销售这样说才对

图书标准信息

• 作者 曹恒山 著
• 出版社 北京大学出版社
• 出版时间 2010-04
• 版次 1
• ISBN 9787301168950
• 定价 29.00元
• 装帧 平装
• 开本 16开
• 纸张 胶版纸
• 页数 192页
• 字数 201千字
• 正文语种 简体中文
• 丛书 一线人员话术系列

【内容简介】

　　作为销售人员的你，对于下面这些情景一定并不陌生：客户总是说没时间，拒绝和你见面；你刚一说出价钱，客户就嫌太贵了；客户头一天说好要买你的产品，第二天就反悔了；客户本来说马上就给你消息，却像人间蒸发了一样，再也不和你联系了；其实，你只是没有选对说话的方式。只要你多花一点心思，再多用一点沟通技巧，没有搞不走的客户。
　　实战派营销培训专家曹恒山先生从自己丰富的培训和销售经验出发，列举了销售中五大重要阶段的42个关键技巧，并做出了详尽透彻的分析，给出了经典实用的应对技巧；他还举一反三把这些技巧用在了84个场景中，让你面对不同情况都有话可说。
　　这《销售这样说才对》不仅传授技巧，还分析这样做的原因，让你对销售有更加深入的认识。书中特别加进了“客户心理”模块，帮你在销售中洞察客户心理，从容应对各种状况，在与客户的博弈中轻松胜出。

【作者简介】

　　曹恒山，企业教练、资深营销团队顾问、心理学专家。
　　十多年一线销售经验磨练出来的实战派销售培训专家，曾对二百多家企业进行过培训，并担任过数十家企业的销售团队顾问。其幽默风趣、激情四射的培训风格深受广大学员喜爱，培训内容贴近工作、简单实用！
　　主要著作：《享受拒绝》、《谁懂客户，谁拿订单——销售必学的性格分析术》

【目录】

序
第一章怎样通过电话顺利约到客户
1.略施小计，绕过前台接线员
2.连环发问，为没时间的客户创造时间
3.捕捉需求外的需求，让客户把你当成自己人
4.化解客户隐藏的拒绝，把传真变成见面
5.不让客户在电话里说出“太贵了”三个字
6.电话约访客户常犯错误一：问不该问的问题
7.电话约访客户常犯错误二：不知道客户要什么，就告诉他你能做什么
8.拜访前，妙用电话让客户说话算数

第二章怎样一开始就让客户对你产生兴趣
1.抓住客户的逆反心理，用负面问题开场
2.用小道具开场，激发客户的好奇心
3.让客户看到你的价值，主动给你名片
4.善用提问摸透客户的真实想法
5.用你的专业智慧将小业务变成大生意
6.巧设圈套，锁定拍板人
7.欲擒故纵，让客户期待下一次见面
8.在客户防备心理最弱的时候，问出最关键的三个问题

第三章怎样让客户对你的产品一见钟情
1.会议式营销，让客户从旁观者变成参与者
2.让客户的“樱桃树”为你的产品加分
3.开发客户想象力，让他爱上你的产品
4.利用客户逃避痛苦的心理，增加购买动力
5.用一张表格让客户说服自己
6.巧用参照物，让客户感觉真便宜
7.小图片的大作用，让照片替你说话
8.找准时机正确报价，不让客户和你对着干

第四章怎样消除客户对产品的异议
1.先赞同后发问，让客户说出他的“难言之隐”
2.消除抵触心理.把客户的“不需要”变成“很需要”
3.用产品的差异点跑赢对手
4.三个绝招让客户感觉物超所值
5.这样说客户不觉得你的产品贵
6.妙用演技把自己变成讨价还价高手
7.刨根问底，让客户没有反悔余地
8.投其所好，应对沉默型客户
9.“门把销售法”让生意起死回生

第五章怎样巧妙促成最终的交易
1.抓住成交信息，获得成交主动权
2.“无利润销售法”帮你打开市场局面
3.故意犯错，抓住客户的“小尾巴”
4.分解成本策略。给客户足够大的震撼
5.自暴其短.获得客户的信任
6.“不建议成交法”把客户变成死党
7.对客户说“不”，让客户乖乖听你的话
8.合同也能当做成交的工具
9.让客户成为你的兼职推销员
尾声
致谢