终端销售葵花宝典（第2版）

图书标准信息

• 作者 魏庆 著
• 出版社 北京大学出版社
• 出版时间 2018-06
• 版次 1
• ISBN 9787301289839
• 定价 99.00元
• 装帧 精装
• 开本 16开
• 纸张 纯质纸
• 页数 464页

【内容简介】

　　《终端销售葵花宝典（第2版）》：

 

　　像读故事书一样读懂终端销售，5大实战秘籍循序渐进、100多个工作方法逐一展现，让你轻松完成从销售“菜鸟”到营销高手的华丽转身，按图索骥问剑营销江湖！

 

　　入门篇　探讨基层销售人员的“职场冷暖”和“酒后悲欢”，让大家多维度地观察销售行业的苦与乐，学会“不纠结、不悲观、人生失意需‘偷欢’” “笑对苦难，常生欢喜心”，建议大家“心机简单、‘裸奔’向前”“苦撑待变，守得云开入洞房”。

 

　　基础篇　围绕终端销售人员一线工作细节，解密“一招制敌”的终端推销模型，详述被误认为简单的“终端拜访八步骤”真相。本篇每个话题后都设有“课后思考与应用”环节，包括知识点、思考、讨论、行动、重点推荐，帮助读者理清本话题的学习重点，引导读者学以致用、举一反三。

 

　　进阶篇　聚焦“终端销售人员培训”，破解搭建终端销售人员培训体系的方法。管理篇　从企业管理者的角度出发，提炼出终端销售团队管理六大核心工具，客观分析快消品行业普遍采用的“手机管理软件”这一管理工具，并给出管理的有效措施。

 

　　高管篇　揭示企业终端项目推广常见陷阱与对策，简述提高区域市场销量的工作模型，讲解营销总经理如何使用“第三只眼”看懂业务数据，同时提供营销总经理的全套工作模型，并阐释快消品行业的发展趋势。

 

【作者简介】

　　魏庆

 

　　※实践经验

 

　　从基层业务代表做起，历任可口可乐业务代表、销售主任、销售经理，顶新国际集团产品经理，某内资企业销售总监。

 

　　※培训主张

 

　　“理念到动作”营销培训创始人，“理念到动作”商标持有人。主张“培训要把理念宣传落实到动作分解，让学员上午听完下午就能拿到市场上运用”。

 

　　※专业资质

 

　　2002年进入营销培训咨询行业，营销培训界15年常青树，先后为可口可乐、统一企业、嘉里粮油、美的集团、TCL集团、九阳家电、立白集团、恒安集团、拉芳家化、康佳集团、联想集团、金正大股份有限公司、史丹利化肥、中国石油、双汇集团、大自然木地板、圣象壁纸、西顿照明、欧普照明、富安娜家居、民生银行等国内外500余家企业提供营销培训和辅导。

 

　　※客户口碑

 

　　培训效果，客户为证。大型企业连续多次邀请魏庆老师进行销售系统的系列培训：统一企业43次、美的集团34次，嘉里粮油11次，恒安集团11次，TCL集团11次，康佳集团12次、联想集团3次，健力宝集团7次，九阳家电8次，苏泊尔集团8次，圣元乳业15次，茅台集团习酒公司9次，史丹利化肥10次，法国PAREX集团德高建材13次……

 

　　※理论研究

 

　　出版四本营销专著《经销商完全手册》《新品上市完全手册》《经销商管理动作分解培训》《终端销售葵花宝典》（第1版）。其中《终端销售葵花宝典》（第1版），上市一周，网站脱销；长居“商品流通与销售”分类畅销榜单；且被多家知名企业团购作为内部营销教材。兼任《商界·中国商业评论》特约编委。

 

　　※音像制品

 

　　出版三套营销培训光盘，视频课程曾在全国50余家电视台播放。

 

【目录】

目录

 

第2 版前言 /1

 

第1 版前言 /3

 

 

入门篇

 

第1章　基层销售人员的“心理问题” /002

 

·第1节　苦中作乐，常生欢喜心 /003

 

销售之苦：体力透支、情感扭曲、老无所依 /004

 

销售之乐：门槛低、见识广、赚钱多、技术含量高 /006

 

不纠结，不悲观，人生失意须“偷欢” /007

 

祝君常生欢喜心 /010

 

·第2节　销售人员的成熟职场心态 /012

 

过量“打鸡血”让人“脑残” /013

 

人不为己，天也不一定灭你 /014

 

要有企图心，立足行业，志存高远，心机单纯，“裸奔”向前 /015

 

竞争是有效劳动的正向积累 /016

 

要专心，不要轻易换行业 /017

 

给大家拜个晚年，祝大家晚年幸福 /018

 

有耐心，没当过孙子的爷爷不是好爷爷 /019

 

