销量公式
￥ 54.8 9.3折 ￥ 59 八五品
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福建福州
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作者黄贵成
出版社电子工业出版社
ISBN9787121397820
出版时间2021-01
装帧平装
开本16开
定价59元
货号9787121397820
上书时间2024-09-13
商品详情
- 品相描述：八五品
- 商品描述
-
作者简介
" 黄贵成 成都执行很大程度上企业营销策划有限公司创始人兼首席顾问。 拥有19年的企业营销实操经验和5年的营销咨询策划经验，曾任上市公司营销总监。 国家和万人计划专家企业的营销讲师和营销导师。 四川大学西南交通大学MBA和总裁班特约营销讲师，电子科技大学、西南财经大学、四川师范大学MBA特约讲师。 擅长商业模式设计、营销策划、销售设计、销售团队建设。"
目录
第一部分销量公式
第一章销量公式概述
一、认识销售/003
二、高效的销量公式和步骤/008
1．销量公式/012
2．流量公式/013
3．转化率公式/013
4．客单价公式/015
第二章三种客源的增长路径和方法
一、陌生客户增长的六种途径/018
1．宣传引流/019
2．网络查找/022
3．社交裂变/023
4．共生/027
5．协会组织/030
6．商圈/032
二、增加转介绍率的4个关键点/033
1．找准转介绍的时机/033
2．设计转介绍的话术/034
3．制作转介绍的工具或创造转介绍的场景/035
4．做好转介绍的维护/037
三、提升老客户回头率的4个步骤/040
1．建立客户数据库/040
3．管理客户体验地图/041
3．管理客户期望值/042
4．挖掘客户的新需求/044
第三章提高转化率的4个步骤
一、激发需求/048
（一）望：在观察中发现需求/049
1．看客户的网站/050
2．看客户的办公室/050
2．看采购决策人/052
4．看客户的客户/053
5．看客户的竞争对手/054
6．看客户自己/054
7．看历史交易/055
（二）闻：在倾听中找到需求/056
1．向客户发出倾听的信号/057
2．积极记录/058
3．理解客户的意思并给反馈/058
4．提炼关键信息/060
（三）问：在询问中挖掘需求/061
1．预判客户需求/062
2．匹配客户需求/063
3．罗列比较优势/063
4．设计问题内容/063
5．确认客户需求/064
6．达成购买共识/065
（四）切：切中要害引起重视/074
二、呈现产品价值/077
1．呈现产品价值的3个步骤/078
2．呈现产品价值的4个关键要素/080
三、异议处理/090
1．第一步：分析/092
2．第二步：理解/097
3．第三步：提问/097
4．第四步：说明/098
四、谈判成交/104
理性标准式谈判的流程和方法/107
1．树立理性标准的原则/108
2．分析客户的诉求和顾虑/111
3．分析客户的选择与外部条件/112
4．建立理性的谈判标准/113
5．确定谈判目标/114
6．让对方有赢的感觉/114
第四章增加客单价的两个维度
一、满足客户需求的广度/119
1．定位丧失的陷阱/121
2．资源分散的陷阱/121
二、满足客户需求的深度/125
1．利用产品更新换代的机会让客户再次购买来提高客单价/127
2．利用第二件优惠的促销方式来提高客单价/128
3．从卖单个产品到卖整体解决方案来提高客单价/128
4．通过提供增值服务来提高客单价/129
第二部分大客户销售的三个要素
第五章人
一、找对三种人/135
二、分清六种角色/139
1．发起者/139
2．决策者/140
3．设计者/140
4．评估者/141
5．购买者/142
6．使用者/142
三、区分4个层次/144
四、4个因素影响人的决策/145
1．对新项目的态度/145
2．决策的关注点/146
3．信任关系/148
4．预算边界/150
第六章需求
一、需求是成交之本/156
二、构成需求的三要素/163
三、分清要求和需求/165
四、需求从何而来/170
1．3种组织需求/170
