用脑拿订单：销售中的全脑博弈

图书标准信息

• 作者 孙路弘 著
• 出版社 中国人民大学出版社
• 出版时间 2006-01
• 版次 1
• ISBN 9787300069647
• 定价 29.80元
• 装帧 平装
• 开本 16开
• 纸张 胶版纸
• 页数 271页
• 字数 199千字
• 正文语种 简体中文
• 丛书 湛庐文化

【内容简介】

　　《用脑拿订单》一书出版后，读者对书中的销售案例反响强烈，印象深刻。书中销售高手们的经典销售活动、销售手段极好地诠释和印证了全脑销售博弈模型，并“方法化”了全脑销售博弈的原理。因此，仅仅面世不足5个月，我们就收到纷至沓来的读者来信，强烈希望我们公开更多的研究过程，希望看到追踪研究的100位顶级销售顾问们更多“出神入化”的精彩案例，希望看到更多行业的经典销售，希望看到更错综复杂关系下的销售技能展示……
　　《用脑拿订单经典案例实录》试图通过“中国资深销售顾问全脑销售博弈研究”项目中另外10个案例来再次强化销售顾问的思考意识、分析本能和对销售活动的兴趣。这些案例都是真实案例。它们来自各行各业。在萃选案例时，除了照顾到不同行业的读者要求，同时还特意在案例的选择上照顾到销售的不同阶段。这10个案例所处的销售阶段及其涉及的行业如下：
　　案例1——销售初期，争取约见。失败的电话销售错在哪里？
　　关注问题：知道客户在怎么想吗？
　　案例2——销售初期，初次会面。媒体广告销售，无形产品，每秒钟几万元的广告时间。
　　关注问题：知道客户最在意什么吗？
　　案例3——销售中期，深度会谈。洗衣设备的销售。
　　关注问题：客户如何看待主动促销和降价？
　　案例4——销售中期，建立信任。通讯设备招标过程中销售顾问有什么机会？
　　关注问题：客户最担心的到底是什么？
　　案例5——销售中期，决策人利益制约。PC商用机客户团购。
　　关注问题：决策人犹豫不决的背后是什么？
　　案例6——销售后期，客户决策核心。图书馆网络建设项目的销售。
　　关注问题：是回扣有用还是CEO亲自出面有用？
　　案例7——销售后期，关键的无形产品展示。大笔资金的投资用途以及整体解决方案。
　　关注问题：用什么来证明资金的回报，以及用什么来赢得决策人最关键的信任？
　　案例8——销售后期，用智慧笑到最后。奔驰豪华轿车的团购。
　　关注问题：用价值取胜的具体细节是什么？
　　案例9——销售后期，透彻理解客户的动机。ERP的销售。
　　关注问题：ERP对客户来说到底是意味着先进的生产力，还是简单的财务数字？
　　案例10——销售后期，有效处理激烈竞争。企业豪华办公场所的内装修。
　　关注问题：如何看待以及处理客户感到为难的激烈竞争？

【作者简介】

　　孙路弘
营销及销售行为专家
美国科特勒营销集团（KMG）中国区高级营销顾问
圣路可（中国）商务顾问有限公司首席顾问、讲师
美国培训与发展协会（ASTD）资深会员
奔驰中国公司销售教官
美国领导力培训中心授证的高级讲师，是中国大陆第一位合法使用中文传授该中心领导力课程的讲师。
《汽车销售的第一本书》、《用脑拿订单——销售中的全脑博弈》作者。中国营销第一刊《销售与市场》特邀专栏作者。
孙路弘先生兼具国内外丰富的营销、销售经验，对国际化的营销、销售行为理论有着自己独到的研究和探索。他擅长企业营销战略的制定与实施、营销规划、销售队伍的建立以及不同销售模式的实施。从2000年他便开始与营销大师科特勒兄弟一起工作，深得科特勒先生的赏识。他曾多次应邀代表科特勒营销集团以专家身份参加中央电视台《对话》、《商界名家》、《今晚》、《经济信息联播》等节目，常有精彩发言和独到观点。
服务客户：阿里巴巴（中国）、克莱斯勒联合品牌、奥迪汽车、宝钢国际、华润集团、中国电信、新疆电信、创维集团、艾默生网络能源等。
荣誉：
2001年获评“京萃十大优秀培训师”称号；
2002年获评《中国经营报》“十佳企业培训师”称号
2005中国十大营销专家候选人之一（南方都市报、新京报、新浪网联合主办，评选正在进行中）

【目录】

成书背景
本书结构
作者序言销售困局的另一视角
第一部分全脑销售博弈要领
第1章关键时刻用对脑——全脑销售博弈模型
第二部分全脑销售博弈在一般销售过程中的应用
销售初期
第2章信任才是最重要的敲门砖——初期接触中的全脑销售博弈
第3章问题是需求之母——控制潜在客户右脑的魔力
第4章给客户留下专家印象未必是好事——全脑销售博弈中好感的建立与应用
销售中期
第5章销售中期的博弈——实例解剖：她从柯达拿下500万订单
第6章异议的发源与控制——“猫怕老鼠”的全脑销售博弈运用
销售后期
第7章销售后期的右脑博弈——左右开弓拿订单
第8章左脑对右脑的议价——让客户议价成为签单的助推器
第三部分左右脑博弈能力的培养
第9章全脑博弈的右脑开发技术——洞察潜在客户的心思不再是难题
第10章全脑销售博弈的左脑开发技术——树立专业权威和建立顾问形象
第11章全脑销售博弈的右脑能力——右脑实力洞察客户心思的应用技巧
第12章全脑销售博弈的左脑能力——如何快而有效地推动销售进展
第四部分大客户销售中的全脑销售博弈运用
第13章大客户销售中的全脑销售博弈——左脑计划+右脑销售VS左脑决策+右脑感觉
后记
附录失败销售的12条歧途