销售与口才

图书标准信息

• 作者 张易轩 著
• 出版社 中国商业出版社
• 出版时间 2019-11
• 版次 1
• ISBN 9787520808774
• 定价 39.80元
• 装帧 平装
• 开本 32开
• 纸张 胶版纸
• 页数 184页

【内容简介】

　　销售与口才密不可分，可以说，在一定程度上，口才决定着销售的成败，拥有雄辩的口才是每一个优秀销售员梦寐以求的。《销售与口才》在深层次剖解销售与口才的内在关系的基础上，将销售中口才的心理效应以及艺术性运用以理论联系实际的方式娓娓道来，帮助读者，特别是销售员认清两者的关系，加强销售口才基本修炼，更好地运用销售艺术语言，提升演讲与说服能力，实现业绩大突破。

【目录】

第一章 你并非输于口才，而是败于心理
不敢开口，还做什么销售
控制好情绪，才能说好话
热情，有时比任何口才技巧都重要

第二章 好口才，靠的不只是舌头
重表达轻聆听，是对口才最大的误解
说什么很重要，怎么说更重要
话不在多，“攻心”是关键
这些有损人品的话，千万别说

第三章 消除抵触，能近身才有机会
用“我们”代替“你”
交易，有时只是幽默的结果
开口时机不对，结果可能完全不同
塑造好声音为你的好口才加分

第四章 会赞美是销售员的标配
夸人，是一个“技术活”
客户的名字，就是攻心的咒语
表达你的好感，因为喜欢会传染
客户爱听什么，你就说什么

第五章 以客户为出发点的话才受欢迎
语出真诚，大于卖弄技巧
人性化地销售产品
面对客户的质疑，一争辩你就输了
关系再好，说话也不能“过界”

第六章 站在客户的角度考虑客户的需求
“专门”太沉重，“巧合”刚刚好
热情推销的，不如佛系卖家
客户感兴趣时，请停止你的表演
把你的产品，推荐到客户的心里
60%的客户拒绝理由并非真实理由

第七章 会提问，是销售员最有利的武器
正确提问，让真实需求露出水面
设置悬念问题，吸引客户的注意力
选项式提问，没需求也能变需求
提问能让客户回答“是”的问题

第八章 力戒千篇一律，见什么人要说什么话
对不同性格的客户，说不同的话
客户三百六十行，行行有说辞
购买态度有差异，说话技巧也要跟着变

第九章 客户的“痛点”，就是你攻心的焦点
顺着说，销售场上不需要逆耳忠言
巧着说，利用惯有的从众心理
反着说，把你要卖变成他要买
笑着说，让你的话拥有神奇魔力

第十章 不讲技巧的人，做不好销售
“最后期限”能改变犹豫状态
口头给实惠比低价更能打动人
表面退让，是为了迂回前进
激将法，会让消费冲动战胜理智
把好口才用在关键人物身上

第十一章 这样做产品介绍，句句“戳心”
如实相告，双面宣传更值得信赖
用数字说话，大大提高成交率
找个托为你说话，比自己说更有效
“FABE”式介绍，更容易被认可
你说好，不如让客户自己说好

第十二章 打消疑虑，让客户放心交易
不识货不可怕，货比货分高下
挖掘客户异议背后的真实意图
回应客户质疑的五大技巧
先发制人，把客户异议“堵”回去

第十三章 巧妙报价，赢得客户心理认同
把大钱说“小”，淡化敏感
报价最低，不如给个杀价空间
什么时候报价也是有讲究的
客户就吃“半推半就”这一套
拒绝客户的回价，委婉说“不”

第十四章 临门一脚，在与客户攻防中成交
再着急也别拿承诺当逼单工具
说好告别的话，让客户去时比来时美
应对好投诉，将危机变商机