• 销售三绝:找对人 说对话 做对事
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销售三绝:找对人 说对话 做对事

13.56 3.8折 36 九品

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北京东城
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作者崔小西 著

出版社立信会计出版社

出版时间2014-01

版次1

装帧平装

货号A5

上书时间2024-12-12

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品相描述:九品
图书标准信息
  • 作者 崔小西 著
  • 出版社 立信会计出版社
  • 出版时间 2014-01
  • 版次 1
  • ISBN 9787542942227
  • 定价 36.00元
  • 装帧 平装
  • 开本 16开
  • 纸张 胶版纸
  • 页数 318页
  • 字数 365千字
  • 正文语种 简体中文
【内容简介】

  销售过程中最基础的工作就是客户资源的开发、说服客户的沟通和客户关系的维护,因而成就了打赢销售攻坚战最有效的三大利器——找对人、说对话、做对事,即寻找客户要精准,客户沟通要到位,关系维护做正确。销售人员如果具备了这三种生意拿手“绝活”,就能改变客户难找、沟通无术、销售失败的尴尬局面和现状。

  《销售三绝:找对人 说对话 做对事》为广大销售员提供实用有效的销售策略,只要大家精读它,并活用它,一定能在销售的大道上少走弯路,多拿订单,广进财源,成为业绩超强的销售高手。

【目录】
找对人:烧香不能拜错佛 
第一章读懂客户:1分钟知道客户的心思 
善于揣摩客户的心理 
把握客户的购买心理 
读懂客户心理的理由 
了解客户的性格 
做客户的知心人 

第二章开发客户:客户潜伏在你身边 
准客户须具备的条件 
寻找准客户的方法 
了解客户及其家人的兴趣 
了解客户的其他方面 
利用电话开拓客户 
利用公司资源开拓客户 
利用个人资源开拓客户 
请人介绍来拓展客户 
让推荐人帮你宣传, 
从客户身边的人人手 
依靠满意客户推荐 
开发有影响力的中心人物 

第三章搞定负责人:负责人成交的关键 
寻找团体中的拍板人 
发现客户背后的决策人 
寻找负责人的三种方法 
了解客户的采购流程 

第四章预约客户:准备打一场攻心战 
约见时间的选择 
预约客户的常用方法 
电话预约客户的技巧 
当面约见客户的方法 

第五章接近客户:合适的就是最好的 
接近客户的8种方法 
接近客户的3个原则 
接近客户应注意的细节 
不要忽视接待人员的作用 
寻找共同话题来接近客户 
利用客户的好奇心接近对方 
不要一味地去迁就客户 

第六章拜访客户:与客户面对面交流 
每次拜访都是一场盛宴 
拜访客户也有流程设计 
容易忽略的5个拜访细节 
20种借口让你再见到客户 
拜访区域客户经验谈 
电话拜访不惹人厌 
电话拜访陌生人的10个技巧 

第七章管理客户:建立客户完全档案 
掌握客户第一手信息 
为客户建立档案 
把客户联系在一起 
及时更新客户俱乐部成员 
客户管理的14个方面 
了解客户,搜集客户资料 
制作客户资料卡 
说对话:话语一到卖三俏 

第八章勇敢开口:嘴巴一张。黄金万两 
只要敢开口就能做好销售 
用自己的言谈来吸引客户 
好口才能够打开推销局面 
好口才能够使销售取得突破 
好口才能够激起客户的购买欲望 

第九章大方赞美:把握火候。一本万利 
真诚的赞美没人会拒绝 
赞美建立在真实的基础上 
赞美客户不是拍马屁 
赞美要有的放矢 
千万别让赞美帮了倒忙 
用赞美堵住客户的口 

第十章巧妙提问:选对池塘钓大鱼。问对问题赚大钱 
提问是销售成功的基础 
提问能了解客户的需求 
销售提问的基本方式 
做好提问的准备工作 
销售实战中的提问技巧 
提问时的注意事项 
多做积极的提问 

