麦肯锡定价（原书第2版）

图书标准信息

• 作者 赵银德 译
• 出版社 机械工业出版社
• 出版时间 2017-02
• 版次 2
• ISBN 9787111559368
• 定价 59.00元
• 装帧 平装
• 开本 16开
• 纸张 胶版纸
• 页数 308页
• 丛书 麦肯锡学院

【内容简介】

　　《麦肯锡定价（原书第2版）》出自麦肯锡三位专家之手，是迄今为止在定价方面zui具研究深度、zui具实用价值的一部著作。

　　凭借对数百家企业的深入调查与亲身体验外加全力的研究投入，本书为那些正陷于定价迷茫的管理者指出了内容综合的应对方略。

　　本书的作者们不仅探究了分析并提升定价绩效的全新方法，而且运用真实的案例来佐证这些方法的可靠性，同时还为企业寻求定价优势描绘了一幅美好蓝图。不论处于怎样的经济环境，有利的或是不利的，达成优势定价对于企业业绩和盈利能力的提升总是十分关键的。

【作者简介】

　　沃尔特 L. 贝克，是麦肯锡亚特兰大分公司的合伙人之一。自1998年加入麦肯锡以来，沃尔特的合作客户来自多个行业，所涉领域包括定价、销售、营销、战略等。不过，沃尔特zui关注的是技术与工业部门的定价问题。沃尔特撰写的定价类论文主要发表在《首席营销官》《麦肯锡季刊》《哈佛商业评论》等杂志上。

　　迈克尔 V. 马恩，是麦肯锡克利夫兰分公司的合伙人之一。自1977年加入麦肯锡以来，迈克尔开发出了许多应用广泛的、可用于发现和捕获定价机遇的分析工具。他在定价方面的论文主要刊登在《华尔街日报》《纽约时报》《哈佛商业评论》上。

　　克雷格 C. 扎瓦达，是麦肯锡卡尔加里分公司的合伙人之一。自1997年加入麦肯锡以来，克雷格帮助了来自多个行业的企业客户确定并捕获定价机遇。克雷格在定价战略领域发表了大量论文，主要发表在《哈佛商业评论》《合并与收购》以及《麦青锡季刊》上。

【目录】

译者序
前言
致谢
第一篇　定价基础
第1章　引言  / 2
1.1　威力无比的百分之一  / 3
1.2　价格与销量的权衡  / 4
1.3　市场因素带来更多压力  / 5
1.4　完美定价的贵族感  / 7
1.5　优势定价极度稀缺的原因  / 8
第2章　优势定价的构成  / 10
2.1　一种整体分析框架  / 12
2.2　相互依赖的层次关系  / 15
2.3　找到定价机遇  / 16
第二篇　关于定价管理三个层面与定价基础的探究
第3章　交易层面  / 20
3.1　价格瀑布  / 21
3.2　落袋价格带  / 24
3.3　案例：声酷无线电公司  / 26
3.4　落袋毛利率瀑布与落袋毛利率带  / 33
3.5　案例：艾伦玻璃公司  / 34
第4章　客户价值层面  / 39
4.1　价值概述  / 40
4.2　价值图的绘制  / 41
4.3　价值图的变动  / 49
4.4　对价值图上客户定位的说明  / 58
4.5　价值剖面图  / 60
第5章　市场战略层面  / 64
5.1　通过完善价格预测而获利  / 66
5.2　就预期的价格变动做好计划  / 67
5.3　维持最优的生产行为  / 68
5.4　改进定价行为  / 69
5.5　影响定价行为的构成要素  / 70
5.6　关于跟随问题  / 77
第6章　定价基础  / 80
6.1　定价流程：最为关键的定价决策类型是哪些  / 82
6.2　定价组织：谁负责定价利润中心的运行  / 85
6.3　绩效管理：该如何确定并奖励定价绩效  / 89
6.4　系统与工具：没有灵丹妙药  / 92
第三篇　特殊事项
第7章　合并后定价  / 100
7.1　短暂的机遇之窗  / 101
7.2　每一个定价层面上的重大机遇  / 104
7.3　避开常见的合并后陷阱  / 111
7.4　反垄断法  / 114
第8章　价格战  / 116
8.1　价格战必须避免的原因  / 117
8.2　价格战的真正起因  / 119
8.3　远离价格战  / 123
8.4　从价格战中抽身  / 127
8.5　价格战何时可能具有必要性  / 128
第四篇　边界问题
第9章　法律的自由度  / 132
9.1　定价决策中的危险区  / 134
9.2　达成定价目标的同时最小化法律风险  / 137
9.3　请律师帮忙  / 143
第10章　生命周期定价  / 146
10.1　生命周期定价难以进行的原因  / 147
10.2　产品生命周期定价的三个阶段  / 149
10.3　维持生命周期全过程的回报  / 159
第11章　定价结构  / 162
11.1　对定价感知的管理  / 163
11.2　对客户行为的影响  / 164
11.3　基于供应商角色的定价结构  / 169
第五篇　前沿主题
第12章　复杂性管理  / 176
12.1　定制产品  / 176
12.2　高位计数产品线  / 183
12.3　分散型销售模式  / 188
第13章　定制价值  / 196
13.1　价格分割产品  / 196
13.2　分层定价产品与服务  / 201
13.3　新产品  / 205
13.4　分离定价产品  / 209
13.5　解决方案  / 213
第14章　软件与信息产品  / 219
14.1　影响软件与信息产品定价的独特因素  / 219
14.2　分析定价的构成要素  / 221
第六篇　实现变革
第15章　定价变革  / 236
15.1　制订明晰的定价变革计划  / 237
15.2　加快并落实定价变革计划  / 245
第16章　案例：莫纳克电池公司  / 255
16.1　莫纳克电池公司  / 255
16.2　交易层面  / 257
16.3　客户价值层面  / 260
16.4　市场战略层面  / 263
16.5　捕获莫纳克电池公司的定价机遇  / 265
16.6　努力达成定价变革  / 269
附录A　落袋价格瀑布和落袋毛利率瀑布  / 271
附录B　反垄断问题  / 284
附录C　缩写词表  / 304
附录D　基于网络的定价工具：潜望镜  / 306
后记  / 307
作者简介  / 309