2．5种个人需求/173
五、挖掘需求的方法/177
1．状况性询问：了解客户的现状/181
2．问题性询问：发现客户的问题、困难和不满/181
3．暗示性询问：揭示如果不解决问题的负面影响/182
4．需求回报性提问：关注方案的投资回报率/183
第七章流程
一、建立信任/189
二、需求调研/194
1．第一步：客户需求预判/194
2．第二步：SPIN提问/195
3．第三步：需求分析/196
4．第四步：制订销售计划/200
三、设计标准/201
1．第一步：判断客户是否已有采购标准/201
2．第二步：建立有利于自己的采购标准/202
3．第三步：修改不利于自己的采购标准/204
四、呈现方案/207
1．选准提交方案的时机/208
2．方案呈现的原则/209
3．方案的内容/211
五、投标签约/213
六、实施管理/214
七、回收货款/218
八、维护关系/219
第八章不同场景中的销售机会和方法
一、对现状不满的客户/224
二、对现状满意的客户/225
1．从内部不同的角色中寻找不满者/225
2．从外部寻找到不满者/226
3．帮客户树立新的目标/226
三、公司老客户的新需求/226
四、竞争对手的老客户的新需求/227
五、新客户的需求/228
第三部分渠道销售六步法
第九章设计分销模式
一、常见的分销模式/234
1．按照渠道的长短分：零阶渠道、一阶渠道、多阶渠道/234
2．按照品牌影响力分：推力型渠道和拉力型渠道/235
3．按照一级经销商的数量分：定制经销和扁平化渠道/236
二、分销模式设计的考虑因素/237
1．产品特征/237
2．消费者特征/238
3．企业所处阶段/238
4．需要利用何种渠道资源/239
第十章甄选和寻找合适的经销商
一、经销商的甄选/243
1．与渠道模式的匹配度/243
2．理念一致是关键/244
3．专注大于实力/244
4．领导的思路/245
5．经销商在市场上的口碑/245
二、寻找经销商的方法/247
1．通过购买者寻找经销者/247
2．拜访专业市场/248
3．与专业的线上平台合作/248
4．找线上和线下的专卖店/249
5．共生的方式发展渠道/249
6．找大品牌的二级经销商/249
第十一章让合适的经销商愿意干
一、经销商选择产品的两个标准/251
1．能让经销商赚到钱/251
2．能帮经销商赚到客户/252
二、经销商愿意干的3个条件/253
1．让经销商相信产品能够卖得掉/253
2．产品卖掉以后有利润/253
3．销售和服务难度在经销商的能力范围内/254
第十二章让愿意干的经销商会干
一、“三化五统一”/257
二、设计流程和工具/257
1．做好销售路径、销售步骤、销售方法的设计/257
2．做好售前和售后服务流程的设计/258
3．做好工具的设计/258
三、培训经销商/258
1．培训的重要性/258
2．培训的内容/259
3．培训的方法/260
第十三章让会干的经销商规范地干
一、管理经销商的4种冲突/263
1．管理市场范围冲突/263
2．管理价格的冲突/263
3．管理品种和品牌的冲突/264
4．管理经营方式的冲突/264
二、建立和管理配销系统/265
第十四章建立厂、商一体化的事业共同体
一、正确认识厂家与经销商的关系/268
1．鱼水关系/268
2．博弈关系/268
3．联盟关系/269
二、建立厂、商一体化平台/269
内容摘要
本书是作者二十多年销售从业经历和多年培训咨询经验的总结提炼。全书没有任何晦涩难懂的理论，而是用销售案例的形式，向你讲解提高销量的流程步骤，让你一步一步了解“销量公式”的内涵，解决销售工作中的问题，提高销量。利用本书的方法和转化工具，公司可以设计出自己公司的销售清单、路径、步骤和方法，创建自己的“销售手册”，销售人员照着做都能做出好业绩。管理者利用本书中的管理工具可以管理好销售线索、销售过程、销售团队。
主编推荐
本书是作者二十多年销售和培训咨询经验的总结，用销售案例的形式，向你讲解提高销量的流程步骤，让你一步一步了解“销量公式”的内涵，解决销售工作中的问题，提高销量。
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