银行客户经理营销方法与话术（第2版）

图书标准信息

• 作者 李厚豪 著
• 出版社 清华大学出版社
• 出版时间 2016-12
• 版次 2
• ISBN 9787302455837
• 定价 59.00元
• 装帧 平装
• 开本 16开
• 纸张 胶版纸
• 页数 227页
• 字数 187千字

【内容简介】

　　《银行客户经理营销方法与话术（第2版）》这是一本凝结了作者6年千场银行培训课程、数十家大型商业银行网点营销转型经验的书，本书讲求实效地从营销人员的积极心态建立、客户识别开发、产品介绍、异议解除、缔结成交等实际营销能力入手，做到真正地帮助银行营销人员创造销售佳绩。成功一定有方法，失败一定有原因！作者将银行营销涉及的保险、黄金、基金、定投、人民币理财等产品的销售以案例的方式呈现出来，简洁明了地指出当前存在的问题，以及应对的方法，并附以通俗易懂的销售话术。

【作者简介】

　　李厚豪老师，中国金融营销研究院执行院长，拥有11年金融领域培训经历，7年银行销售力提升研究与传播经历；为十余家国有银行一级分行、数十家二级分行及百余家支行/网点提供营销诊断、营销辅导服务，辅导过的银行分行、支行/网点全部实现业绩翻番，其中80%以上网点实现了业绩的持续增长；对银行金融产品营销有深刻的见解，并与多家银行明星理财/客户经理做过上百次访谈，总结出一整套银行金融产品营销策略与方法，并于2013年在清华大学出版社出版《银行客户经理营销方法与话术》一书。此书一经上市畅销十余万册。李老师课程幽默风趣，却不失专业与实战水准，擅长营造良好课堂气氛，课程满意率达到95%以上，深得客户信赖与好评！

【目录】

第一章 营销能力模型
一、积极心态建立 2
二、客户开发 7
三、需求分析 9
四、产品介绍 10
五、异议解除 14
六、缔结成交 16
七、客户关系维护 18
第二章 积极心态建立
一、坏心态对销售的影响 22
二、抱怨的作用 24
三、恐惧的来源 26
四、心态调节工具 28
第三章 客户开发
一、客户开发的渠道 38
二、网点客户开发 52
第四章 客户锁定
一、客户关系建立 70
二、建立良好客户关系的6 大步骤 77
三、客户锁定 81
第五章 客户需求分析
一、关于需求 92
二、广义的客户需求 93
三、对于理财产品的需求 96
四、客户需求分析 97
五、提问式需求判定法 113
第六章 客户需求创造
一、客户需求创造的理论基础 116
二、客户需求创造的方法 126
三、客户的痛苦点 135
四、案例 142
第七章 客户理财方案设计技巧
一、客户全面理财需求的创造 152
二、收集客户全面信息 155
三、分析和评估客户的财务状况 160
四、制定理财策划方案 170
五、执行和监控客户的理财方案 177
六、综合理财方案 180
第八章 产品介绍技巧
一、产品介绍误区 188
二、影响客户购买的要素 189
三、产品介绍的7 个技巧 190
第九章 异议解除
一、解除客户异议的话术 204
二、解除客户异议的流程 206
三、说服客户的工具 209
第十章 缔结成交
一、客户成交的信号 218
二、成交前的铺垫 219
三、成交方法 220
后记 226
参考文献 228