销售心理学
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作者梁银亮编著
出版社企业管理出版社
ISBN9787516417515
出版时间2018-07
装帧其他
开本其他
定价48元
货号3131412
上书时间2024-12-30
商品详情
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导语摘要
梁银亮编著的《销售心理学(不懂心理学你还敢做销售)》从心理学效应、身体语言、客户性格、心理暗示、心理引导等方面详细介绍销售心理学的知识。通过详细的方法论和全面的理论分析，本书可以帮助销售员真正“读懂”销售心理学，全面掌握销售签单的实战技巧。除了对客户心理深入剖析外，本书的特色在于列举大量的实战销售案例，这为一线销售员提供了真实有效的销售技巧和话术，让其能够在最短的时间内掌握客户心理，创造非凡的销售业绩。
作者简介
梁银亮，资深销售实战研究专家，品牌销售培训讲师，具有十分丰富的销售营销培训经验，潜心钻研心理学并应用于销售实践，从事销售顾问与销售培训工作十余年。他在销售融培训课程中入了现代营销理念与心理学知识，将理论知识与实践经验、案例分析、实景演练和互动分享完美结合，实操性很强。
目录
好产品不仅要卖到客户手里, 更要刻到客户的心里; 成功的销售员不仅要让客户口服, 更要使其心服。不懂心理学就做不好销售! 通过学习销售心理学, 销售员能够洞悉客户的心理, 使其销售工作如鱼得水、如虎添翼; 能够走进客户的内心世界, 察言、观色、攻心, 有效地说服客户, 因时而动、因人而异、因势而变, 迅速搞定客户, 达到“知己知彼、百战百胜”的销售境界。
内容摘要
好产品不仅要卖到客户手里，更要刻到客户的心里；成功的销售员不仅要让客户口服，更要使其心服。不懂心理学就做不好销售!通过学习销售心理学，销售员能够洞悉客户的心理，使其销售工作如
鱼得水、如虎添翼；能够走进客户的内心世界，察
言、观色、攻心，有效地说服客户，因时而动、因人而异、因势而变，迅速搞定客户，达到“知己知彼、百战百胜”的销售境界。
梁银亮编著的《销售心理学(不懂心理学你还敢做销售)》以心理学知识作为理论基础，汇集了大量相关的销售实战案例，特别适合各行各业奋战在销
售一线的工作人员阅读，销售管理人员与培训师也
可使用本书进行销售培训指导。
精彩内容
一、焦点效应：把关注点挪到客户身上，让客户开怀畅谈你是不是曾经因为在某次行业聚会上把饮品撒了一身，弄脏了精心准备的衣服而懊恼良久？你有没有曾经在客户办公室不小心摔倒，然后在两秒钟
内迅速起身，装作若无其事的样子？你会不会因为穿着一件新买的名牌衬衫，然后认为客户在见到你时会眼前一亮？
我们总认为别人会对我们倍加注意，但实际上并非如此。我们对自我的感觉占据了我们内心世界的重要位置，不自觉地放大别人对我们的关注程度，而且通过自我关注，我们会高估自己的突出程度。这就是心理学中的焦点效应。
焦点效应代表了心理学中公认的一个事实——人都是以自我为中心的。这不仅是心理学中的一个理论，在日常生活中也是非常常见的。无论是在人际交往中还是工作生活中，我们都可以运用焦点效应来为自己服务，例如焦点效应常常成为销售员的公关手段。
推销产品是一项具有挑战意义的工作。在推销
产品的过程中，很多销售员总是显得目的性太强，开门见山地将一大堆推销话语砸向客户，让其避之不及，“我们的产品质量………‘我们的产品有很多特点……”“我们最近在搞优惠……”“您对……有兴趣吗？”谁都不愿意关注别人的事，特别是对陌生的客户来说，他们更不愿意浪费自己的时间去听销售员讲与其无关的事情，因为他们关注的是自己和自己的事情。
西格蒙德·蒙洛伊德曾说：“每个人都有想要
成为伟人的欲望，这是推动人们不断努力做事的原
动力之一。”可以说渴求别人的重视，是人类的一
种本能和欲望。客户在购买商品的过程中，同样也
体现出这种心理，希望自己成为外界关注的焦点。
所以，销售员在面对客户时，如果能表现出自己对客户的关注，那将有利于拉近彼此的距离，打破对方的心理防线，从而进一步了解客户的需求。
案例1用书法搭建双方的沟通之桥，盘活“僵局”一次，王博到一位黄姓客户那里推销陶瓷材料。王博一进门，就看到黄经理在打电话，于是在黄经理的示意下王博在椅子上坐下，等待通话结束。
这时，王博发现黄经理的桌子上摆着一张照片，黄经理身着博士服。黄经理的背后是一个很大的书柜，侧面是一幅书法作品，“穷且益坚，不坠青云之志”。下面的落款正是黄经理的名字。
五分钟后，黄经理放下电话，王博站起来递上名片。因为是初次见面。黄经理显得十分警惕。王博面带笑容地说：“黄经理，您是哪所大学的博士啊？像您这样既是这么大的公司的董事长，又是学
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