快消品营销与渠道管理

图书标准信息

• 作者 谭长春 著
• 出版社 电子工业出版社
• 出版时间 2013-10
• 版次 1
• ISBN 9787121215735
• 定价 42.00元
• 装帧 平装
• 开本 16开
• 纸张 胶版纸
• 页数 240页
• 字数 180千字
• 正文语种 简体中文
• 丛书 博瑞森管理丛书

【内容简介】

　　渠道是一项重要的营销工作，对于快速消费品企业来说，尤为重要。本书立足于快消品行业，帮助老板、营销总监、区域经理等各层管理者，解决自己日常涉及的渠道管理、市场、产品等营销事务，以及具体的员工管理工作。
　　作者在快速消费品行业扎根多年，曾就业于多家知名快消品企业，诸如可口可乐、红牛饮料、蓝带啤酒、统一企业以和华润雪花啤酒。作者将这些企业的成功经验进行总结、分享：冰露当时是如何运作渠道上市的、可口可乐的新渠道开发、如何维系渠道体系的平衡等。
　　本书是作者多年实践、咨询、研究的智慧结晶。本书着重阐述了快消品行业渠道管理的相关内容，涉及渠道冲突管理、新渠道开发、渠道审计和平衡、深度分销等内容，以及许多操作细节，包含区域销售组织的设计与管理，如何促销创新，如何做产品陈列，如何管理团购业务，如何运作县、乡级市场等。

【作者简介】

　　谭长春，华夏基石管理咨询高级合伙人，营销咨询首席顾问、总经理，非法营销、跨位营销、整合整益营销体系及73新创意咨询体系创始人。
　　曾就业于多家知名快速消费品企业，诸如可口可乐、红牛饮料、蓝带啤酒、统一企业和华润雪花啤酒。长期担任中高层营销及管理关键职务，如大区经理、销售发展总经理、销售经理、产品经理等。
　　现从事企业管理咨询工作，一直专注于企业营销及战略的研究、发展、推广、整合。目前主要为企业营销而服务，专注于营销战略、渠道及分销、品牌规划及提升、整合营销、经销商发展、新产品上市推广、区域业务规划及计划、营销组织规划设计、营销策略设计实施、营销管理、销售费用评估、营销审计及诊断、营销策划等多方面的研究。

【目录】

第一章 与渠道共赢
1小渠道其实并不小
2以价值为导向的渠道管理
3设计合理的渠道价格体系
4市场规范与批发商专销不矛盾
5经销商要管理好企业零售代表
第二章 渠道冲突管理
1渠道冲突，企业有责任
2企业对渠道要服务在先
3案例：可口可乐公司的渠道平衡之道
4如何“砍掉”大经销商
第三章 渠道审计与新渠道开发
1如何进行年终渠道审计
2可口可乐新渠道开发的启示
3啤酒企业如何打通餐饮渠道
第四章 渠道中的产品管理、促销管理
1新产品上市前，如何做好市场调查
2新产品回转率不高怎么办
3如何做好产品生动化陈列
4案例：冰露水上市的渠道运作
5促销创新的原点
6如何应对竞争对手促销
第五章 深度分销模式的要点与方法
1什么是深度分销模式
2深度分销中的终端管理
3案例：深度分销模式下的新产品上市
4经销商不愿意送货怎么办
5深度分销后的分销模式转型
第六章 区域销售组织设计与人员管理
1组织目标不只是完成销量
2组织设计要顺应市场变化趋势
3总部要有为一线区域市场服务的意识
4领导忙、员工闲，怎么办
5用体系防止员工犯错
6区域销售组织的执行力培训
第七章 区域市场管理的工具、方法
1员工抱怨报表太多，怎么办
2大区经理如何做月度分析报告
3大区经理如何做市场规划
4大区经理如何做好销售分析、决策
5销售总监如何做好区域市场规划
6案例：企业如何建立销售培训体系
第八章 市场操作要点、方法
1如何运作县、乡级市场
2三、四线市场如何做促销策划
3年底如何冲量
4如何做好团购业务
第九章 营销创新案例解析
1天湖啤酒：少招人也能做好营销
2珠江啤酒：把啤酒当饮料卖
3广东燕京：在“废墟”上起舞
4舍得酒业：销量翻五倍的团购策略
5沱牌曲酒：中、低档白酒发展路径