攻与谋
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作者张晓群著
出版社企业管理出版社
ISBN9787516412800
出版时间2016-06
装帧其他
开本其他
定价49元
货号2466809
上书时间2024-11-17
商品详情
- 品相描述：全新
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导语摘要
面向大客户的复杂销售，合同金额大、产品项目性能复杂、涉及客户人员多、销售时间长，为此销售代表需要具有很强的沟通说服能力和运作技巧。
张晓群所著的《攻与谋(复杂销售技巧与案例)》系统性强、实战指导性强，而且由于作者长期从事现场培训工作，因此行文生动鲜活。读者可以先通读全书，对复杂销售有一个通盘把握；而后在实际的推销中，进展到各阶段时再仔细阅读相关章节以指导自己。
作者简介
张晓群，广东技术师范学院管理学院市场营销学教授，长期从事销售方面的咨询、培训工作，发表多篇文章，侧重从众多一线推销实践中提炼总结出一般性的、有指导意义的做法，应用到咨询培训中。
目录
面向大客户的复杂销售, 合同金额大、产品项目性能复杂、涉及客户人员多、销售时间长, 为此销售代表需要具有很强的沟通说服能力和运作技巧。本书完全从实战出发, 按照销售代表的推销工作程序, 依次从准备、初见、问需求、说产品、巩固与深化、处理三角关系、做客情、签合同等环节, 说明销售代表在每一阶段的工作要领、应知应会、注意事项。本书系统性强、实战指导性强, 而且由于作者长期从事现场培训工作, 因此行文生动鲜活。读者可以先通读全书, 对复杂销售有一个通盘把握; 而后在实际的推销中, 进展到各阶段时再仔细阅读相关章节以指导自己。
内容摘要
张晓群所著的《攻与谋(复杂销售技巧与案例)》完全从实战出发，按照销售代表的推销工作程序，依次从准备、初见、问需求、说产品、巩固与深化、处理三角关系、做客情、签合同等环节，说明销售代表在每一阶段的工作要领、应知应会、注意事项。
精彩内容
销售能使你的生活丰富多彩。大多数的工作是程序化的，日复一日、年复一年地重复，把乐趣都消磨掉了，而充满挑战性的销售就不会有这个问题，有担心、有焦虑、有兴奋、有刺激，就是不会有沉闷。每一单生意都是不同的，你要不断地面对各种性格、各种想法、各种职位的人，要面对层出不穷的各种问题。每说服一个人、每解决一个问题，既获得了收入，又丰富了人生。一位曾经的思科销售代表老晖在他纪实著作《思科九年》中说：“直到现在，我才意识到销售这个工作对我有点吸引力的原因，那就是人——一个个形态迥异、内涵深远的人，和他们打交道，让你感觉好像放大了自己时间的容量。”人生要成果，更要过程，只要你在销售中把心态放平和一些，就能看到很多人生的风景。
★以上是我们做销售代表的种种好处，我们把销
售代表这份工作说成了一个大美女。但要抱得美人归，是要有真本事的，美女的要求都是很高的。销售代表其实是个高投入、高收益的职业，这里的投入不是资金上的。也不是长期的知识学习，而主要是在情商方面的高投入。
销售代表成功的因素，情商占60％，智商占20％，运气占20％。
销售是开拓性的工作，充满不确定性。当你和一
位客户开始谈生意时，上帝也不知道对方会不会愿意购买。可能一个星期接连失败而无一成功，也可能你为一单生意忙了几个月最终还是失败，这些就是对销
售代表的最大考验。人是有自尊心、讲面子的，被多次拒绝心中一定满是苦涩；而且如果一连几个月收获很少，即使公司仍然让你做，你自己都很可能会怀疑动摇。
因此，在你选择销售代表工作时，要把这个问题好好想清楚，好好审视自己：第一，是不是对财富充满渴望?是不是对成功充满激情?第二，自己有没有坚韧的性格、乐观的精神?如果答案并不是十分确定，那么很可能选择别的工作更好一些；即使勉强去做，结果也不会好。每种职业都需要特定的能力、素质和个性，而销售代表第一需要的，就是这种渴望和激情，这种坚韧和乐观。
首先，渴望和激情，会使你自觉工作，而自觉工作是销售代表成功的必要条件。客户要自己去联系、
自己去说服，一周见多少客户、工作怎么切人，你的上司管不了你什么，也帮不了你什么，全凭自觉。如
果愿意你可以每天给自己安排做不完的事情，如果不愿意你也可以天天偷懒。可以说销售代表是自己的老
板，自己决定工作负荷，当然也决定业绩的高低成败。一位非洲的长跑名将回忆自己少年时的故事，他说道，那时每天下午在山上练长跑，起跑时确定好远方一颗大树做目标，然后无论如何都要跑到那颗树下，再折返回来。没人要求他这样练，这就是他的自我要
求、自我坚持，因为他发现成为长跑运动员是摆脱贫穷生活的唯一出路。类似的，有的销售代表给自己规定：每天上午必须打50个陌生电话，而且做到了，于是积累起一个很大的客户名单；但也有不少销售代表坚持不下来，结果连潜在客户都不多。还有不少销售代表到了周五下午就不出门了，理由(借口)是那时的客户们都没心思工作了，找他们谈也没用。客户不管有没有心思工作，但还是坐在办公室的，这时销售代表们完全可以带点小礼物上门，聊聊有趣的事，做做客情，然后顺便谈谈产品、问问对方现在的想法。
其次，坚韧和乐观，会让你保持工作的持久性，而持久性是销售代表的另一项基本功。不要指望见了客户谈一两次就能签下订单，你可能约谈了四五次还没什么眉目，也可能持续了两个多月，对方总是说：还没定，还在研究。这时，你能做的只是：耐住性子，继续谈，继续努力。一个单子动辙几万、几十万，客户当然要慎重考虑，所以持续反复的见面是销售成功的一个必要条件。订单越大，对销售代表持久力的要求就越高。
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