抓住大客户 把大象装进口袋

图书标准信息

• 作者 史蒂夫·卡普兰
• 出版社 机械工业出版社
• 出版时间 2009-01
• 版次 1
• ISBN 9787111239260
• 定价 32.00元
• 装帧 平装
• 开本 16开
• 纸张 胶版纸
• 页数 175页

【内容简介】

如何接触大客户，追求大客户，与大客户建立长远稳定的伙伴关系，使你的销售业绩伴随大客户成长呢？

  大客户就象大象。他们很大，行动缓慢，反应迟钝，他们容易交往，但又很固执。大象也很聪明，记性又好，但有时会很威严，不太好惹。所以，跟大象打交道的时候，必须要非常地小心谨慎。

  作者已经帮助过各种行业中大大小小的很多公司，教他们如何赢得大象的芳心，如何抓稳大客户，拿到大合约。只要你愿意卷起袖子，认真执行大象战略，一定能够成功！

【作者简介】

史蒂夫·卡普兰是Difference Maker Inc.（www.differencemaker.com）的创始人，该公司提供大量创业工具，帮助各种规模的企业走向成功。史蒂夫曾任Bounty SCA的CEO，该公司在全球设有24家办事处，在不到十年时间里，收入从200万美元激增至2.5亿美元。他还是施奈德通信集团的主

【目录】

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译者序

推荐序

前言且听我一言

第一部分 “大象”在等你

  第1章　第三条道路

    实现持久的发展和利润 

  第2章　你必须相信

    你需要“大象”，“大象”同样需要你 

第二部分 “大象”的隐秘生活

  第3章　大公司的焦点

    学会像“大象”一样思考 

  第4章　对于“大象”，你该知道些什么

    谁、怎么样、干什么和什么时候 

  第5章　拥抱官僚制度

    让“大象”的“官样文章”为你服务 

第三部分　向“大象”求爱

  第6章　拟定“求爱名单”

    寻找最合适的大公司客户 

  第7章　叩响大门

  第一次亲密接触 

  第8章　好马须得好鞍配

    展现你的最佳面貌 

  第9章　和潜在客户面对面

    为进攻做好准备 

  第10章　抵挡“大象”的攻势

    利用你的强项进行谈判 

  第11章　征募重要支持者

    在客户公司内部寻找并培养销售代表 

第四部分　妙用“大象”的力量

  第12章　让支持者保持好心情

    善待朋友 

  第13章　抄近路，跑内圈

    建立稳固的同盟 

  第14章　赶着“大象”去工作

    大客户带给你的其他帮助 

第五部分　五大致命错误

  第15章　对客户心理期待处置失当 

  第16章　在客户危机中搞砸了锅

    未能预防突发灾难 

  第17章　业务爆炸

    贪多吞不下 

  第18章 “大象陷阱”

    把所有鸡蛋放在一个篮子里 

  第19章　忽视数字

    逆水行舟忘带桨 

致谢 

作者简介 

大象内利 

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