一本书读懂销售流程

图书标准信息

• 作者 李想 著
• 出版社 中国国际广播出版社
• 出版时间 2017-07
• 版次 1
• ISBN 9787507840162
• 定价 39.80元
• 装帧 平装
• 开本 其他
• 纸张 轻型纸

【内容简介】

怎样才能取得优异的业绩呢？大多数销售员可能会认为要勤奋、努力，要取得比他人更好的业绩，就应当比他人更为努力。我丝毫不否认：做好销售就应当勤奋、努力；从我个人的感觉而言，从事销售的人也是这个世界上为勤奋而努力的人。

 

勤奋、努力就能取得好业绩吗？为什么总是会出现这样的情况：有的销售员每天披星戴月地奔波却拿不下几份订单；有的销售员没费什么力气，只是打几个电话，发几条微信，出去跟几个客户见见面，就达成了交易。

 

做好销售需要勤奋，需要努力，但仅凭这些是难以真正把销售做好的。我刚做销售工作之时，跟很多人一样，认为只要自己肯干、努力，就一定能把工作做好。实事上，我那段时间十分努力，同事还没上班，我就已经开始了工作；同事一天拜访三到五位客户，我则是六位、十位，甚至更多。在那段时间，我几乎是每天顶着星星离开家门，披着夜色回家。然而，我的这份努力并没有获得好的回报，那个月只做成一笔业务，而且，还是我原来的一位同事，在看到我整日忙碌，没有做出任何成绩而给予的善意帮助。

 

这是我从事销售业所做成的一笔业务，是不是很悲催呢？说真的，我一时无法承受这样的打击，甚至怀疑自己是否适合做销售。所幸的是，我并不是一个轻言放弃的人。在消沉了短短时间后，我便调整好状态，一边投入到紧张而繁忙的工作中；一边学习，寻找突破的方法。慢慢地，我对销售有了一个重新的认识，并且知道了如何去做好销售的根本。

 

你是不是跟当时的我一样：认为只需要勤奋，努力就能取得好的业绩，而对于努力拼搏之后的结果感到迷茫呢？在这儿，我就把我的一些经验分享给你，希望能对你有所帮助。

 

【作者简介】

。。。

【目录】

目录

 

 

分析是做好销售工作的第一步，同时是有效开展销售工作的基础。

 

 

分析是做好销售的第一步 _ 002

 

分析能力=解决问题能力 _ 004

 

分析什么以及如何分析 _ 005

 

分析的原则：客观、公平 _ 009

 

【超导链接】决定销售业绩的3因素_ 012

 

 

 

 

目标是方向、指引，设定合理的目标，不仅可以让销售员避免外界不良因素的影响，还对销售员有鞭策、激励的作用。

 

 

目标不是做给别人看的 _ 017

 

个人目标与团队整体目标 _ 018

 

长期目标Vs短期目标 _ 020

 

最重要的是目标要明确 _ 022

 

把目标提高一点难度的理由 _ 024

 

设定自我奖惩标准 _ 026

 

【超导链接】销售员必须知道的客户4方面信息 _ 027

 

 

 

 

销售员在做好工作计划后，按着计划开展工作，可有效避免盲乱的状态，在提升工作效率的同时，有条不紊地把目标变成现实。

 

 

目标需要周密的计划来实现_ 031 

 

制订计划必遵循的两大原则 _ 034

 

分清主次方能提高工作效率 _ 036

 

留有余地 _ 037

 

工作时间表的妙用 _ 038

 

【超导链接】销售员必须知道的7大电话销售禁忌 _ 040

 

 

 

 

销售员的准备工作做得越充分，其底气就越足。

 

 

准备越充分越易成功 _ 045

 

为什么会忽略准备工作 _ 046

 

到底要准备些什么 _ 048

 

预演——避免准备工作疏忽的最好方法 _ 050

 

准备工作从小事做起 _ 051

 

【超导链接】必须要考虑到打电话时的环境 _ 052

 

 

 

 

 

邀约的成败，直接决定了销售的成败。

 

 

找准约见的目标客户_ 055

 

如何面对常见的客户拒绝_ 057

 

精心策划一场“偶遇”_ 059

 

巧借第三方的力量_ 061

 

有时需要的是份坚持_ 064

 

【超导链接】打电话时的沟通5大要诀_ 067

 

 

 

 

销售员与客户见面详谈，应尽可能地选择环境适宜的地点，并营造利于交流沟通的氛围，去感染、影响客户。

 

 

见面地点的选择_ 071

 

开场白——说好见面的第一句话_ 073

 

打开话匣子的钥匙_ 076

 

携尊重和理解前往_ 079

 

微笑的力量_ 081

 

有兴趣才有话题_ 083

 

真诚赢得一切_ 085

 

【超导链接】最有效的5种预约方式_ 086

 

 

 

 

 

 

推崇在销售过程中有着至关重要的作用，它是在客户心目中建立信任，乃至于信赖的基础。

 

 

销售推崇的根本——价值塑造_ 092

 

在推崇时推崇什么_ 093

 

推崇的技巧——讲故事_ 095

 

语言的感染力_ 097

 

借用他人言语的效果_ 099

 

推崇时的禁忌_ 101

 

【超导链接】有效的提问方式和技巧_ 103

 

 

 

 

只有在客户认可，接受了销售员本人的基础上，销售员才能有机会推销产品服务。

 

 

引起共鸣的首要条件_ 108

 

让客户多说_ 109

 

提问的艺术_ 112

 

情感同步_ 116

 

絮叨的反作用力_ 119

 

【超导链接】接近客户的8种方法_ 122

 

 

 

 

在什么时候切入，采取何种方式切入，直接关系到接下来销售工作的开展。

 

 

客户为什么会有敌意_ 126

 

情绪与语言_ 129

 

敢于开口比什么都重要_ 131

 

懂得看人脸色_ 133

 

从表情的变化选择切入时机_ 137

 

等，永远无机会_ 140

 

几种行之有效的切入方法_ 142

 

【超导链接】常见10种类型客户购买欲望刺激法_ 144

 

 

 

 

交易是整个销售过程中最关键环节也是变数最多的环节。

 

 

客户拒绝是很正常的事_ 149

 

给客户一个购买的理由_ 152

 

客户的辩驳、防卫真意_ 155

 

有选择才有交易_ 158

 

得到多一点的心理_ 161

 

认同决定成交_ 163

 

促成交易的几种技巧_ 166

 

【超导链接】客户购买信号的识别_ 174

 

 

 

 

人品即销售力，无论最终是否达成成交，销售员都要保持应有的礼仪和风度，对客户表示感谢以及打搅之类的语言。

 

 

为什么要表示感谢_ 178

 

最有效的感谢——言之有物_ 179

 

感谢语言中赞美的度_ 181

 

【超导链接】价格异议处理的8种方法_ 184

 

 

 

 

定期回访，帮助客户解决实际使用中的问题，不仅能更进一步地维护客户间的关系，培养客户的忠诚度，还可以收集到第一手资料信息。

 

 

销售的真正竞争力_ 188

 

落实到实处才会有效果_ 190

 

给客户一个发泄情绪的机会_ 191

 

消除抱怨的步骤_ 194

 

【超导链接】回访客户的5大事项_ 196

 

 

 

 

 

我们销售员的成长与成功，都无法离开老客户的支持--再交易或者是转介绍。

 

 

整理、管理名片的功课_ 199

 

分享的巨大作用_ 201

 

联络无假期_ 204

 

保持客户角度_ 205

 

【超导链接】客户管理的3大内容_ 206