成功是熬出来的，终究会“守得云开入洞房” /020

 

清火气，养元气，做人要大气，三心合一，终成正果 /023

 

 

基础篇

 

第2章　终端业务代表的“一招制敌”推销模型 /026

 

·第1节　“铺货率他妈”名叫“拜访率” /028

 

中小终端的好处，谁用谁知道 /029

 

问候“铺货率他妈” /030

 

·第2节　终端推销模型一：19 种破冰方法 /034

 

跟店主“搭讪”的6 种方法 /035

 

大王叫我来巡山哟——用拜访和服务流程反复破冰 /037

 

碰上“钉子店”压根不理你，怎么办 /038

 

老板说“老板不在”，怎么办 /041

 

老板、老板娘、老板的娘，三个高层意见不一致，怎么办 /043

 

·第3节　 终端推销模型二：5 种分析店内缺这个产品的方法 /047

 

不是我要推销，是您店里正好缺这个产品 /048

 

按照安全库存算出来的结果，您店里应该进这么多产品 /050

 

·第4节　 终端推销模型三：20 种利润故事的讲法 /053

 

投其所好，讲好利润故事 /054

 

老板，听我帮您算本细账 /056

 

·第5节　 终端推销模型四：12 种让终端客户产生安全感的工作方法 /061

 

我帮您解除后顾之忧，所以您很安全 /062

 

放心，我的货在您店里能卖，所以您没风险 /065

 

别人都不怕，您怕什么 /067

 

·第6节　临门一脚，终端推销组合拳 /069

 

终端推销组合拳一：破冰 /070

 

终端推销组合拳二：本次工作目标介绍 /072

 

终端推销组合拳三：打消异议 /075

 

终端推销组合拳四：让客户成交得心甘情愿，甚至暗自庆幸 /079

 

终端推销组合拳五：达到本次推销工作目标 /079

 

·第7节　 不要一次挫折就放弃——终端推销的加速杠杆 /085

 

终端推销加速杠杆一：经销商协助杠杆 /086

 

终端推销加速杠杆二：拜访效率杠杆 /091

 

终端推销加速杠杆三：促销和管理杠杆 /097

 

不要一次挫折就放弃 /103

 

第3章　解密正在失传的武功——终端拜访八步骤 /105

 

·第1节　出门前的准备工作：锁定目标店 /106

 

三个“螺栓”固定业务代表工作 /107

 

五项准备，带着目标上路 /108

 

·第2节　 店外的准备工作：作战规划和店外执行 /111

 

作战规划：对这家店我要做哪些工作 /112

 

店外生动化工作 /116

 

·第3节　 店内的准备工作：实战演习——思考店内工作清单 /118

 

进店破冰 /119

 

在这家店里，我能做些什么 /119

 

·第4节　精准打击——店内工作实施 /123

 

君子先动手，后动口 /124

 

念经，念不“疯”你，我不停口 /126

 

收官，没有绩效我不走 /128

 

终端拜访八步骤，绝不是花拳绣腿 /129

 

·第5节　 生动化陈列不是为了好看，而是为了好卖 /131

 

以销量为导向——生动化陈列的精髓 /132

 

 

进阶篇

 

第4章　终端业务代表的培训体系 /140

 

·第1节　营销人员的营销技能模块 /141

 

营销一点不神秘，营销是门技术 /142

 

吸星大法 /143

 

吸星大法第四招：维护分档目录，收发由心 /145

 

营销“老鸟”的技能模块目录 /145

 

·第2节　企业内部营销知识管理 /155

 

什么叫知识管理 /156

 

知识管理的“败家”现状 /156

 

知识管理的改善方向 /160

 

知识管理的改善路径和工具 /165

 

 

管理篇

 

第5章　终端销售团队管理核心工具 /180

 

·第1节　 终端销售团队管理核心工具一：员工工作要固定 /181

 

曝光真相：一半以上的终端业务代表在“放羊” /182

 

不承认终端业务代表在“放羊”？对着镜子自己照照 /183

 

国际企业的终端业务代表为啥就不会“放羊”呢 /186

 

如何管理终端业务代表，尤其是行踪“飘忽不定”的“野羊” /190

 

·第2节　 终端销售团队管理核心工具二：标准化管理 /196

 

一样的月光，为什么执行力就是不一样 /197

 

标准化管理的推行原则 /201

 

·第3节　 终端销售团队管理核心工具三：检核 /205

 

抛开检核谈战略，就是“光屁股扎领带” /206

 

让很多学员感到大脑缺氧的问题：检核什么 /208

 

抓“坏人”——谁是需要被重点检核的员工 /210

 

挖“地雷”——哪里是最容易查出问题的终端网点 /212

 

终端检核流程的五个步骤 /215

 

企业推广逐级检核机制的实施步骤 /220

 

