时光文库-销售就是要搞定人

图书标准信息

• 作者 崔小西 编
• 出版社 立信会计出版社
• 出版时间 2012-11
• 版次 1
• ISBN 9787542936462
• 定价 18.80元
• 装帧 软精装
• 开本 32开
• 纸张 胶版纸
• 页数 340页
• 字数 163千字

【内容简介】

　　这是一本集实用、轻松为一体的销售工具书，书中讲述了如何运用“销售搞定人”的战略步骤和技巧。只要你态度积极、策划周密、述说有力，就一定能成功打动客户！本书特别适合于在客情关系处理中摸不着头绪的销售员。书中阐述了上百个实用观念和实战技巧，相信任何层次的销售员都能在本书中找到解决难题的秘药良方。使得销售工作更加得心应手。

【目录】

第一章

 搞定自己——做客户最青睐的销售员

1．热爱自己的营销事业

2．好运升级，成功就是搞定人

3．身边有多少人，就有多大的天地

4．当销售遇上准客户，钱就来了

5．诚实是打动客户心扉的敲门砖

6．把你的优秀表演给他们看

7．商务礼仪是客情关系的润滑剂

8．用热情接近客户，用诚实化解疑虑

9．客户对你倾情的绝妙点子

10．把人脉放进冰箱，保持新鲜

第二章

 吐丝结网——让你的人脉网越织越大

1．立刻行动，客户不会等你很久

2．不说你学不会：巧用身边的人脉网

3．对客户忠诚就是对你的钱袋忠诚

4．搞定客户就要先搞定关系

5．让名片开拓自己的交际圈子

6．“偶然”的结识重要客户

7．交换人脉资源让你的收获成倍增长

8．运用第三方推荐动摇客户的心理壁垒

第三章

 未雨绸缪——永远不打无准备之仗

1．时刻准备着，火眼金睛挖掘潜在客户

2．坚持，客户是“磨”出来的

3．从预约开始就吊足客户胃口

4．用精彩的表演“俘获”客户的心

5．做客户的知心人

6．走进客户办公室时，你恐惧，客户就无视你

7．开门见山，自信地告诉客户你的目的

8．以客户的兴趣点为切入点

9．选对时间再敲门

第四章

 想方设法——迅速了解客户的真实意图

1．第一时间听懂客户的意思

2．当客户打开“话篓子”时要悬耳诊脉

3．能说会说，让客户喜欢你

4．要想客户认真听你说话就这样做……

5．让客户高兴你就成功了一半

6．让客户感觉到你发自内心的赞美

7．给客户一个与众不同的夸奖

8．也要敢于对客户说“NO”

9．争辩没有好结果，得理也要让三分

10．将客户愤怒的火苗浇灭在萌芽状态

第五章

 心灵碰撞——与客户做最有价值的沟通

1．调动热情来制造客户的需求

2．扫除你和客户间最大的障碍

3．把握好和客户“套交情”的分寸

4．顺藤摸瓜，找到真正的决策者

5．宴请客户，买卖多从酒桌上来

6．要提高成功几率就得勤往客户那里跑

7．酒到半酣，花开半妍，客户最烦过度推销

8．被拒绝后你凭什么再次拜访客户？

9．私交要张弛有度，别做不成买卖也做不成朋友

第六章

 分清角色——记住舞台上的主角是客户

1．用最高待遇俘虏客户的感激之情

2．对客户表示尊重首先要记住他们的名字

3．愿意效劳，你会在客户心中占一个位置

4．“被客户利用”绝对是件好事

5．抛却金钱关系，你和客户可以培植友谊

6．奇迹发生在超出客户的期望值那一刻

7．要保持忠诚度就常常对客户进行投资

8．即使只有一次机会，你也能如愿抓住客户

9．关注客户的个人利益的销售员有前途

10．眼光要放低，不要瞧不起任何一位客户

第七章

  攻心策略——销售员“套牢”客户的攻心计

1．小礼物搞定大客户

2．明确告诉客户，你值得他信赖

3．打动客户的最佳广告：名人效应

4．让老客户满意，新客户就会不请自到

5．重视老客户的滚雪球效应

6．毒品法则，让客户急于和你成交

7．对客户造势可以，但别把牛皮吹破

8．在客户最需要的时候伸出手

9．让客户的好奇变成你生意红火的“泉眼”

10．面对突然萌生变故的客户，快刀斩乱麻

第八章

 感情攻势——销售中了不起的情感效应

1．用关怀的热度融化客户的心理坚冰

2．拿下客户，情感是打头阵的先锋

3．用微笑和诚意化解危机

4．做一手抓技巧，一手握人情的销售员

5．给客户一种不同的产品体验

6．用故事敲开客户的心

7．完美的售后服务是留住客户的法宝

8．无论何时销售员要以客户利益为主

9．对客户要有一颗感恩的心

10．永远要照顾好客户的面子

第九章

各个击破——根据不同客户制定不同策略

1．摸清客户的脾性，你要知道他看中的是什么

2．先拿下“最不可能成功”的客户

3．胡萝卜和大棒政策应对难搞定的客户

4．挑剔型的客户，要懂得以新换心

5．面对犹豫的客户，关键时刻踢上一脚

6．用悬念吊起慢热型客户的胃口

7．对于技术型客户，要变身专家顾问