第十一章懂得客套:说好客套话。帮助会很大 
用客套话应对冷落和冷场 
用客套话来缓解尴尬 
用客套话套出客户的需求 
从客套话里发现客户的软肋 
客套话不要太随意 
说客套话不可过度 

第十二章因人而言:注意方式。看客户说话 
对待不同年龄客户的口才技巧 
对待不同性别客户的口才技巧 
不同职业客户的购买特点 
对待喋喋不休型客户的口才技巧 
对待沉默寡言型客户的口才技巧 
对待喜欢争论型客户的口才技巧 
对待疑虑重重型客户的口才技巧 
对待刨根问底型客户的口才技巧 
对待挑剔型客户的口才技巧, 
对待似懂非懂型客户的口才技巧 

第十三章避开禁忌:别陷入无知和冲动中 
敲开门就直奔主题 
过于程式化和职业腔 
喋喋不休,说个没完 
东拉西扯没有重点 
心不在焉 
不会揣摩客户的心理, 

第十四章应对借口:把拒绝转为销售机会 
应对“我很忙”的借口 
应对“改天再来”的借口 
应对“再考虑考虑”的借口 
应对“以前用过,并不好”的借口 
应对“我要向朋友买”的借口 
应对“那你就是要推销东西了”的借口 
应对“我想到别家再看看”的借口 
应对“我很满意目前的供应商”的借口 
应对“我得和我的上级商量商量”的借口 
应对“先把资料放在这儿吧”的借口 

第十五章玩转电话:打动另一端的陌生人 
电话销售的基本原则 
电话销售的基本流程 
电话销售的注意事项 
电话销售的实战技巧 
电话销售要有娴熟的语言技巧 
电话销售成功55%源于声音 
巧妙地绕过接线人 
把握好电话接通后的20秒 
掌握好与客户通话的时间 

第十六章充满魅力:感染力决定影响力 
声音要具有感染力 
熟练控制说话的语调 
恰当地运用停顿 
谈话时的语气很重要 
使用疑问句时的语气 
使用双重否定句时的语气 
使用设问句时的语气 

第十七章魔鬼说服:变“我要卖”为“我要买” 
营造有助于说服的情境 
说服要循序渐进 
对客户进行巧妙的语言诱导 
对客户进行反复的心理暗示 
引导客户说“是” 
说服犹豫不决的客户 
切中客户的要害进行说服 
为客户描绘一个美妙的意境 

第十八章需要注意:你面对的是活生生的人 
能说还要会说 
适时改变推销方式 
学会自抬身价 
记得为下一次留条后路 
不要因话不得体而失去客户 
不该说的话千万不要说 
不要不拘“小节” 
学会掩饰自己的情绪 
切勿急于求成 
做对事:销售成功是根本 

第十九章认清销售:销售是世上最好的职业 
职位的N个好让你爱 
职业的巨大附加值让你爱 
销售也让你恨 
人行起步,选择比努力更重要 
认清谬见误区好上路 

第二十章推销自己:卖产品就是卖自己 
卖你的外在——形象和礼仪 
卖你的内在——性情、心态和学识 
卖你的境界——用心和为人 
避免卖自己不好的东西 

第二十一章充满信念:做世界上最成功的销售人员 
我是上帝派来帮助客户的天使 
对产品的热情让你无往不胜 
只要重复足够的遍数,就能征服客户 
为了提高收入,你必须学习 

第二十二章树立目标:有目标就有希望 
没有目标就没有方向 
制定目标三步走 
有目标就不怕失败 
用计划来完成目标 
做好两种形式的目标计划 

第二十三章促成交易:临门一脚的快感 
从客户身上捕捉成交信号 
促成交易的策略 
促成交易的口才技巧 
物以稀为贵成交法 
好奇成交法 
选择成交法 
利用折扣促成交易 
有效地巩固销售成果 

第二十四章催收货款:回款是硬道理 
销售回款为什么这么难 
催收货款的口才基础 
把握催收货款的制胜因素 
机智应对欠款人的借口 
利用“挤压”法回款 
对“老赖客户”要毫不留情 
应对“老赖客户”的策略 
多管齐下保回款
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