好的销售都是提问高手

图书标准信息

• 作者 程鹏 著
• 出版社 中国商业出版
• 出版时间 2019-08
• 版次 1
• ISBN 9787520807845
• 定价 45.00元
• 装帧 平装
• 开本 32开
• 纸张 纯质纸
• 页数 278页
• 字数 219千字

【内容简介】

做销售能够顺利开单的重要通道，就是不断提问，了解客户真实的心理需求，做到投其所好，供其所需。如何引发客户兴趣，取得客户信任，问出客户需求，用卖点满足客户需求，消除客户异议，促使客户下单以及让客户转介绍等，本书都有翔实阐述，7步助力销售人员将提问的诀窍融会贯通在整个销售过程中，获得事半功倍的效果。

 

【作者简介】

程鹏，销售团队打造专家，营销实战培训专家，中国微电商专业教育学院特聘导师，中国微商实战派导师，中国微商人性营销创始人。四年潜心研修人性心理营销策划经历，五年落地实战培训经历，服务过200多个品牌，线上线下培训达500多场，影响人数超1200万，线上单场培训现场成交超过5000万元，曾经一周时间吸精准粉过1万，多次打破行业记录，是引流、招商、裂变和线上线下营销全能型专家。

 

【目录】

第1章 销售就要会提问

 

在销售过程中，提问是让沟通延续下去的最好方法，也是销售人员必须掌握的一项技能。销售人员通过正确而巧妙的提问，可以减少客户的逆反心理，充分了解客户信息，引导客户按照一定的方向展开交流，最终达到成功交易的目的。

 

 

 

1.1 用提问影响客户的选择

 

1.2 准确提问测试客户回应

 

1.3 提问助你掌控与客户对话的进程

 

1.4 提问是处理异议的最好方式

 

1.5 提问比陈述更容易让客户接受

 

1.6 好问题能引导客户参与销售

 

 

 

第2章 提问式开场白，30秒内提起客户兴趣

 

销售过程中的开场白有很多种，但提问式开场白却是最有效的，可以瞬间吸引客户，几十秒内让客户的态度从“可有可无”转变到“兴趣大增”。

 

 

 

2.1 好奇性提问激发客户兴趣

 

2.2 提出话题性问题避免尬聊

 

2.3 问到客户熟悉的介绍人

 

2.4 提及客户的竞争对手

 

2.5 以谦虚和请教的方式发问

 

2.6 从客户最关心的利益问起

 

2.7 留言打开销售的大门

 

 

 

第3章 建立信任，信任是深入提问的前提

 

客户有疑心，担心上当受骗是很正常的。优秀的销售人员需要打破客户的防备心理，建立与客户间的信任。可以说，有了信任才能深入交流，交流越到位，成交的几率就越大，而且日后的进一步交易也容易达成。

 

 

 

3.1 信任来自有意义的提问

 

3.2 从客户关注的问题开始提问

 

3.3 通过诊断性提问建立信任

 

3.4 用专业性提问打造专家形象

 

3.5 顾问式销售最容易赢得客户信任

 

3.6 调整提问范围也能获得客户信任

 

 

 

第4章 问出需求，只卖客户需要的价值

 

销售建立在需求的基础上，有怎样的需求，就会产生怎样的销售。了解客户真正的需求，提问是最直接、最简单、最有效的方式，可以准确瞄准客户需求的价值，为客户提供最到位的服务。

 

 

 

4.1 开放式提问，获取更多信息

 

4.2 连续式提问，获得更多准确反馈

 

4.3 迂回式提问，在不经意间问出客户的真相

 

4.4 聆听式提问，让客户说出难言之隐

 

4.5 定义式提问，将客户模糊的需求明确化

 

4.6  SPIN式提问，摸清客户痛点

 

4.7 渐进式提问，挖掘客户的潜在需求

 

 

 

第5章 抓住问题关键，提炼产品卖点

 

销售能够顺利开单的重要通道，就是通过不断地提问，以此来了解客户最为感兴趣也最需要的卖点，做到对症下药，选择最合适的销售话术促成交易。

 

 

 

5.1 策略性提问比罗列卖点更重要

 

5.2 问出需求，用卖点满足客户需求

 

5.3 问出客户兴趣，就找出了产品卖点

 

5.4 问出客户的生活方式，将卖点与其挂钩

 

5.5 问出异议，找到卖点突破口

 

5.6 客户的回答中隐藏着卖点