• 拿下大客户:大客户销售的48个秘诀
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拿下大客户:大客户销售的48个秘诀

20.01 6.3折 32 九品

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北京东城
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作者邓明、黄华 著

出版社中国物资出版社

出版时间2011-05

版次1

装帧平装

货号A5

上书时间2024-12-25

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品相描述:九品
图书标准信息
  • 作者 邓明、黄华 著
  • 出版社 中国物资出版社
  • 出版时间 2011-05
  • 版次 1
  • ISBN 9787504738448
  • 定价 32.00元
  • 装帧 平装
  • 开本 16开
  • 纸张 其他
  • 页数 236页
  • 丛书 企业成长力书架
【内容简介】
《拿下大客户:大客户销售的48个秘诀》包括以大客户需求为导向的营销技巧、收集大客户信息的技巧、价值评估与角色分析的技巧、与大客户建立关系的技巧、成功约见并影响大客户决策标准的技巧、充分准备参与大客户的竞标环节的技巧、与大客户进行商务谈判的技巧、签约与收取款的技巧、大客户可持续性销售的技巧。
【作者简介】
马斐

注册高级策划师、咨询师;清华大学工商管理EMBA毕业;九度营销顾问(郑州、西安)机构董事长。

三年财经媒体工作经历,十三年食品、滔企营销管理策划经验。现兼任5家大型酒企业总顾问。即河南滔业协会、陕西酒业协会、山东酒类流通协会、安徽酒业协会和河北酒类流通协会,以及泸州酒管局营销顾问。《销售与市场》《新食品》《糖烟酒周刊》管理专家圃成员;国内多家报纸、杂志、网站特约撰稿人;先后发表文章17余万字,在行业内享有很高的知名度和美誉度。

立志专心、专注、专_业服务食品、酒类企业,九度营销顾问机构已经成为中西部最专业的营销策划机构之一。在他的领导下,机构现有专职人员28人,先后为泸州老窖、郎酒、西凤、杜康、思念等35家食品酒企业做长期全方位系统服务,有的客户合作达5年之久。在行业内享有极离评价。
【目录】
第一章以大客户需求为导向的营销技巧

开章明义:需求是销售的基础

秘诀1以产品为导向

秘诀2以客户需求为导向

秘诀3深入影响大客户采购的策略

秘诀4借助销售可借助的几种力量

秘诀5制定大客户营销策略需考虑的因素

第二章收集大客户信息的技巧

开章明义:知彼知己。方能百战不殆

秘诀6了解大客户及关键人的需求

秘诀7收集大客户的决策程序和标准

秘诀8获取竞争对手信息及大客户的采购状况

秘诀9有效收集大客户方的公开信息

秘诀10在客户方发展自己的信息渠道

第三章价值评估与角色分析的技巧

开章明义:完美策略,需以价值估算数据为依托

秘诀11评估客户的终身价值

秘诀12分析大客户方的采购流程

秘诀13分析大客户内部的组织构架

秘诀14明确大客户方各个部门的职能

秘诀15对关键人进行性格与作用力分析

秘诀16评估大客户风险有助于认清局势

秘诀17大客户风险评估表更为直观明朗

第四章与大客户建立关系的技巧

开章明义:做销售就是做人际关系

秘诀18创造与大客户“初相识”的机会

秘诀19适时展示公司实力及个人诚信

秘诀20多种渠道加强沟通与交流

秘诀21关注大客户的工作及生活动态

秘诀22欲擒故纵:大客户不可追得过紧

秘诀23不同类型的客户要不同对待

第五章成功约见并影响大客户决策标准的技巧

开章明义:赢得头彩,激发客户需求

秘诀24运用有效方式礼貌预约见面

秘诀25掌握电话约见技巧

秘诀26以技术交流为引导进入主题

秘诀27引导激发大客户的需求

秘诀28积极分析,影响大客户的审核标准

第六章充分准备参与大客户的竞标环节的技巧

开章明义:竞标实战技巧

秘诀29尽可能准确地估算竞争对手的报价

秘诀30获取并深入研究标书,备全相关竞标文件

秘诀31应对大客户“无标底”的招标方法

秘诀32掌握中标后双方合同的签订策略

第七章与大客户进行商务谈判的技巧

开章明义:谈判中的制胜技巧

秘诀33利用强项与大客户进行谈判

秘诀34在大客户方事先征得支持者

秘诀35采用技术壁垒策略打败竞争对手

秘诀36以客户利益为出发点去谈判

秘诀37让利益吸引大客户的合作兴趣

秘诀38在确保利益的前提下给大客户满足感

第八章签约与收取款的技巧

开章明义:商业活动中,一切以合同为主

秘诀39注意拟订合同的时效性

秘诀40提前调查签约代表人的个人背景

秘诀41收款变动需及时拟订补充合同

秘诀42及时规避合同陷阱

第九章大客户可持续性销售的技巧

开章明义:抓住大客户,实现持续性销售

秘诀43建设大客户开发营销团队

秘诀44防范大客户的背叛

秘诀45时刻洞悉大企业的需求热点

秘诀46时刻关注竞争对手的战略意图与动态

秘诀47组建稳固的、与大客户相关的关系同盟

秘诀48做好售后服务,让大客户持续满意

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