实体店精细化运营：小型专卖店升级60讲

图书标准信息

• 作者 潘文富、黄静 著
• 出版社 广东经济出版社
• 出版时间 2017-03
• 版次 1
• ISBN 9787545452662
• 定价 39.80元
• 装帧 平装
• 开本 16开
• 纸张 轻型纸
• 页数 220页
• 字数 215千字

【内容简介】

　　全零售终端的销售业绩是由多个环节共同运营的结果，包括现场装修、接待流程、服务措施、产品组合、促销活动、店员的销售技术乃至工作态度。在顾客对服务要求越来越高的背景下，如何提升营业人员的服务意识，已经成为一个新的难题。营业人员的服务意识提升，不仅仅是接待服务流程与标准的设定，还包括让营业人员在内心建立服务意识，并且能保持一定的服务热情和主动性，这涉及店老板对营业人员的管理水平和服务系统。因此，作者针对零售终端的现况，在对顾客的深入研究和特性把握、销售策略的运用、应对顾客的实用话术、营业人员的人事管理与技术发挥、服务流程的细节量化、现场陈设的细节、经营策略的优化等方面提出了一系列的解决方案。

【作者简介】

　　潘文富，

　　森潘纺织品贸易(上海)有限公司总经理，上海森潘企业管理咨询有限公司总经理，《销售与市场》杂志特约编辑顾问、经销商问题专栏作家，中国营销传播网专栏作家。私营业主出身，经营家族经销商公司十多年，同时在国内数家企业历任区域销售经理、市场部经理、内部培训师等职，专业领域集中在民用消费品的渠道结构设计与中小型私营企业的内部管理等方面，承接了《经销商管理师》《卖场管理师》的职业教材编写工作。在一百多家财经管理类刊物上发表论文600余万字，出版个人专著30多本。

　　黄静，

　　从事零售行业十余年，在现代零售行业拥有完整的从业经历，2004年开始建设卖场项目课题库，聚焦于KA的专业研究。目前已积累一千余个细分课题，并在继续增加中。2006年承接了国家国资委商业技能鉴定中心《卖场管理师》职业资格教材编撰项目。

【目录】

第一篇  运营思考与策略优化

 

第1讲   面对电商，实体零售店要补的十门功课

 

第2讲   专卖店经营思想的几点转变

 

第3讲   销售是什么

 

第4讲   面对顾客的三个层次

 

第5讲   顾客的进店与留店

 

第6讲   你被顾客带跑了吗  

 

第7讲   完全顾客导向

 

第8讲   不要拿顾客做试验

 

第9讲   零售店产品组合的基本方法

 

第10讲  店外客流与广告性质

 

第11讲  小型专卖店的时间概念

 

第12讲  零售店的进货选品

 

第13讲  拦截思想的危害

 

 

 

第二篇  对顾客特性的研究

 

第14讲  高看顾客

 

第15讲  补偿型购买

 

第16讲  顾客花钱买高兴

 

第17讲  顾客没说出来的话

 

第18讲  顾客怕什么

 

第19讲  顾客为什么回头

 

第20讲  顾客为什么有那么多疑问

 

第21讲  那些过于甜腻的称呼

 

第22讲  顾客进店怕什么

 

第23讲  回头客为什么照顾生意

 

第24讲  把顾客当上帝究竟是什么意思

 

第25讲  为什么总是去研究穷人  

 

第26讲  顾客花钱的三个阶段  

 

第27讲  顾客的包

 

第28讲  顾客为什么骂产品

 

第29讲  实体店的奢侈品导向

 

第30讲  店里进来的那些不正常顾客

 

 

 

第三篇  现场环境的优化

 

第31讲  影响顾客进店的障碍因素

 

第32讲  小店里的大公司痕迹

 

第33讲  顾客进店的厌恶点检查

 

第34讲  门店的公德心

 

第35讲  墙上贴什么

 

第36讲  5秒钟的直观感受

 

 

 

第四篇  接待流程的优化

 

第37讲  顾客进店的前3秒和前20秒

 

第38讲  顾客在场时不做的七件事

 

第39讲  急客的接待

 

第40讲  先让顾客买一个  

 

第41讲  给顾客留台阶

 

第42讲  门店送客

 

 

 

第五篇  沟通策略

 

第43讲  主动说不好卖

 

第44讲  苦笑的运用

 

第45讲  专业底子与轻松演绎

 

第46讲  如何面对顾客的质疑

 

第47讲  转移顾客的注意力

 

第48讲  当顾客表示自己很内行时

 

第49讲  当顾客说不买时

 

第50讲  当顾客说过两天再来时  

 

 

 

第六篇  内部管理

 

第51讲  店员的价值在哪里

 

第52讲  导购培训体系真的到位了吗

 

第53讲  店员管理体系到位了吗

 

第54讲  店员与技术的分离  

 

第55讲  对店员的工资投入

 

第56讲  换个角度看待店员的考核方式

 

第57讲  门店事故预案

 

第58讲  门店培训体系的设计  

 

第59讲  新进的店员怎么培养

 

第60讲  新店员入职时的工作安排