价格谈判：如何在价格异议中成功胜出

图书标准信息

• 作者 [美]汤姆·赖利（Tom Reilly） 著；孙唯 编；兰渊琴 译
• 出版社 中国人民大学出版社
• 出版时间 2013-09
• 版次 1
• ISBN 9787300177908
• 定价 49.90元
• 装帧 平装
• 开本 16开
• 纸张 胶版纸
• 页数 244页
• 正文语种 简体中文
• 原版书名 Crush the Price Objections：sales tactics for holding your ground and protecting your profit
• 丛书 湛庐文化

【内容简介】

　　《价格谈判》是全球增值销售大师首度传授的反击讨价还价的策略，它为销售人员提供了系统而又容易掌握的方法，帮助销售人员在价格异议中成功胜出。

　　《价格谈判》的作者是著名销售大师、增值销售理论创立者、美国畅销书《增值销售》作者汤姆?赖利，他因其在增值销售领域的先驱工作得到全球的认可。他在本书中教授我们已经经过实践检验的战术，以此来应对“价格导向型”消费者，获取大利润。

　　这本书会彻底改变你的态度。你再也不需要为价格而道歉，再也不会在价格战白热化时感到茫然。应用了书中所学，你将能够为每一笔订单坚守你的价格阵地。

【作者简介】

　　（美）汤姆?赖利（Tom Reilly），著名销售大师，增值销售理论创立者，汤姆?赖利公司总裁及创始人。他的客户包括各大知名公司，如苹果、AT&T、埃克森美孚、沃尔沃、IBM、美敦力公司、哈雷戴维森等。

【目录】

第一部分 斩掉价格巨龙：为什么会发生价格异议

01 关于价格谈判的现实情况

02 影响价格敏感度的因素

03 “价格导向型”消费者的4大性格特征与6大类型

04 谁说客户真正想要的是低廉的价格

05 价格战是竞争的唯一方式吗

06 关注价值，而不仅仅是价格

第二部分 两点之间直线距离最短：规避价格异议的策略

07 策略1：为价格谈判做好3大自我准备

08 策略2：为价格谈判做好客户研究准备

09 策略3：以最好的形式呈现最好的价格

第三部分 他们反对，你坚持：应对价格异议的具体行动

10 应对价格异议的13大提示

11 应对价格异议的16大价格戒律

12 价格异议回应四步法

13 价格异议类型1：以价格为基础的价格异议

14 价格异议类型2：以成本为基础的价格异议

15 价格异议类型3：以价值为基础的价格异议

16 价格异议类型4：以游戏为基础的价格异议

17 价格异议类型5：以流程为基础的价格异议

第四部分 最后的冲刺：为粉碎价格异议我们还能做什么

18制定折扣规则

19涨价

20竞标

结语 坚守提高利润之路

译者后记