·第4节　 终端销售团队管理核心工具四：奖罚和考核“绞肉机” /224

 

考核锁喉术：缩短考核周期 /225

 

三个奖罚“绞肉”工具 /227

 

两个考核“绞肉”工具 /231

 

“绞肉机”式管理 /234

 

·第5节　 终端销售团队管理核心工具五：业务早会 /239

 

偷窥一下业务早会的“真身本尊” /240

 

开场道一声“早上好”，然后找个人“骂”一顿 /242

 

树正气，追绩效，防止“虾球转” /244

 

态度残忍，语气温柔，菩萨低眉也能显金刚手段 /251

 

死了都要爱，不追出结果不痛快 /253

 

多提建议，少提意见，“倒霉蛋”死给大家看 /256

 

命令要“滴水不漏”，再加上一句——懂了没 /260

 

开会不是硬道理，推进业绩才是硬道理 /262

 

吸星大法、采阴补阳 /267

 

“纸上得来终觉浅，恳请老师画重点” /269

 

早会背后的功夫：打通任督二脉，再快也得一年时间 /271

 

·第6节　 终端销售团队管理核心工具六：降低营销人员离职率 /274

 

离职面谈——人之将死，其言也真 /275

 

兵者，国之大事，不可不察 /278

 

“梦里的饺子”，还有“逍遥三笑散” /282

 

“狼性”文化其实是个“阴谋” /291

 

第6章　手机管理软件 /293

 

·第1节　手机管理软件的现状 /294

 

会编软件的不懂销售管理，懂销售管理的不会编软件 /295

 

智小谋大，有功能亮点，没有管理体系和管理智慧 /296

 

手机管理软件企业的病根 /297

 

·第2节　 有了拍照功能，就能足不出户管理业务员？ /299

 

足不出户管理业务员是个“混账逻辑” /300

 

人员管理的逻辑，绝不仅仅是监控业务代表的手机在哪里 /300

 

手机管理软件该怎么完善 /302

 

·第3节　 别指望靠拍照来管理核销终端费用 /306

 

外行（财务）管理内行（销售）无异于死后验尸 /307

 

正确的终端费用管理逻辑 /308

 

企业费用管理和手机管理软件的改进方向 /311

 

·第4节　 SaaS 企业的产品和服务发展方向 /313

 

不要用“工具”取代“管理逻辑” /314

 

整合“行业、岗位、场景”三个交叉维度，提炼管理刚需，建立强大的底

 

层平台，优化客户消费体验 /314

 

软件的功能设计不但要取悦购买者，更要取悦使用者 /317

 

提醒，不要让手机软件废掉你的销售管理武功 /321

 

 

高管篇

 

第7章　当终端遭遇销量 /324

 

终端销售，看起来很美 /325

 

陷阱一：信仰不坚定，做终端就成了“一场未遂的黄昏恋” /326

 

陷阱二：厂家唱独角戏，经销商成了“小儿麻痹”的送货司机 /326

 

陷阱三：人员管理失控，从上到下“鬼哄鬼” /328

 

陷阱四：运动扩大化，做终端却丢了销量 /330

 

陷阱五：工作量翻倍，奖金却不翻倍，民怨沸腾 /332

 

陷阱六：终端稽核部成了“东厂” /333

 

上下同欲，才能落实终端管理项目 /335

 

第8章　“区域市场增量模型”简述 /337

 

建立增量模型思想——增量机会永远存在 /338

 

基础管理增量模型 /339

 

市场策略管理增量模型 /342

 

通路管理增量模型 /346

 

延伸网络，细化渠道促销量 /352

 

终端管理增量模型 /355

 

打击竞品增量模型 /360

 

1000 种增量的方法 /361

 

自己动手，建立增量模型手册 /362

 

第9章　营销总经理的“第三只眼”及工作模型 /365

 

·第1节　当销售遇到数据 /366

 

百口莫辩的数据迷局 /367

 

销售数据分析的前提：市场分类模型 /368

 

·第2节　被遗忘的指标 /371

 

客户结构和发货品种分析 /372

 

发货速度和发货周期 /375

 

深度分析“销售三率” /382

 

·第3节　营销总经理的工作模型 /390

 

数据分析模型 /391

 

贴近市场，下情上传工作模型 /399

 

“总部组织与战略管理”工作模型 /410

 

第10章　快消品行业的发展趋势 /423

 

趋势一：大卖场回归常态 /424

 

趋势二：电商的狂欢宴还在继续 /424

 

趋势三：B2B 订货平台与传统经销商互相促进 /425

 

趋势四：价格带升级，营销回归产品价值竞争 /427

 

趋势五：渠道回归，把终端还给经销商 /428

 

趋势六：经销商成为终端维护的主体，销售团队升级 /429

 

第1版后记 /432

 

第2版后记 /440