电话销售情景实战与技巧培训

图书标准信息

• 作者 鸿蒙 著
• 出版社 中国经济出版社
• 出版时间 2013-01
• 版次 1
• ISBN 9787513622097
• 定价 35.00元
• 装帧 平装
• 开本 16开
• 纸张 胶版纸
• 页数 271页
• 字数 200千字
• 丛书 一线销售人员实战培训书系

【内容简介】

　　《电话销售情景实战与技巧培训》深入浅出地解析了电话销售话术秘诀，囊括了大量的经典实战情景。《电话销售情景实战与技巧培训》明了的案例解析，实用的方法策略和权威的专家建议，是一本能够实实在在提高电话销售人员业绩的实务书。

【目录】

前言

第一章拿起电话前，你要做好这样的准备

让你的声音更具感染力

了解自己的产品

电话销售员必须掌握的时间管理技巧

自我定位要清晰

语气要坚定

打电话前确保你找对了人

把握寻求共同点

如何找出客户的潜在需求

需要解决的4个问题

第二章30秒，让客户放不下电话

设计有效开场白的3个方法

绕过障碍的关键技巧

从客户利益出发

从解决实际问题出发

在信息上做文章

在客户对手身上做文章

用专业素质赢得客户的信任

第三章弱化推销氛围，让进一步交流无障碍

如何快速了解陌生客户的基本资料

突破客户心理防线的话术技巧

时刻向客户传递积极情感

强化客户被尊重的心理体验

用心倾听，时时留意客户的反馈

巧用赞美拉近与客户的心理距离

做客户的知心朋友，赢得顾客信任

第四章以需求为中心，瞬问激发客户的兴趣

利用优势设计问题来引导需求

利用询问确认客户需求的4个步骤

快速发现客户的需求

让客户接受销售观点的技巧

着眼于客户的现状和期望之间的差距

用产品卖点抓住客户需求

引导客户抱怨，从中寻找突破口

察觉客户敏感问题的技巧

利用敏感问题吸引客户的注意力

抓住和强化客户的兴趣点

第五章让客户无法说“不”的话术技巧

及时疏导客户的负面情绪

我只是想跟您简单谈谈

用惯性思维引导客户说“是”

勇敢面对客户的拒绝

常见4种推脱的应对技巧

有时拒绝意味着另一个机会

应对客户真实反对意见的技巧

第六章将可能变必然，在客户犹豫不决时“帮他一把”

用积极的措辞来表达不足

探明客户顾虑，立即为其释疑

为客户分析拖延会带来的利益损失

适当放大问题危害性

从客户个人标准着眼

客户说“功能太多”时

促成交易的关键及相关技巧

识别客户的成交信号

第七章决定成交后的议价技巧

谨慎报价避免敏感问题

得到承诺后再报价

巧用“阶梯降价法”

当产品无议价空间，客户要求打折时

用产品的使用时间淡化高价位

用详细明细淡化价格的“贵”

发挥礼品的最大价值

处理价格异议的16个小技巧

第八章接听客户来电，抓住“送上门”的机会

快速记录客户信息资料

利用网络搜索客户的相关信息

深度发掘来电客户的需求

以“少量试用”吸引客户

以“最后期限”触动客户“怕买不着”的心理

以“最后一个问题”提出解决方案

第九章完美电话邀约，让客户无法拒绝

不可卑躬屈膝，要真诚邀约

轻描淡写提出邀约请求

以“二选一”式提问确定与客户的会面时间

利用心理惯性进行电话邀约

邀约时，避免以自我为中心

目的明确．不给客户拒绝的机会

第十章超越成交：维护“打”出来的交情

成交不算完：重视售后，适时回访

与核心客户建立长期有效的联系

让老客户为你介绍新客户

妥善处理抱怨电话，消除客户不满

处理客户投诉，稳定客户关系

言出必行，客情关系宜走长线

这样收款、催款不伤和气

寸土必争，绝不放任客户流失

在“热恋期”及时跟进

根据客户的不同情况确定跟进方法

跟进频率的把握：不紧不慢

寻找与客户的共同点

在售后往来中探寻销售线索