商务谈判与操作/21世纪高职高专规划教材·市场营销系列

图书标准信息

• 作者 李霞、徐美萍 著；李霞、徐美萍 编
• 出版社 北京交通大学出版社
• 出版时间 2010-03
• 版次 1
• ISBN 9787512100237
• 定价 29.00元
• 装帧 平装
• 开本 16开
• 纸张 胶版纸
• 页数 285页
• 字数 415千字
• 正文语种 简体中文
• 丛书 21世纪高职高专规划教材·市场营销系列

【内容简介】

《商务谈判与操作》全面系统地阐述了商务谈判的理论、过程、准备、策略等。全书共9章内容，具体包括：谈判与商务谈判概述、谈判心理、商务谈判的准备、商务谈判的沟通、商务谈判过程，商务中的价格谈判、商务谈判策略、不同国家商人的谈判风格、商务谈判礼仪。每章附有复习思考题，案例分析与讨论、实训练习与操作等内容，为教学提供了方便。
《商务谈判与操作》通俗生动，突出谈判知识的系统性和实用性，强调实践能力的培养。可作为大专院校经济管理类市场营销、电子商务、贸易，以及其他专业的教材，也可以应用于经管类相关专业的教学实践，同时还可以满足社会经济工作人员的工作需要。

【目录】

第1章谈判与商务谈判概述
1.1谈判的含义与特征
1.1.1什么是谈判
1.1.2谈判的构成
1.1.3谈判的特征
1.2谈判的艺术性原则与过程
1.2.1谈判的艺术性
1.2.2谈判的基本原则
1.2.3谈判的过程
1.3商务谈判的动因和要素
1.3.1商务谈判的动因
1.3.2商务谈判的特点
1.3.3商务谈判的要素
1.4商务谈判类型与内容
1.4.1商务谈判的分类
1.4.2商务谈判的内容
◇本章小结
◇关键术语
◇复习思考题
◇案例分析与讨论
◇实训练习与操作

第2章谈判心理
2.1谈判的心理特点与基础
2.1.1商务谈判中的心理特点
2.1.2掌握商务谈判心理的意义
2.1.3商务谈判的心理基础
2.2谈判中的个性心理
2.2.1气质
2.2.2性格
2.2.3态度
2.2.4能力
2.3商务谈判心理的运用技巧
2.3.1谈判期望心理的利用
2.3.2商务谈判中知觉、感觉的运用
2.3.3商务谈判中情绪的调控
◇本章小结
◇关键术语
◇复习思考题
◇案例分析与讨论
◇实训练习与操作

第3章商务谈判的准备
3.1谈判前的调研
3.1.1谈判环境的调查
3.1.2商务谈判信息资料的收集与整理
3.2谈判队伍的组织与人员的素质要求
3.2.1谈判人员素质
3.2.2谈判组织的结构和规模
3.2.3谈判组织的管理
3.3谈判方案与谈判议程
3.3.1商务谈判方案的制订
3.3.2商务谈判议程
3.4模拟谈判的制定
3.4.1模拟谈判的必要性
3.4.2模拟谈判的任务与方法
3.4.3模拟谈判的方式
3.4.4模拟谈判的总结
◇本章小结
◇关键术语
◇复习思考题
◇案例分析与讨论
◇实训练习与操作

第4章商务谈判的沟通
4.1谈判中的语言沟通
4.1.1认识语言沟通
4.1.2说与陈述的技巧
4.1.3提问、发问的内容与技巧
4.1.4回答与说服的内容
4.1.5倾听
4.2谈判中的非语言沟通
4.2.1充分利用行为语言
4.2.2捕捉行为信号促成谈判交易成功
◇本章小结
◇关键术语
◇复习思考题
◇案例分析与讨论
◇实训练习与操作

第5章商务谈判过程
5.1商务谈判开局阶段
5.1.1开局阶段的基本任务
5.1.2谈判开局气氛的营造
5.1.3商务谈判的开局
5.2商务谈判磋商阶段
5.2.1交锋
5.2.2商务谈判磋商准则
5.2.3商务谈判的让步技巧
5.2.4商务谈判僵局的处理
5.3商务谈判结束阶段
5.3.1商务谈判终结的判定
5.3.2商务谈判结果的各种可能
5.3.3商务谈判结束的方式
◇本章小结
◇关键术语
◇复习思考题
◇案例分析与讨论
◇实训练习与操作

第6章商务中的价格谈判
6.1谈判报价的类型
6.1.1谈判报价的概念
6.1.2谈判报价的类型
6.1.3报价的先后顺序
6.2谈判的价格原则
6.2.1报价的基本原则
6.2.2报价解释遵循的原则
6.2.3价格磋商的原则
6.3谈判的价格磋商
6.3.1讨价策略
6.3.2还价策略
6.3.3讨价还价中的让步策略
6.3.4价格磋商的策略
◇本章小结
◇关键术语
◇复习思考题
◇案例分析与讨论
◇实训练习与操作

第7章商务谈判策略
7.1商务谈判策略概述
7.1.1商务谈判策略的含义与分类
7.1.2商务谈判策略构成要素
7.1.3商务谈判策略的特征
7.1.4商务谈判策略的原则
7.1.5制定商务谈判策略的程序
7.2预防性策略
7.2.1投石问路策略
7.2.2沉默寡言策略
7.2.3声东击西策略
7.2.4欲擒故纵策略
7.3处理性策略
7.3.1针锋相对策略
7.3.2以退为进策略
7.3.3最后通牒策略
7.3.4其他的处理性策略
7.4综合性策略
7.4.1软硬兼施策略
……
第8章不同国家商人的谈判风格
第9章商务谈判礼仪
附录A商务谈判能力自测
附录B模拟谈判综合实训与评议
参考文献