方小鸡女子乐队失去了人心，她们是如何应对？
放长线钓大鱼131
两点之间曲线最短134
无为而为137

第8章不知为不知141
清除杂念.取得成功
买家要求供应700万个配件，为什么艾赛姆公司坚持只卖350万个？
潜在顾客究竟有什么难言之隐一直不买吉恩的东西？
保持“白板”心态142
别高兴得太早144
悲观是剂毒药147
不知为不知149
先调查后发言154
做好笔记155
当心秘密158

第9章谁来拍板163
找到真正的决策者
跟联邦政府军需机构打交道时，奇普遇到重重阻力，最终他怎样找到了真正的决策者？
约翰是如何绕过“绊脚石”，得到橄榄球教练一职的？
如何与信使过招166
冲破重重阻力169
擒“贼”先擒王170

第10章想要就要得到173
按照议程行事
史蒂夫在与一家世界500强企业的采购小组交涉时做错了什么，以至于谈判毫无进展？贾森如何挽留打算辞职的骨干设计师？
议程5要素174
议程探究184

第11章做好谈判预算187
时间、精力、金钱、情感投入
为什么久经沙场的谈判老手会突然宣布终止谈判？在谈判的关键时期，老板把整场谈判搞砸了，杰罗姆是怎样扭转局势？
为什么美国FBI花了1亿多美元，没换来一个管用的软件？
善用预算190

第12章完美的谈判准备195
占据绝对优势
公司在大力削减支出，克莱姆如何达到提薪目的？泰格·伍兹为什么要改变自己的挥杆姿势？
巧用“检查单”和“日志”197