魔鬼必杀销售细节：金牌销售必懂的101个销售细节

图书标准信息

• 作者 杨宗勇 著
• 出版社 中国经济出版社
• 出版时间 2013-06
• 版次 1
• ISBN 9787513601856
• 定价 39.80元
• 装帧 平装
• 开本 16开
• 纸张 胶版纸
• 页数 242页
• 字数 240千字

【内容简介】

做销售，其实就是在做一些细节工作，包括你的言行举止，行为和理念，甚至还包括你的穿衣和打扮，所以要做好销售，实际上就是要做好细节工作，我们甚至可以这样讲没有细节就没有销售；没有销售也就没有细节，细节是什么，细节就是小事，细节推销就是把一件件小事做好，细节决定成败，细节决定销售，执行在于细节，推销在于细节。
  通过杨宗勇编写的这本《魔鬼必杀销售细节：金牌销售必懂的101个销售细节》，你将迅速学到，销售心态、职业素养、客户分析、客服拜访、销售话术、销售谈判、促成销售、销售心理战术、电话销售、售后服务、销售回款、客户关系维护和自我提升等十余个，销售员必须掌握的“销售细节”和技巧。

【作者简介】

    杨宗勇，北京华通管理咨询特约营销专家、智源集团副总裁、中国企业销售竞争力研究中心销售终端战略战术专家。从推销员到年薪百万的集团营销总裁，亲身演绎潜龙飞天、创富人生。十余年市场实战经历，绩效卓著，被誉为行销超级战将、成交专家。擅长人际运作、销售团队建设、推销实战演练、销售终端战术。赢销中国全国巡回演讲主讲嘉宾，为数百家企业培训营销一线尖兵，直接受训人数超12万人次。其幽默风趣的授课风格、质朴的人格魅力、丰富老道的市场实战经验、出神入化的行销技巧，为众多营销人员接纳、学习和运用。

【目录】

第一章  让自己看起来像个销售员——形象细节

  1.第一印象就是自己的名片

  2.得体的着装是销售员的必修课

  3.加强自身修养，注重仪表形态

  4.提升自己的亲和力

  5.修炼销售人员的独有气质

  6.带着微笑去销售

  7.肢体语言，不可忽视的形象细节

第二章  了解客户是销售的前提——客户需求细节

  1.成功销售，从了解客户需求开始

  2.善于倾听才能更多了解客户

  3.切中客户的兴趣需求

  4.摸清客户的真实心理

  5.准确判断客户的购买动机

  6.挖掘客户的潜存需求

第三章  决定销售成败的关键——客户拜访细节

  1.初次拜访的礼仪与技巧

  2.做好充足的拜访准备

  3.“开场白”：关键的30秒

  4.选择最佳的拜访时间

  5.巧妙运用名片

  6.熟记客户的名字

  7.找到能够左右成交的决策者

  8.掌握适时告辞的技巧

第四章  销售是说服的艺术——销售话术细节

  1.完美的30秒自我介绍话术

  2.有效赞美客户的说服技巧

  3.幽默，说服客户的奇招

  4.巧提问题说服客户

  5.激起客户的好奇心

  6.巧用激将法说服客户

  7.沉默更有说服力

  8.消除客户异议的攻心说服术

第五章  每个销售员都是谈判专家——销售谈判细节

  1.不懂谈判，怎敢做销售

  2.做好谈判前的准备

  3.开局，谈判成功的起点

  4.营造良好的谈判气氛

  5.博弈：谈判中的心理战

  6.谈判桌上的说话技巧

  7.销售价格谈判技巧

  8.巧妙化解谈判“僵局”

第六章  让客户没有任何借口——化解借口细节

  1.应对借口：把拒绝变成销售机会

  2.给客户一个购买的理由

  3.用真诚去感染和化解客户借口

  4.应对客户拖延购买的借口

  5.客户的常见借口及化解技巧

第七章  异议之中藏商机——处理异议细节

  1.销售是从被客户拒绝开始的

  2.客户的异议并不是刁难

  3.学会化解客户的负面情绪

  4.掌握时机应对客户的异议

  5.消除客户价格异议的技巧

  6.巧妙应对客户的不同反应

  7.辨别客户异议的真假

  8.否认客户异议应把握分寸

第八章  销售成交的“临门一脚”——促成销售细节

  1.准确识别客户的“成交信号”

  2.善于创造客户需求

  3.引导客户做出成交决定

  4.把握好成交的最佳时机

  5.销售员必知的常用成交法

  6.保留一定的成交余地

第九章  万金一线牵——电话销售细节

  1.电话销售从会打电话开始

  2.掌握接听电话的礼仪与技巧

  3.电话接通后的20秒至关重要

  4.巧妙越过接线人，顺利找到决策人

  5.善用电话跟进

  6.提高声音感染力，用声音吸引客户

  7.巧妙处理客户的电话投诉

  8.电话预约客户的技巧

第十章  成交，不是销售的终点——售后回款及关系维护细节

  1.销售重要，回款更重要

  2.追欠款有绝招，讨债有技巧

  3.真正的销售从售后服务开始

  4.维护好老客户的必要技巧

  5.售后服务就是让客户满意

  6.第一时间处理客户投诉

  7.以感情投资提升客户服务